(11:41:58) 龍平說：有兩種回答，一種是這么回答：先生，你也不看一看，6萬這個(gè)價(jià)格，還想內(nèi)裝飾好，不知道胡小姐聽到這句話舒服不舒服，當(dāng)然不舒服，這是侮辱，按照我的性格就不買，馬上走人，第二種回答：先生，你真是一個(gè)有品位的人，對車很專業(yè)，賽納車的定位核心價(jià)值很多買這款車的人都是和你一樣的，一個(gè)是年輕，二是自己喜歡控制，掌握世界，主動(dòng)性強(qiáng)的人，賽納車是純正法蘭西系統(tǒng)，提速快，轉(zhuǎn)向性好，有這樣的核心價(jià)值你還在乎內(nèi)裝修嗎。
(11:42:15) 主持人說：先夸你一頓，然后說它的核心價(jià)值，而是回避了它的短處，而不像最開始銷售有點(diǎn)傻愣愣的，把內(nèi)心想什么就說出來了，你本來就是窮鬼，買車也是擺闊，就這么點(diǎn)錢要什么裝置，另外一個(gè)銷售就會(huì)揚(yáng)長避短，另外還夸了客戶一通。
(11:42:23) 龍平說：胡小姐表達(dá)特別的到位，第二種覺得是這是有價(jià)值的，犧牲一點(diǎn)無所謂，另外是其它白領(lǐng)女性也是買尼桑的車，里面的內(nèi)裝修比較好，但是剎車性能、提速就差一點(diǎn)了，你是用這一款值得。
(11:44:11) 龍平說：第二個(gè)案例需要各位電腦前的網(wǎng)友回答這個(gè)問題了，如果生活當(dāng)中你也出現(xiàn)這樣的問題如何處理異議，我們舉生活中的問題就比較有樂趣，龍老師現(xiàn)年40多歲，假設(shè)我在談戀愛，你們幫我解決問題，談戀愛的時(shí)候一個(gè)女孩子跟她談大半年了，她年齡很小二十二三歲，有一天在杭州電影院看完電影走出來，
(11:44:16) 龍平說：我這個(gè)女朋友牽我的手一聲嘆息說，我們談這么久，大半年了，不知道話該不該說，女孩子結(jié)婚之前都是很痛苦的，都是要哭一通的，一哭感謝父母的養(yǎng)育之恩，第二哭不知道嫁這個(gè)死鬼怎么樣，女孩子出來之后一聲嘆息說哎呀，老龍，咱們感情還是有的，不是我不想說結(jié)婚的事情，我媽一直在說，說你離過婚的，二婚，咱家就是獨(dú)生子女，犯不著的，是不是客戶有反對意見。
(11:44:21) 主持人說：說不定還是一個(gè)后媽呢。
(11:44:28) 龍平說：她說我好多朋友說，好好的那么多年齡的不去找，非要找一個(gè)四十歲的，而且是二婚，但是她沒有反對我，你看我怎么回答，我第一個(gè)回答冷靜處理，理解她，假設(shè)她姓胡，那小胡，不容易啊，社會(huì)上這么多閑言閑語的都跟隨我說明咱們很有感情，我很敬佩你對我們這份感情的認(rèn)同，理解我，這樣說一下就很舒服了。
(11:45:53) 龍平說：那么第二種回答，小胡，我年齡是大了一點(diǎn)，我是二婚，你看著辦吧，那女方肯定沒有信心了，你自己沒有信心，我怎么敢相信你。
(11:45:59) 主持人說：對自己的產(chǎn)品要有信心，哪怕是你的缺點(diǎn)，年紀(jì)大、拖兒帶女這些是缺點(diǎn)，但是完全可以避免缺點(diǎn)，還可以正面說我年紀(jì)大，我可以更加的照顧你、呵護(hù)你，這是其他小姐妹得不到的寵愛，可以往長處夸大，而忽略短處，你說我二婚，我兒子聰明可愛，因?yàn)槟愕乃枷胍哺也畈欢�，我覺得我們代溝并沒有問題，又有感情。
(11:47:19) 龍平說：特別感謝小胡，你是很聰慧的人，龍老師一講就這么領(lǐng)會(huì)了，第一個(gè)是冷靜處理，這么多閑言閑語都堅(jiān)持下去，第二個(gè)你要給她堅(jiān)定信心，你說小胡，我是年齡大了一點(diǎn)，但是你不覺得年齡大的男人更有責(zé)任心嗎，第二個(gè)回答，我是二婚，正因?yàn)槲乙郧霸诨橐鲋谐赃^虧，有血的教訓(xùn)，我更知道怎么對待婚姻生活，好好照顧太太，
(11:47:23) 龍平說：這個(gè)還不是很滿意，后面最重要，你真誠地說，難道你嫁給我，我龍老師這么多的智慧，有這么多的財(cái)富，好的遺傳基因，那么有了這些你還在乎我的年齡和二婚嗎，這個(gè)女孩子說了討厭，她說討厭就是同意了，人都是相互比較的，女孩子談過戀愛也知道這種感受，那有人說這個(gè)人文化低、這個(gè)人不怎么樣，都是旁邊人的影響，所以我們要強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值，剛才強(qiáng)調(diào)龍老師核心價(jià)值兩點(diǎn)，一個(gè)是遺產(chǎn)基因、智慧，另外我的財(cái)富比較多，突出這兩個(gè)主題。
