到河北后，主管看了我后有些意外，招呼我很親切，但閉口不談單子的事情，到了決定勝負(fù)的時(shí)候就單刀直入是我談判的風(fēng)格，于是我讓他給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我們單獨(dú)好好談?wù)�。。。。。。。。。。�！?/p>
一個(gè)小時(shí)后，這個(gè)單子已經(jīng)成功了，第二天周六，怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多，我求主管周六簽訂合同，結(jié)果，周六休息的時(shí)候他們單位的領(lǐng)導(dǎo)層全部到齊和我簽訂了合同。呵呵，我對(duì)手公司的老總知道了氣憤地不得了，為了這個(gè)單子從北京打電話一直打到我去廣州，她百思不得其解，那是后話了。
我公司是從北京發(fā)展起來(lái)的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗幟突然出單了，而且出在我的地盤(pán)上，讓我多少有些措手不及。這面旗幟的核心人物---這個(gè)單位的老主管是我公司產(chǎn)品的鐵桿用戶，多年來(lái)寫(xiě)了很多文章，在業(yè)內(nèi)很有影響力，但很被動(dòng)的是我接手的時(shí)候老主管已經(jīng)退下去了，當(dāng)年他的副手接的班，明確表示對(duì)我公司產(chǎn)品很有意見(jiàn)。大家都知道原因了，肯定是當(dāng)年和主管走的太近她的心里極其不平衡。這個(gè)時(shí)候公司里還是一片樂(lè)觀的聲音，說(shuō)這么多年的老用戶怎么可能被別人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道這面旗幟不但有可能被被人拿走而且是很有可能，我能依靠什么不被別人拿走？我沒(méi)有任何的依靠！這樣的局勢(shì)讓我那幾個(gè)月茶飯不香，如果旗幟丟了，老總?cè)绻Ｎ乙矝](méi)有辦法服眾，但新的主管每次見(jiàn)到我就是一陣訓(xùn)斥，去多少次也沒(méi)有改變她的態(tài)度，她揚(yáng)言這樣下去她不會(huì)考慮我公司的產(chǎn)品，冰凍三尺非一日之寒，我回公司問(wèn)同事問(wèn)經(jīng)理問(wèn)老總我們?cè)鯓拥米锼�？沒(méi)有答案。都說(shuō)沒(méi)有誰(shuí)有印象得罪她。呵呵，看來(lái)得罪她的這個(gè)黑鍋只能我來(lái)背了，責(zé)無(wú)旁貸。
當(dāng)時(shí)我也不知道運(yùn)氣正一點(diǎn)一點(diǎn)向我靠攏，我完全按我平時(shí)的風(fēng)格來(lái)做，初步的轉(zhuǎn)機(jī)是這樣的那個(gè)主管的辦公室里還有一個(gè)她的副手，也是業(yè)內(nèi)知名人物，每次我去找主管的時(shí)候，她的副手都會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，他們兩個(gè)一邊一個(gè)，讓我很難做，但我不愿意做個(gè)勢(shì)利小人，所以每次談話都是一個(gè)望一眼，面對(duì)一個(gè)人的眼睛說(shuō)一句。呵呵，我也沒(méi)有想到，我跟這個(gè)單子兩個(gè)月后，這個(gè)副手突然提正，主管下臺(tái)了。新的主管對(duì)我的印象很好，但對(duì)手公司有一個(gè)副總跟這個(gè)單子很近，新的主管明確告訴我按照你的報(bào)價(jià)，買你一臺(tái)機(jī)器可以買另一個(gè)美國(guó)公司的三臺(tái)機(jī)器，單位也需要成本核算。當(dāng)時(shí)面對(duì)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，我根本沒(méi)有勝利的把握，但我公司是行業(yè)內(nèi)的老大，這個(gè)單位也是行業(yè)內(nèi)的老大，于是我就在學(xué)術(shù)上做功夫，把公司近兩年的新產(chǎn)品都拿去給他看，沒(méi)有想到，第二個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)又來(lái)了，他看中了一款新的機(jī)器，國(guó)際上的研究很熱，但是我公司的專利產(chǎn)品，呵呵，還有什么好說(shuō)的。剩下的事情一切水到渠成，招標(biāo)的時(shí)候這個(gè)主管只讓招標(biāo)單位邀請(qǐng)了我一家。怕別的公司中標(biāo)了，他的新產(chǎn)品也沒(méi)有指望了。 ：）
