一向以沉默和冷血著稱的國(guó)美老總黃光裕，對(duì)待外界通常采取低調(diào)而沉寂的態(tài)度，兩年來(lái)，他與董明珠的正面交鋒基于零。事情源于 2004 年，成都國(guó)美因?yàn)槲唇?jīng)格力允許擅自將其產(chǎn)品大幅降價(jià)，而引發(fā)雙方交惡，直至如今斷交兩年。
近日，董明珠又一次拒絕了恢復(fù)合作的機(jī)會(huì)。
3 月，國(guó)美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開(kāi)始制定新一年的空調(diào)采購(gòu)計(jì)劃，幾十億元的年度空調(diào)采購(gòu)計(jì)劃。國(guó)美電器稱，首單將拿出 50 億元現(xiàn)金簽約空調(diào)主流品牌，采購(gòu)量達(dá)到 2006 年整體市場(chǎng)份額 40% 以上。有消息表明，在國(guó)美電器的訂貨會(huì)上，大廠家營(yíng)銷一把手悉數(shù)到場(chǎng)，對(duì)于即將開(kāi)始的空調(diào)大賣季節(jié)，很多生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)計(jì)劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制定。
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畢竟， 40% 的銷售量在全國(guó)對(duì)于任何一家空調(diào)業(yè)來(lái)說(shuō)都不是一個(gè)小數(shù)目，面對(duì)著眾多廠家的追捧，國(guó)美、蘇寧在格力再次遭遇到了珠海格力有限公司總裁董明珠的“不”的回答。“我要定一個(gè)合理的價(jià)位。我用這價(jià)位跟你進(jìn)行營(yíng)銷，你不銷我可以到別的地方去賣。”董明珠說(shuō)。
為什么又是董明珠？
“如果跟國(guó)美蘇寧這些大賣場(chǎng)大面積地合作，可能很多企業(yè)死得更快。”董明珠說(shuō)。對(duì)于目前中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)的家電生產(chǎn)商，董明珠也許是目前為止唯一敢說(shuō)這種話的人。當(dāng)強(qiáng)勢(shì)男人遇到一個(gè)更為強(qiáng)悍的女人，慣用于男人之間的生意經(jīng)似乎就不再通用。游走在生意場(chǎng)多年的黃光裕已然如此。談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經(jīng)意地流露出對(duì)這個(gè)執(zhí)拗女人的肯定和欽佩——雖然無(wú)奈——想必，黃光裕一樣對(duì)董明珠這個(gè)鐵腕女人表示出了“最崇高的無(wú)奈”。
當(dāng)黃光裕再次遇到董明珠，游戲有了新的規(guī)則。而這一回，規(guī)則的制定者則是董明珠。
從營(yíng)銷員到“格力模式”
“董明珠是一位有著傳奇色彩的市場(chǎng)營(yíng)銷高手，從 1995 年至今，她領(lǐng)導(dǎo)的格力電器連續(xù) 9 年銷量和銷售收入、市場(chǎng)占有率居全國(guó)同行業(yè)之首，納稅超過(guò) 25 億元。其獨(dú)創(chuàng)的區(qū)域銷售公司模式，被經(jīng)濟(jì)界和理論界譽(yù)為‘ 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命。”業(yè)內(nèi)對(duì)她有著這樣高度的評(píng)價(jià)。
然而使人無(wú)法想到的是，這位有著獨(dú)特生意經(jīng)的經(jīng)商女人竟是如此不經(jīng)意地踏入商海。十幾年前，江蘇人董明珠來(lái)到深圳，看過(guò)了喧囂的深圳過(guò)后，寧?kù)o的氣息和珠海灣湛藍(lán)的海水深深吸引了這顆明珠。投身珠海——這一決定改變了董明珠一生的發(fā)展軌跡。
“非常偶然。其實(shí)，我不該做營(yíng)銷的。”董明珠這樣評(píng)價(jià)自己的過(guò)去，這句話再次印證了有些商人是天生的，而營(yíng)銷作為商業(yè)的手段，在短短幾年內(nèi)被董明珠發(fā)揮到了極致。
對(duì)于完全不懂空調(diào)的董明珠，進(jìn)入空調(diào)行業(yè)的第一步竟是從“追債”開(kāi)始的。整整 40 天的時(shí)間跟一個(gè)賴賬者追債，賬款全部追回之后，董明珠的營(yíng)銷信心開(kāi)始樹(shù)立，并且從此一發(fā)不可收拾。
涉足營(yíng)銷行業(yè)對(duì)于董明珠來(lái)說(shuō)既是一個(gè)挑戰(zhàn)更是一個(gè)機(jī)會(huì)，然而，聰明的她很幸運(yùn)，沒(méi)有讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。從此，營(yíng)銷行業(yè)里面多了一位“面冷內(nèi)熱”營(yíng)銷高手。
1995 年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢 - 貨”關(guān)系，變成“錢 - 利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。 1995 年格力淡季回款比上年增加 3.4 倍，達(dá) 11 億元，為 1996 年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。
1995 年，格力又發(fā)明“年終返利”，將 7000 萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷商。
這一年，她說(shuō)自己老了十歲。
1997 年，董明珠又著手創(chuàng)建“區(qū)域性銷售公司”這一獨(dú)特的營(yíng)銷模式，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)下面，國(guó)美銷售所占的格力空調(diào)總體銷售份額并不占據(jù)重要位置。
