【嘉賓介紹】龍平。國(guó)營(yíng)銷(xiāo)招聘第一人，國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家，華冶鋼鐵專(zhuān)欄推薦營(yíng)銷(xiāo)招聘專(zhuān)家， C8( 中國(guó) ) 銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)合伙人。是中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘講師、 中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道《勞動(dòng)與就業(yè)》欄目專(zhuān)家，美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證中文講師、曾任聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）中國(guó)中心高級(jí)教官、旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師。
【精彩看點(diǎn)】
頂尖銷(xiāo)售明星的五大要素
沒(méi)有任何人都具備5種維生素
銷(xiāo)售的時(shí)候怎樣把握度
銷(xiāo)售就是讓客戶(hù)先痛苦后舒服
主持人和嘉賓現(xiàn)身說(shuō)法扮演客戶(hù)和銷(xiāo)售員
銷(xiāo)售過(guò)程就象戀愛(ài)到結(jié)婚
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(11:00:15) 龍平說(shuō)：再舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子發(fā)生在我身邊的，我居住在北京，在北大清華之間，我是一個(gè)煙民，經(jīng)常講完課之后要抽抽煙。
(11:00:21) 主持人說(shuō)：你還經(jīng)常喝酒，聽(tīng)到你講話(huà)經(jīng)常煙啊酒啊。
(11:00:29) 龍平說(shuō)：這樣比喻容易一些，我去買(mǎi)煙的時(shí)候，這個(gè)過(guò)程在門(mén)口有一個(gè)煙攤，老大爺在這邊，抽煙的人沒(méi)有煙很難受的，我給他錢(qián)，你把煙先給我，那把錢(qián)給了他之后，他用懷疑的眼光看著我，然后把鈔票對(duì)著陽(yáng)光看一看，再用手搓一搓，然后小心翼翼地放進(jìn)抽屜，然后慢吞吞地拿出一條煙，很不情愿地放在桌面上，這個(gè)就是表示什么？懷疑我，讓我不舒服，
(11:00:41) 龍平說(shuō)：我去另外一家，我寧愿去一個(gè)比他煙貴的煙，還要多走五十米、六十米，為什么？這個(gè)老太太每次去了打招呼，龍先生過(guò)來(lái)了，還沒(méi)有給他錢(qián)就先把煙給我了，收完錢(qián)之后說(shuō)先生走好、再見(jiàn)，下次再來(lái)，還打招呼給你，所以在座的有抽煙經(jīng)歷的朋友一定會(huì)有這樣的感受，
(11:02:10) 龍平說(shuō)：還有女同胞們、女士們，為什么杭州這么多的服裝店，為什么去你喜歡去的這家店，因?yàn)橛锌钍降慕榻B，讓你舒服，根據(jù)你的需求介紹，反過(guò)來(lái)總結(jié)第二句話(huà)， 兩個(gè)字解釋銷(xiāo)售就是再貼切不過(guò)了—“束縛”。 銷(xiāo)售的開(kāi)始是客戶(hù)的痛苦，銷(xiāo)售要必須讓客戶(hù)感覺(jué)到兩個(gè)字“舒服”，從痛苦到舒服之間有六個(gè)方面的工作，六個(gè)臺(tái)階你要去做，六項(xiàng)大事，而不是我們簡(jiǎn)單來(lái)講的一個(gè)痛苦舒服，哪六件大事呢？我們叫做專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六個(gè)循環(huán)。我來(lái)一步一步的分解，你要爬到六層樓才行。
(11:02:23) 主持人說(shuō)：銷(xiāo)售的開(kāi)始是客戶(hù)的痛苦，銷(xiāo)售要必須讓客戶(hù)感覺(jué)到兩個(gè)字“舒服”。
(11:04:46) 龍平說(shuō)：第一個(gè)臺(tái)階，你怎么知道客戶(hù)的痛苦在哪里，你怎么知道我買(mǎi)手機(jī)需要電池容量大的，我現(xiàn)在考一下小胡，你知道龍老師要換哪種手機(jī)。
