B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點(diǎn)：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗(yàn)這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計(jì)算，他實(shí)現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計(jì)算和出檢驗(yàn)記錄全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進(jìn)。進(jìn)行進(jìn)一步的升級。
A：不行，太貴。（態(tài)度依然強(qiáng)硬）
B：你看A科長是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費(fèi)升級，免費(fèi)培訓(xùn)，免費(fèi)安裝，調(diào)試等工作，您知道，我們做的是全國的市場，再期間來往的費(fèi)用是很高的，這我們對您也是免費(fèi)的。另外，A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因?yàn)闈M足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么？因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價(jià)格相比值的感覺。居我們的客戶反映，應(yīng)用上我們的軟件對他們通過實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大的幫助。
A：是這樣�。∧銈兡懿荒茉俦阋艘稽c(diǎn)�。浚ㄗ⒁猓簯B(tài)度已經(jīng)有一點(diǎn)緩和）
B：有限A科長。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實(shí)不錯(cuò)（我不是在吹牛）
在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學(xué)者。其中一位檢驗(yàn)專家，他對檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行，他自己歷時(shí)6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場說：“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對我們軟件的真實(shí)評價(jià)。我們在各種展示中也獲過很多的獎(jiǎng)。檢驗(yàn)質(zhì)量金獎(jiǎng)、檢驗(yàn)OA管理銀獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。
A：哦是這樣�。】磥砟銈兊能浖嬗幸欢ǖ膬�(yōu)點(diǎn)。那你過來一個(gè)工程師看一下我們這的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。（注意 他已經(jīng)妥協(xié)了）
至此，經(jīng)過以上幾輪談判和策略安排，我們的高價(jià)格已被我們的客戶接受，我們的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。
