x 4． 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不順暢。很多廠家散裝投入產(chǎn)出不成正比，多數(shù)是賣(mài)得越多，庫(kù)存越大，損耗也越大，盈利微薄，有的則是越賣(mài)越虧。對(duì)具體的門(mén)店消費(fèi)特點(diǎn)不研究，投入的產(chǎn)品不是門(mén)店暢銷的品類，而真正暢銷的產(chǎn)品又處于缺貨狀態(tài)。散裝產(chǎn)品普遍有比較明顯的銷售淡旺季，而且旺季持續(xù)的時(shí)間又不會(huì)很長(zhǎng)，帶有一定的突發(fā)性質(zhì)，這樣就要求現(xiàn)在旺季之前有充分的消費(fèi)研究，在銷售過(guò)程中強(qiáng)化銷售的日?qǐng)?bào)制度，及時(shí)在不同門(mén)店之間調(diào)貨或者更改生產(chǎn)計(jì)劃，其中的包材、促銷物料也要充分考慮到這一特征：及時(shí)反應(yīng)、及時(shí)調(diào)整、及時(shí)修正。
5． 管理不規(guī)范。作業(yè)反應(yīng)不及時(shí)，責(zé)任不明確，績(jī)效失控，銷售人員做事毫無(wú)頭緒，常常被各環(huán)節(jié)束縛住。立志在散裝產(chǎn)品上走出一條路的企業(yè)需要做的事情很多，如設(shè)計(jì)專門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃和考核辦法，并且有專門(mén)的執(zhí)行隊(duì)伍和相對(duì)獨(dú)立的報(bào)表體系，這種銷售的突發(fā)性質(zhì)對(duì)很多準(zhǔn)備不充分的企業(yè)形成相當(dāng)大的考驗(yàn)。臨時(shí)抱佛腳者將無(wú)法彌補(bǔ)出現(xiàn)的損失。
事實(shí)上，散裝不但是一個(gè)新的銷售終端，更是一個(gè)管理平臺(tái)，散裝品銷售是非常講究規(guī)則的。
一、在市場(chǎng)規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模上，要有專門(mén)的戰(zhàn)略決策：
A、規(guī)模取勝，設(shè)計(jì)區(qū)域策略。（銷售規(guī)模策略）
散裝陳列是可以采取加盟模式的。對(duì)于新區(qū)域，可通過(guò)與經(jīng)銷商的合作共同進(jìn)店，先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域建立樣板，然后靠外部的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，盟主只要負(fù)責(zé)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合服務(wù)甚至跨區(qū)域的聯(lián)合促銷即可，前期是要設(shè)計(jì)好一個(gè)運(yùn)作方案，主要是解決加盟者。做出規(guī)模，不但糖果，其他產(chǎn)品也可以通過(guò)聯(lián)合的方式進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，品類豐富起來(lái)，其實(shí)就是一個(gè)專賣(mài)渠道，獨(dú)立起來(lái)可能形成龐大的零售網(wǎng)點(diǎn)。
B、OEM，避開(kāi)規(guī)模效益難題（解決高生產(chǎn)成本問(wèn)題）
散裝糖果這種小品類、多品種的銷售特點(diǎn)，常常使企業(yè)失去規(guī)�；a(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。由于沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)選擇散裝銷售是為了消化產(chǎn)能空余，導(dǎo)致散裝銷售多敗于“成本失控”。
在徐福記看來(lái)，為什么不能只做銷售，把生產(chǎn)留給制造業(yè)呢？于是，他們從盈利模式原點(diǎn)出發(fā)，先設(shè)計(jì)市場(chǎng)，按照自己的銷售需求，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，再整合制造環(huán)節(jié)，找有能力的企業(yè)OEM代工。
二、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列上，需要遵循如下三個(gè)原則：
開(kāi)發(fā)專門(mén)品牌，鞏固終端。（銷售平臺(tái)）
很多企業(yè)的散裝產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一的主題，特別是沒(méi)有針對(duì)年節(jié)的銷售特點(diǎn)進(jìn)行品牌和賣(mài)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，也不會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，或者配置促銷品，甚至沒(méi)有基本的終端活化。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，散裝銷售是廉價(jià)處理即期品的形式，沒(méi)有必要去專門(mén)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)。
徐福記將自身的產(chǎn)品訴求與年節(jié)的銷售時(shí)段結(jié)合起來(lái)，用“福”的概念統(tǒng)領(lǐng)所有產(chǎn)品，在年節(jié)期間重點(diǎn)推廣“年節(jié)糖”的組合產(chǎn)品概念，并通過(guò)把包裝的形象產(chǎn)品來(lái)提升散裝產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。這種依靠不同的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品品類宣傳的形式，正是將產(chǎn)品本身作為廣告宣傳的媒介。
其實(shí)，把散裝區(qū)打造得類似“店中店”，是很有可能的。發(fā)達(dá)國(guó)家的商場(chǎng)，甚至餐飲終端和藥店，都有多媒體的終端銷售平臺(tái)。這種模式對(duì)食品有用，對(duì)諸如玩具、工具、非處方藥乃至煙、酒、茶、小禮品等銷售同樣有效。
小量多樣，價(jià)格策略獨(dú)特。（價(jià)格策略）
散裝產(chǎn)品不可能把每一種包裝式樣、成本結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品的價(jià)格逐一進(jìn)行定價(jià)，這樣，不但增加消費(fèi)者的記憶難度，難以在價(jià)格上達(dá)到價(jià)廉物美的印象，更可能增加了進(jìn)場(chǎng)和結(jié)算的困擾。
與規(guī)格產(chǎn)品甚至是單品類的經(jīng)濟(jì)包相比，散裝產(chǎn)品的價(jià)格策略是綜合的。徐福記的產(chǎn)品中，既有單價(jià)很低的，也有單價(jià)比較高的，最終形成一個(gè)綜合價(jià)格，要注意與標(biāo)準(zhǔn)貨架上的產(chǎn)品進(jìn)行比較，價(jià)格差距適宜，才有吸引力。
比如，有15元/500G的，有12元/500G的，最終定價(jià)則應(yīng)當(dāng)在15-12元之間的某一個(gè)價(jià)格上，而不是兩個(gè)都要，當(dāng)然還要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為13.5元/500G，那么就要考慮這種情況。