(11:04:51) 主持人說(shuō)：不知道你的愛(ài)好，不知道你希望要手機(jī)具備什么功能。
(11:04:58) 龍平說(shuō)：但是通過(guò)問(wèn)可以問(wèn)出來(lái)，龍先生經(jīng)常出差嗎？那經(jīng)常出差手機(jī)電池電量大，龍先生是不是商務(wù)人士。
(11:05:03) 主持人說(shuō)：商務(wù)人士就可能給你推薦多普達(dá)了。
(11:05:11) 龍平說(shuō)：你說(shuō)的很好，我就是用的多普達(dá)，萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步我們叫“探查、聆聽(tīng)”。
(11:05:16) 主持人說(shuō)：也是中醫(yī)里面望聞問(wèn)切的第一步。
(11:05:22) 龍平說(shuō)：對(duì)，去聽(tīng)。
(11:05:27) 主持人說(shuō)：先察言觀色。
(11:05:33) 龍平說(shuō)：?jiǎn)柨蛻?hù)的需求，這一步做完之后，我們以買(mǎi)手機(jī)為例展現(xiàn)全流程，在座的各位各行業(yè)都有，有賣(mài)化工產(chǎn)品，有做金融服務(wù)的，有做保險(xiǎn)，有賣(mài)鋼材的，都是不一樣的，每個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)面前的都應(yīng)該有手機(jī)，這樣講應(yīng)該比較形象生動(dòng)一些， 比如說(shuō)我現(xiàn)在問(wèn)胡小姐，胡小姐，你的手機(jī)用了多久？
(11:05:43) 主持人說(shuō)：我的手機(jī)用了三個(gè)月。
(11:05:50) 龍平說(shuō)：那用了三個(gè)月你對(duì)它感覺(jué)怎么樣？
(11:05:58) 主持人說(shuō)：我覺(jué)得很好啊，我的各種功能都滿(mǎn)足了，帶電時(shí)間也夠長(zhǎng)，品牌也夠響亮，樣子也夠漂亮，更何況我是剛剛買(mǎi)三個(gè)月不久，我也沒(méi)有錢(qián)。
(11:06:04) 龍平說(shuō)：如果你覺(jué)得現(xiàn)在手機(jī)在哪些方面功能再加強(qiáng)一點(diǎn)更滿(mǎn)意了？
(11:07:25) 主持人說(shuō)：如果它的短信容量更大，存的人更多就好了，現(xiàn)在我的客戶(hù)也非常多，我希望能夠記錄下更多人的短信，還有他們的電話(huà)，好像目前不能滿(mǎn)足我的需求，它有一個(gè)限制的人數(shù)，幾百人就加滿(mǎn)了。
(11:07:32) 龍平說(shuō)：各位朋友們，剛才通過(guò)對(duì)話(huà)已經(jīng)感覺(jué)出來(lái)，龍先生跨出最重要一步，胡小姐非常難纏，我們可以看出來(lái)了，哪些方面加強(qiáng)更滿(mǎn)意，她說(shuō)短信儲(chǔ)存功能更強(qiáng)大，客戶(hù)有需求了，現(xiàn)在人對(duì)手機(jī)滿(mǎn)意得不到10%，90%不滿(mǎn)意，為什么不滿(mǎn)意他不去換手機(jī)呢？第一步知道客戶(hù)不滿(mǎn)意，他說(shuō)知道不好用，但是習(xí)慣了，不想改變，
(11:07:40) 龍平說(shuō)：第二步我們要做另外的工作，就是要把問(wèn)題放大，我們說(shuō)就是“試探、沖擊”，就是把你的問(wèn)題放大，把你傷口上撒鹽，如果不換手機(jī)，不解決這個(gè)問(wèn)題帶來(lái)什么后果和影響，客戶(hù)都是一樣的，都是買(mǎi)手機(jī)的人，哪種情況馬上換手機(jī)，我敢保證胡小姐這種情況必須換手機(jī)，一個(gè)是手機(jī)今天不小心掉在差剛里面去不能聽(tīng)了，
(11:07:46) 龍平說(shuō)：第二個(gè)是樓上不小心摔壞了，問(wèn)題大了必須換了，客戶(hù)覺(jué)得問(wèn)題不夠大就不換手機(jī)，客戶(hù)知道問(wèn)題存在，但是模棱兩可換還是不換，還有一種要換，胡小姐你們辦公室里面的朋友都是很漂亮的，和弦的，你的很土，你要敢時(shí)髦，我說(shuō)小胡，你還用這種手機(jī)，杭州的小學(xué)生都不用這個(gè)手機(jī)了，這個(gè)就是刺激你，我們說(shuō)試探?jīng)_擊，把問(wèn)題放大。
(11:07:53) 主持人說(shuō)：這個(gè)是恐怖營(yíng)銷(xiāo)。
