捆綁銷售一般泛指以暢銷的產(chǎn)品帶動其他高利潤的非暢銷產(chǎn)品銷售的行為。而為了帶動高利潤產(chǎn)品的銷售，經(jīng)常采取的手段是把暢銷產(chǎn)品的價格拉低，以作為驅(qū)動高利潤產(chǎn)品的銷售，從而實現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。

    對于生產(chǎn)性企業(yè)的新產(chǎn)品推廣來說，也不失為一種“搭便車”的營銷策略，通過經(jīng)銷商的捆綁銷售行為將新產(chǎn)品銷售出去。在實踐操作中，不少企業(yè)的新產(chǎn)品就是通過這種策略，完成了前期重要的推廣，取得市場占有率。

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    但捆綁銷售也不是多能的鑰匙，其成功和失敗的案例都有不少，其關(guān)鍵有如何操作和掌控，如果掌控得法， 則可以通過捆綁加快新產(chǎn)品進入市場的速度，并最終真正成功地啟動市場。反之，則容易造成市場“夾生飯”，甚至導(dǎo)致市場全軍覆沒，這里我們通過兩個案例分析對比一下：

    劉波是河南某乳業(yè)的區(qū)域主管，一年來劉波的銷售業(yè)績一直不錯，業(yè)績也一直名列前茅。其實，劉波的銷售策略很簡單，就是一心一意搭暢銷的某某知名火腿場的便車，劉波每到一個城市，就專門找到做火腿場的經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷或二級經(jīng)銷商，因為這些經(jīng)銷商通過暢銷的火腿場建立成熟的網(wǎng)絡(luò)，劉波給這些經(jīng)銷商較大利潤。賣場的入場費由根據(jù)經(jīng)銷商的銷售額按百分比便直接從貨款中扣除，經(jīng)銷商積極性很高，就這樣，劉波通過經(jīng)銷商，用來帶動自己袋奶銷售。

    時間不久，劉波就發(fā)現(xiàn)有另外一家河南某乳品公司也采用相同的辦法，走劉波相同的路線，也是通過經(jīng)銷商捆綁銷售，只不過給經(jīng)銷商利潤更大一些，劉波決定再爭取部分力度重新出擊，但由于劉波一直采取的是底價出貨，本身利潤就太大，能拿出來的力度也很有限，于是原來的某某知名火腿場經(jīng)銷商們對劉波的產(chǎn)品漸進失去了興趣，紛紛轉(zhuǎn)向了利潤更大的產(chǎn)品去銷售。

    失去了經(jīng)銷商，劉波的銷量急劇下降，無可奈何，劉波離開了這些區(qū)域，只好遠走其他地。很快，劉波的企業(yè)在這些地區(qū)的銷售全軍覆沒了。

    小邢是山東某啤酒企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，接受上級委派開發(fā)一個新的區(qū)域，在這個的地區(qū)，他們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，也沒有知名度。

    在選擇經(jīng)銷商上，小邢原想，自己廠家的產(chǎn)品在此地沒有知名度，只能找一些不大不小的經(jīng)銷商來招商。誰知，近一個月下來，同不少經(jīng)銷商談過，可沒有一個經(jīng)銷商對他的產(chǎn)品感興趣。

    小邢只好去找更大一點的經(jīng)銷商去試一試，沒想到有一個做得比較大的經(jīng)銷商對小邢的產(chǎn)品有點興趣，小邢頓時，經(jīng)過幾次接觸了解后，小邢心里有了底，原來這個經(jīng)銷商一直做得比較大，手上有好幾個暢銷產(chǎn)品總經(jīng)銷權(quán)，然而盡管市場做得很火，卻因為廠家對市場管控不嚴，竄貨嚴重，價格越賣越低，經(jīng)銷商成了廠家的義務(wù)“搬運工”。

    于是小邢針對經(jīng)銷商××飲料好銷但不賺錢，自己的啤酒賺錢但不好銷的現(xiàn)實情況，給經(jīng)銷商出了一個捆綁銷售的思路，經(jīng)過認真研究經(jīng)銷商與小邢共同策劃了一個捆綁的方案。

    一、與其被動地被貨沖擊完成不銷量，還不如干脆把把價格降下來，平價進平價出，爭取年底完成銷量任務(wù)，拿到廠家返利，而且有效阻擊竄貨，維護了自己的網(wǎng)絡(luò)信譽。