(11:49:16) 主持人說：也用寵物原理，讓他試驗(yàn)一下你的產(chǎn)品，抱住她讓他試驗(yàn)一下，這樣也就讓她不會(huì)放棄產(chǎn)品了。
(11:49:24) 龍平說：我覺得小胡很有天賦，你把下面一個(gè)問題引出來了，我們剛才講了四個(gè)臺階，有六個(gè)臺階，第一個(gè)是探查聆聽。
(11:49:32) 主持人說：第二個(gè)試探?jīng)_擊、第三個(gè)確認(rèn)需求、第四個(gè)展示說服、第五個(gè)叫請求結(jié)案。
(11:49:45) 龍平說：對，剛才小胡說摟一摟她，用寵物效應(yīng)，目的是什么呢？當(dāng)然是結(jié)婚過日子，那現(xiàn)在女方只是說討厭，沒有說嫁給我結(jié)婚，那怎么拿到結(jié)婚證請求結(jié)案，大部分都是消費(fèi)員請求客戶，很少都是客戶請求銷售員，一定要主動(dòng)爭取，這里有一個(gè)案例，假設(shè)有一天條件適合， 我們一般請求結(jié)婚是哪種條件呢？
(11:52:33) 龍平說：一個(gè)是女方對你性格比較了解，爸爸媽媽對你見過了，你存折多少錢也知道了，第二個(gè)就是選擇時(shí)機(jī)了，很多客戶結(jié)案都是酒桌，談的很高興的時(shí)候談生意，求婚也是一樣的，什么情況下求婚比較方便，第一個(gè)條件成熟，另外是選十五月亮圓的時(shí)候女孩子興奮激動(dòng)，看一部愛情片，把巧克力鮮花一送，
(11:52:37) 龍平說：女孩子看電影眼淚還是濕的，出來之后握住她的手，然后像騎士一樣下跪過來，然后說美女嫁給我吧，我會(huì)給你終生幸福，很多人都是模棱兩可的，好像這個(gè)人的性格、優(yōu)點(diǎn)都有，那這個(gè)女孩子花錢月先，愛情電影剛可過，又有鮮花，對方又下跪，這時(shí)候這個(gè)女孩子說討厭就成了，答應(yīng)你結(jié)婚的事情了，你趕快說我們下個(gè)星期把結(jié)婚證辦了，她說恩就好了。 請求結(jié)案要求條件成熟，把握時(shí)機(jī)。
(11:54:42) 主持人說：并不是說簽一個(gè)合同就完了，還要跟進(jìn)和維護(hù)。
(11:54:55) 龍平說：太愉快了，跟你溝通把后面的話接下去了，結(jié)婚不是手段，你的目的是繁衍子女長遠(yuǎn)生產(chǎn)，為什么客戶要維護(hù)他，我們要賣第二批、第三批產(chǎn)品，剛才的話題很有意思，我們又扯到結(jié)婚方面來，好的婚姻不會(huì)因?yàn)榻Y(jié)婚前做得好，結(jié)婚后忽略了，為什么離婚？
(11:55:02) 龍平說：因?yàn)闆]有新鮮感，看到你就是黃臉婆了，結(jié)婚前鮮花巧克力，把我當(dāng)上帝一般，一旦拿到就不他對方當(dāng)人了，這個(gè)我們很講究的，就像戀人一樣，客戶的生日、需求，客戶的反饋，方案的改進(jìn)，平時(shí)拜訪的頻率我們都要做到，同時(shí)你不要以為，往往你的單會(huì)丟失，出現(xiàn)第三者，為什么出現(xiàn)第三者？
(11:55:06) 龍平說：因?yàn)閯e人對我獻(xiàn)殷勤，你不給我送花別人給我送花，你不請我看電影別人請我看電影，客戶都在比較誰對我感情忠誠，這對我維護(hù)到位，維護(hù)方面我們要做很多細(xì)膩的事情，一個(gè)我們要建立客戶完整的檔案。 第二個(gè)見重點(diǎn)客戶要高層人員，定期拜訪。
(11:55:12) 主持人說：節(jié)假日還要送上祝福，公司新產(chǎn)品上市還要連忙告訴他。
(11:57:35) 龍平說：第三招對客戶的投訴，不見得對你的產(chǎn)品100%滿意，要成立小組及時(shí)反饋、立即解決，很多客戶丟失就是投訴一次沒有解決，二次沒有解決，三次就失望了，不會(huì)再有生意交往了，所以第六個(gè)語句叫追蹤維護(hù)。 時(shí)間的原因我們用五分鐘做一個(gè)總結(jié)。