這兩個(gè)危機(jī)一過(guò)，我做起單子來(lái)就順風(fēng)順?biāo)�，到十月份我已�?jīng)超額完成了任務(wù)，其中還有一個(gè)是我公司的Topsales（女孩，不張揚(yáng)，但做單子很厲害）也碰得焦頭爛額的單子，簡(jiǎn)短說(shuō)來(lái)那個(gè)單子其實(shí)的關(guān)鍵就是兩個(gè)，一個(gè)是使用主管人比較謹(jǐn)慎，晚上你給他一個(gè)電話他也很不高興，于是我在他的辦公室內(nèi)用五分鐘時(shí)間把該說(shuō)的話都說(shuō)好，他立刻表態(tài)支持我；第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是上層主管喜怒不形于色，從來(lái)沒(méi)有對(duì)我公司表過(guò)任何支持的態(tài)度，我首先把歷史資料拿到說(shuō)理順，判斷他不滿意的地方在哪里，然后請(qǐng)他吃飯單獨(dú)談?wù)�，我�?qǐng)他的時(shí)候判斷了一下他的年齡不到五十歲，他的子女應(yīng)該是我的同齡人，我把話題轉(zhuǎn)到他的子女上的時(shí)候，他表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，因?yàn)樗呐畠好媾R考研、出國(guó)或者就業(yè)，呵呵，這絕對(duì)是我的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)我把各個(gè)選擇的利弊解釋清楚的時(shí)候，他和我談話已經(jīng)有了親切的笑容。說(shuō)到單子的時(shí)候我單刀直入，三句話就結(jié)束了，他沉默了一分鐘后表態(tài)這次讓你把合同簽回去。 銷售必看的100個(gè)忠告!
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總之，做銷售的半年內(nèi)，所有的單子都被我拿下了，銷售的信心也樹(shù)立起來(lái)了。
這個(gè)時(shí)候，公司華北華東的形式喜人，但華南出了問(wèn)題，銷售量直線下降，老總找我談話問(wèn)我愿不愿意去華南市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我信奉的是好男兒志在四方，有什么地方是我不能去的？于是答應(yīng)老總?cè)トA南市場(chǎng)，就這樣五個(gè)月我就被公司破格提拔為大區(qū)經(jīng)理。
來(lái)到華南后，面臨很嚴(yán)峻的局面，我來(lái)到前，原華南經(jīng)理已經(jīng)解散了團(tuán)隊(duì)，我來(lái)到后就剩下了原經(jīng)理和辦公室文員二個(gè)人。和原來(lái)的經(jīng)理談了三次話，但他去意已決，沒(méi)有交接什么都沒(méi)有就走了，那個(gè)時(shí)候才知道總部的好啊，總部有多少平時(shí)沒(méi)有意識(shí)到的資源?在這天高皇帝遠(yuǎn)的地方才明白，世界沒(méi)有救世主，一切只有靠自己。悶頭想了幾天，給總部打出報(bào)告申請(qǐng)招人，這個(gè)期間還有幾個(gè)到時(shí)間的華南的投標(biāo)，面試員工、出差成了那段時(shí)間的主要工作，什么都要自己思考周密，什么都要靠自己安排，面對(duì)的又是一個(gè)陌生的市場(chǎng)，非常疲憊，好在來(lái)了幾天內(nèi)就簽了一個(gè)單子穩(wěn)定了一下局勢(shì)。要不然那段時(shí)間會(huì)成為傷心回憶的，：）
有一句話說(shuō)得很好“初戀的時(shí)候我們不懂得愛(ài)情”。這句話我改一下就很合適描述我當(dāng)時(shí)的情形，剛當(dāng)銷售經(jīng)理的時(shí)候不懂得管理。 銷售路上最難忘的一次 才2年 從0到年薪40萬(wàn)!
