二、飲料的價(jià)格也不能白白下降，可以用××飲料帶動(dòng)啤酒的銷售每進(jìn)多少件飲料須搭1件小邢的產(chǎn)品。

    很快，小邢的啤酒在區(qū)域終端鋪貨率迅速提高，而經(jīng)銷商也因?yàn)?times;×飲料的價(jià)格下降后，銷售量增加，年底前銷量任務(wù)較輕松的完成了，廠家的返利也順利拿到了。

    而就在取得很好的鋪貨率以后，小邢很快得到了上級(jí)的支持，迅速組建了協(xié)銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)搞促銷，因?yàn)槠【频匿N售勢(shì)頭看好，經(jīng)銷商又增加了一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

    通過以上兩個(gè)案例，可以看出，捆綁銷售作為一種啟動(dòng)市場(chǎng)的策略，是一把雙刃劍，成功還是失敗，關(guān)鍵取決于能否最終的市場(chǎng)掌握。

    捆綁也只是權(quán)宜之計(jì)，進(jìn)入市場(chǎng)的技巧，是手段而不是目的，其真正的目的是掌控網(wǎng)絡(luò)。

    那么如何在捆綁銷售后迅速建立的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)掌控呢？

    第一，建立協(xié)銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。

    通過協(xié)助的方式，派駐業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商工作，既能提高經(jīng)銷商的積極性，又能盡快地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而有效地掌控市場(chǎng)。

    其實(shí)，協(xié)助經(jīng)銷商也就是最好地控制經(jīng)銷商。

    第二，牢牢掌握終端客戶，最大限度控制終端網(wǎng)絡(luò)。

    終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，要掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，重要的一條就是把終端零售商控制住，誰控制了終端零售網(wǎng)絡(luò)，誰就控制了市場(chǎng)。

    第三，穩(wěn)定廠商關(guān)系，做好市場(chǎng)服務(wù)。

    引導(dǎo)廠商之間戰(zhàn)略協(xié)同立場(chǎng)，把握好廠商之間的雙贏關(guān)系，做好產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等市場(chǎng)服務(wù)，使廠商之間形成良性循環(huán)發(fā)展的合作狀態(tài)。