(11:57:41) 龍平說：我們講銷售人員，更多的優(yōu)秀人員是由天賦決定的，性格構(gòu)成了一個(gè)人的完美，天賦里面哪些適合做銷售，基本上是五種維生素，自信，膽子大，不怕失敗，理解，我能聽懂別人說的話，第三理解，我能幫助客戶拿主意，取悅，我怎樣打開話題，我喜歡見陌生人，讓別人高興，每次都是我講笑話，別人都喜歡我，
(11:57:46) 龍平說：第五條恒定，我可以不厭其煩堅(jiān)持到底，我喜歡這件事情，這五個(gè)構(gòu)成整體，人不是十全十美，人的價(jià)值就是一點(diǎn)最強(qiáng)，比爾蓋茨就在軟件能力最強(qiáng)，愛因斯坦數(shù)學(xué)最強(qiáng)，就像龍老師表達(dá)能力最強(qiáng)，像下胡理解能力最強(qiáng)，龍老師說下去小胡就能接下去，這個(gè)是天賦，你五個(gè)維生素里面有三個(gè)維生素，恭喜你能夠成為明星。
(11:57:53) 龍平說：比如說一個(gè)人談話不怕失敗，很理解，頻頻點(diǎn)頭，他適合開拓信市場的高手，另外一個(gè)銷售人員我跟他談了話，他人不怎么張揚(yáng)，很靜靜的，我說什么他都在聽，不斷的點(diǎn)頭，而且從頭到尾笑咪咪的，看上去親切、隨意、安全，而且做什么事情特扎實(shí)，說什么都筆記本記下來，都問我，他適合做客戶的維護(hù)。
(11:59:16) 主持人說：客戶覺得他有安全感。
(11:59:22) 龍平說：而且細(xì)致、踏實(shí)，所以銷售是由五個(gè)維生素構(gòu)成，要占到三樣就佩服你了，你就可以朝著這個(gè)方向發(fā)展，客戶別不是你的產(chǎn)品怎么樣，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下記住一點(diǎn)，小胡這邊可以賣這個(gè)產(chǎn)品，小王也賣這個(gè)產(chǎn)品，最后我選擇小胡是感覺你舒服，最后市銷售員的競爭，銷售員的競爭就是性格的競爭。銷售更多的是做人。
(12:00:54) 主持人說：客戶買你的產(chǎn)品并不一定是真的你的產(chǎn)品，可替代的產(chǎn)品很多，他可能只是相信你的為人，這是很多銷售經(jīng)理離開公司可以帶走一大幫客戶的原因。
(12:01:02) 龍平說：我講一頭一尾，看朋友有沒有記住，銷售員的開始是由兩個(gè)字引發(fā)？
(12:01:07) 主持人說：痛苦。
(12:01:13) 龍平說：任何銷售多是從痛苦開始的，比如換電腦，那小胡為什么買這個(gè)電腦？
(12:01:18) 主持人說：解決痛苦。
(12:01:27) 龍平說：對，銷售的終極結(jié)果，我龍老師到街上買煙的結(jié)果是什么？舒服，剛才跟小胡談?dòng)X得很愉快，第一個(gè)是探查聆聽，第二個(gè)是沖擊，放大你的痛苦，第三個(gè)是確認(rèn)需求，重復(fù)客戶的話，讓他明白，
(12:04:24) 龍平說：第四個(gè)展示說服，要把你產(chǎn)品價(jià)值說清楚，客戶遇到很多問題你怎么回答，我們處理滿反對意見里面有很多的做法，60%不是我們的問題，客戶說沒有錢，那你不能說我借一點(diǎn)錢。后面是整體思考、交換原則。
(12:04:29) 主持人說：我們后面還有六個(gè)循環(huán)里面有一個(gè)是請求結(jié)案。
(12:04:35) 龍平說：結(jié)婚的時(shí)候做哪些動(dòng)作，我們一般請求女孩子結(jié)婚兩個(gè)條件，第一個(gè)是條件成熟，你說我跟他談了一天，說小胡嫁給我，那不是嫁暈了，第二個(gè)是條件成熟，再加一個(gè)條件的話是數(shù)量合適，比如說你明明買一個(gè)手機(jī)，我不可能說你買一箱手機(jī)我給你便宜。
(12:04:39) 龍平說：下面就是追蹤維護(hù)了，結(jié)了婚的目的是生兒養(yǎng)女延續(xù)后代，家庭團(tuán)結(jié)，客戶為什么需要就是第三者插足，為什么第三者插足，就是沒有維護(hù)好你的太太，所以要建立客戶檔案，越完整越好，吃什么鹽、喝什么酒，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪，這里構(gòu)成整個(gè)的循環(huán)，這個(gè)課程如果要講的話我希望通過阿里巴巴網(wǎng)展示這個(gè)課程，兩天和學(xué)員一起互動(dòng)，如果你具備五種維生素中間的三種，這個(gè)課堂為你打開了，你可以確實(shí)感受到銷售一步步怎么做，怎么提高業(yè)績。
