我開始招人，人力資源的訣竅其實就是四個字“選育用留”但實施起來的時候才發(fā)現(xiàn)只有經(jīng)歷過了才能懂得他的關(guān)鍵。首先選，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一百個人有一百個標(biāo)準(zhǔn)，我的標(biāo)準(zhǔn)是不太看重學(xué)歷，不看重畢業(yè)的院校，因為我從中出來，直到銷售需要的不是這些，我選人的標(biāo)準(zhǔn)就是兩點，勤奮和做事有原則。唯有勤奮才能談到其他，沒有勤奮什么都不要談起，第二點，是要有做事的原則，沒有原則的人是可怕的，很多好好的事業(yè)會被沒有原則的人毀于一旦，可惜，我意識到了，但沒有做好這一點的把關(guān)，當(dāng)然是后話了。
老總得意思是選擇出三個適用后淘汰一個，留下兩個銷售加上我還有三個工程師應(yīng)付華南市場綽綽有余，我選擇出來了三個，適用一個月后我給其中表現(xiàn)最出色的一個轉(zhuǎn)正，但這時我的人性弱點表露無疑，我覺得淘汰一個太殘酷，無論如何一個人就是創(chuàng)造不出效益但養(yǎng)活自己應(yīng)該沒有問題，于是剩下兩個我都留下來了。呵呵，這個決定為我后來留下了很大的隱患，當(dāng)時是真的什么都不懂，不懂得公司運作的規(guī)律，不懂得這樣做不是仁慈是最大的不負責(zé)任
選擇完畢后就是“育”了，于是我在廣州培訓(xùn)銷售流程和銷售技巧，年底公司技術(shù)副總親自到廣州進行了產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。做完“培育”后，就是定下適用華南的自己的制度，因為我一直覺得總部的制度少（和我老總的管理思路有關(guān)，他一再強調(diào)，條條框框多了，活力就少，這點我信服，但我覺得光要活力也不是長久之計，公司的企業(yè)文化還是要有一些基本制度支撐的）。于是我制定了最基本作息制度，獎懲制度（獎勵的辦法參照公司的總的原則），建立信息庫的制度，每日、每周、每季度的報表制度等等，然后帶領(lǐng)大家開始出去沖殺。
這個時候問題出現(xiàn)了，以前我在總部那是我們勢力范圍，沒有任何一家公司可以和我們?nèi)骈_戰(zhàn)，但在華南就完全不同了，這里有很多地方的強勢公司，你做了多少工作他都要過來吃一口，你不讓他吃事情還真不好辦，讓你做的單子特別別扭，而且感覺就是如履薄冰，時刻都有可能翻船，在面對兩次這種現(xiàn)象后，我開始意識到公司在華南有一件應(yīng)該早就做的事情但沒有做，那就是理順華南各個地區(qū)的代理渠道，雖然公司一直以直銷為主，但在勢力范圍外，必須結(jié)合一些地方強勢公司這樣做起事情來才能事半功倍，于是我又開始整理整個華南的分銷網(wǎng)絡(luò)，做過的朋友都知道了，整理網(wǎng)絡(luò)這件事想做好還真不容易，因為很多事情我們試探不起，說過了我們公司是行業(yè)老大，而且我一直做的比較順，丟單子是很難讓我承受的一件事。總之，經(jīng)歷了很多事情后，華南的網(wǎng)絡(luò)在我去后的四個月左右的時間基本理順了。 銷售小兵的"極速"歷煉
到第二年四月份的時候，華南的銷售額已經(jīng)是我去的前一年的兩倍了。但這個時候問題又出現(xiàn)了，就是所有的單子都是我在外孤軍奮戰(zhàn)簽的，那我還要這個團隊干什么？于是，幾番思考后我決定把幾個特別有把握的單子給新銷售員讓他們體會，而且這個過程我少插手，這是一個至今都讓我難過的決定，我方出去了兩個基本已經(jīng)定下來的單子，投標(biāo)前銷售員給我的反饋都是有百分百把握，于是，五月底我就把投標(biāo)的任務(wù)全部交給了新人，回北京年中述職去了。剛到北京，壞消息傳來，單子丟了，我都不知道怎么形容我當(dāng)時的感覺，仿佛五雷轟頂一樣，人發(fā)蒙，就是不敢相信這是真的，不是一切都在按計劃進展嗎？
于是我知道這個責(zé)任必須我承擔(dān)下來，因為這確實不是銷售員的責(zé)任，我相信了銷售員的每一步報告，只說明了一點，我對他們的判斷能力認識從頭就是錯誤的，我應(yīng)該多帶帶，詳細觀察后才開始相信，可是我沒做這個事情，我在述職的時候承擔(dān)了責(zé)任。
但接下來我?guī)тN售員的事情又沒有了結(jié)果，原因是非典開始在全國風(fēng)聲鶴唳草木皆兵。廣州非典開始的時候政府力主不嚴(yán)重，所以我也沒有太重視，在廣州非典期間，我口罩都沒有帶過。五、六月份非典北京蔓延，人員一批一批地倒下，這個時候必須出門做的銷售單子你怎么可能讓銷售員去做？所以那段日子的單子又都是我一個人在外面忙活，就這樣四月份到十月份所有的客戶購買計劃全部擱置，但單子不跟還是不行的，我就這樣跟著，到了年底，又簽訂了幾份合同，都是非典期間談好的。非典就這樣把握的練兵計劃打消了，把我年初雄心勃勃破一千萬的銷售計劃打亂了，不過，華南的銷售還是創(chuàng)造了歷史新高。
后來發(fā)生了很多的事情，牽扯到太多的人太多的事我就不多說了，不然牽扯到的同事看到了這篇帖子會不高興的。
總結(jié)兩年的華南地區(qū)銷售的管理，我知道自己很多事情做得都不到位，才知道管理是一門藝術(shù)，是一門深奧的藝術(shù)，不是銷售能力突出的就可以做好這個職位。