(11:07:59) 龍平說(shuō)：不是恐怖營(yíng)銷(xiāo)，是暗示性的，告訴客戶(hù)如果你不解決當(dāng)前的問(wèn)題，會(huì)給你帶來(lái)怎么樣嚴(yán)重的后果，那么試探?jīng)_擊胡小姐，剛才說(shuō)了手機(jī)已經(jīng)說(shuō)出了問(wèn)題短信儲(chǔ)存問(wèn)題，那胡小姐，你有沒(méi)有想過(guò)，作為全國(guó)優(yōu)秀網(wǎng)站主持人，很多的學(xué)員都想跟你聊天，感受你主持的專(zhuān)業(yè)度，很多人離網(wǎng)之后都希望通過(guò)短信來(lái)感謝你，很多人沒(méi)在網(wǎng)絡(luò)上，想知道節(jié)目的情況，想發(fā)短信給你，如果儲(chǔ)存量不夠的話(huà)會(huì)不會(huì)影響跟客戶(hù)的感情，造成工作的疏忽和遺忘很多的事情。
(11:09:09) 主持人說(shuō)：但是龍先生，我這個(gè)手機(jī)才用三個(gè)月，馬上換不好吧，再說(shuō)他給我發(fā)短信可以不停的刪，我并沒(méi)有帶來(lái)多大的不便。
(11:11:12) 龍平說(shuō)：說(shuō)的有道理，這才是第二試探?jīng)_擊，把問(wèn)題放大，并沒(méi)有說(shuō)讓你馬上換手機(jī)，你剛才完全配合了我的情形，你第一步答應(yīng)我買(mǎi)手機(jī)那就后面沒(méi)有臺(tái)階了，我們要跑到六樓，現(xiàn)在才是二樓，試探?jīng)_擊了，心里隱隱約約有點(diǎn)疼了，這個(gè)是有一點(diǎn)影響，但是并沒(méi)有要換的意思，因?yàn)閯傎I(mǎi)三個(gè)月，換的話(huà)可惜了，除非龍老師給你找到一個(gè)其它的解決方案。
(11:11:18) 龍平說(shuō)：第一步我們重復(fù)一下叫做探查聆聽(tīng)，第二步我把問(wèn)題放大了，傷口撒鹽了，不換手機(jī)帶來(lái)的影響，第三步是確認(rèn)需求，把客戶(hù)的話(huà)重復(fù)一遍，讓客戶(hù)驗(yàn)證是不是我聽(tīng)懂胡小姐的需求，對(duì)客戶(hù)很尊重，我說(shuō)胡小姐，感謝你在寶貴的時(shí)間聆聽(tīng)我的想法，耽誤你的時(shí)間了，
(11:11:24) 龍平說(shuō)：我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)你的意思的話(huà)你才用三個(gè)月的時(shí)間，對(duì)款式比較忠誠(chéng)，對(duì)目前大部分功能上還是滿(mǎn)意，主要需求在短信功能上需求更大，另外如果有更好的替代增加功能，在經(jīng)濟(jì)上不會(huì)帶來(lái)更大的沖擊，胡小姐是有意愿改變現(xiàn)在的現(xiàn)狀，爭(zhēng)取短信的功能更好。
(11:11:29) 主持人說(shuō)：對(duì)。
(11:13:02) 龍平說(shuō)：我把你的話(huà)重復(fù)，理解你的需求了，尊重了，我并不是說(shuō)我賣(mài)手機(jī)的，我們的手機(jī)多好，我根本沒(méi)有提手機(jī)，那你一步一步在跟我的思維走，確認(rèn)需求完了第四步，我們叫做“展示、說(shuō)服”，展示你的新手機(jī)說(shuō)服你來(lái)買(mǎi)這款新手機(jī)，你要提出很多意見(jiàn)然后反饋給我，因?yàn)榭蛻?hù)都是很挑剔的，都在選擇，展示中我就拿款手機(jī)，因?yàn)槟愕男枨蟠_認(rèn)了我告訴你，
(11:13:07) 龍平說(shuō)：胡小姐，最近我們公司摩托羅拉有一款新手機(jī)，專(zhuān)門(mén)適合商務(wù)人士的，最大的特點(diǎn)是儲(chǔ)存卡比較大，儲(chǔ)存量比較大，可以?xún)?chǔ)存短信1000條，并且是插卡式的，并且在電腦里面可以傳輸，有藍(lán)牙功能的，也可以通過(guò)盤(pán)拷過(guò)去，我這樣介紹產(chǎn)品，而且售價(jià)是特別的公正，目前新產(chǎn)品上市我們做促銷(xiāo)，優(yōu)惠價(jià)是9折優(yōu)惠，售價(jià)是人民幣2800元整，而且一個(gè)星期內(nèi)免費(fèi)退換貨，如果使用不滿(mǎn)意。
(11:14:34) 龍平說(shuō)：展示給你看里面有和攝、攝影鏡頭、特別典雅，胡小姐看一下是不錯(cuò)，我可以考慮。
(11:14:40) 主持人說(shuō)：這里開(kāi)始嘉賓。主持人模擬對(duì)話(huà)！我說(shuō)是不錯(cuò)，但是并沒(méi)有換手機(jī)的愿望，我剛買(mǎi)不久，我也是一個(gè)牌子，也是摩托羅拉的。
