點(diǎn)點(diǎn)滴滴收集信息

    在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶——連國稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對每個(gè)客戶都必須填妥66個(gè)問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關(guān)客戶“個(gè)人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見？他最得意的成就是什么？他在辦公室里代表的身份是什么？

    當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個(gè)性后，你往后跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個(gè)客戶是芝加哥小熊棒球隊(duì)的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見。

    我另外一個(gè)客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風(fēng)味的郵票寄給他。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時(shí)20年，然而這其間，我們只見過一次面。

    了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。