特邀嘉賓：
原郎酒集團(tuán)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理
現(xiàn)成都富立酒業(yè)公司總經(jīng)理 王興泰
安徽華夏酒業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理 王吉忠
四川成都魏先生：我們是專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司，今年在某企業(yè)買(mǎi)斷了一個(gè)系列品牌，我們?cè)炔⒉蛔霭拙�，在進(jìn)入酒界之后，有了一些新感觸。目前，有一個(gè)問(wèn)題困擾著我們——我們的銷(xiāo)售人員跳槽頻繁，而且多反映公司的考核制度不合理，內(nèi)部考核不公平。進(jìn)入白酒行業(yè)前就知道了《華糖商情》在業(yè)界的影響，所以此次特借“華糖診所”欄目向業(yè)內(nèi)高手請(qǐng)教一下，如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核才能讓銷(xiāo)售人員感到公平，并進(jìn)而讓銷(xiāo)售隊(duì)伍保持穩(wěn)定？
對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核的原則
汪社鋒：前幾天四川的魏先生給我刊發(fā)了份傳真，希望我刊在銷(xiāo)售人員的考核方面做些探討。之所以找到二位，是因?yàn)槟銈冊(cè)谶@方面都比較有經(jīng)驗(yàn)。籠統(tǒng)地說(shuō)，任何一項(xiàng)考核制度，主要由考核原則、考核因素和考核辦法等三部分構(gòu)成，咱們主要就從這三個(gè)方面展開(kāi)探討。
王興泰：應(yīng)該說(shuō)，目前的企業(yè)內(nèi)部管理與具體的市場(chǎng)動(dòng)作很難完整地統(tǒng)一在一起，致使企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員考核產(chǎn)生一定的偏差，這是難以避免的。但企業(yè)在制定考核制度時(shí)應(yīng)充分考慮這一點(diǎn)，盡可能地使這種偏差最小化，這就需要企業(yè)在制定考核制度時(shí)要明確相應(yīng)的原則。
汪社鋒：那您認(rèn)為主要應(yīng)明確哪些原則呢？
王興泰：根據(jù)多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為在制定銷(xiāo)售人員的考核制度時(shí)，至少應(yīng)堅(jiān)持以下三個(gè)原則：一是公平性原則，二是合理性原則，三是挑戰(zhàn)性原則。
公平性原則的目的是讓每個(gè)銷(xiāo)售人員感覺(jué)公司對(duì)員工一視同仁，并能夠根據(jù)具體的情況進(jìn)行考核辦法的制定。在一種公平環(huán)境下，銷(xiāo)售人員的積極性才能被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。合理性原則要求公司要根據(jù)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)產(chǎn)品的不同情況制定相應(yīng)的考核政策，要讓考核政策在不同的銷(xiāo)售地區(qū)看起來(lái)均合理可行，考核目標(biāo)定得太低沒(méi)意義，定得太高則做不到，大家都做不到的話(huà)，企業(yè)也難以做出好的考核，并會(huì)影響員工的積極性。挑戰(zhàn)性原則要求企業(yè)在制定考核政策時(shí)要具有兩個(gè)特性。其一是具有可操作性，主要是指公司80%的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)努力后，都能夠完成公司所制定的考核任務(wù)。其二是具有挑戰(zhàn)性。挑戰(zhàn)性主要是指公司的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)艱苦努力，20%的人員能夠獲得較好的業(yè)績(jī)，進(jìn)而贏得公司另設(shè)的銷(xiāo)售大獎(jiǎng)。
王吉忠：的確應(yīng)該這樣。在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，要合理地激勵(lì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造更大價(jià)值。當(dāng)然，他們?cè)跒槠髽I(yè)創(chuàng)造出價(jià)值的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)合理地去在物質(zhì)、精神等方面認(rèn)可、體現(xiàn)他的價(jià)值。
考核銷(xiāo)售人員的因素
汪社鋒：在明確了考核原則之后，應(yīng)該分析要考核的具體內(nèi)容了。
王興泰：要考核的因素比較多，不僅每個(gè)企業(yè)的考核因素有些不同，即使是同一個(gè)企業(yè)，其在不同發(fā)展階段的考核側(cè)重點(diǎn)也不盡相同。在此，我主要談?wù)劚容^有規(guī)模、市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的企業(yè)的主要考核點(diǎn)。一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。作為企業(yè)的銷(xiāo)售人員，其主要工作職責(zé)便是使公司的產(chǎn)品迅速地銷(xiāo)售往市場(chǎng)，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谒械目己隧?xiàng)目中無(wú)疑是重點(diǎn)考核因素。二、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)。任何一個(gè)企業(yè)，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都需要隨著市場(chǎng)情況的變化而做出調(diào)整。當(dāng)然，這其中調(diào)整的主要工作是廠方的銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)模式和經(jīng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變。比如說(shuō)，在目前階段，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)等。此外，銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓空白地區(qū)市場(chǎng)的同時(shí)，對(duì)現(xiàn)行經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)較長(zhǎng)時(shí)間不理想或者是經(jīng)營(yíng)理念與廠家嚴(yán)重背離的商家，要做好逐步用新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)取代的準(zhǔn)備。三、銷(xiāo)售人員的政策執(zhí)行能力。目前，不少企業(yè)的發(fā)展方針、經(jīng)營(yíng)政策制定得都不錯(cuò)，且都具科學(xué)性和實(shí)效性，但各級(jí)人員傳達(dá)和執(zhí)行過(guò)程中，會(huì)與公司的原意產(chǎn)生很大的偏差，不利于企業(yè)的整體發(fā)展。這里頭有客觀的原因，最典型的一點(diǎn)是各級(jí)人員所處的位置不一樣，所以考慮問(wèn)題時(shí)角度也不一樣。比如說(shuō)，普通業(yè)務(wù)員思考問(wèn)題時(shí)往往局限于他所服務(wù)的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)，是站在點(diǎn)上的；而片區(qū)經(jīng)理思考問(wèn)題時(shí)會(huì)重點(diǎn)考慮他所在的整個(gè)片區(qū)，是站在面上的；銷(xiāo)售公司這一塊思考問(wèn)題肯定是從全局出發(fā)，是站在整體上的。
