了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要

    以政客為例，他們會(huì)接受你的提議，條件必定是此舉會(huì)贏得許多選票，或有其他特別的好處。

    這倒不是說(shuō)政客比我們不老實(shí)或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時(shí)時(shí)看選民的臉色行事。離選民較遠(yuǎn)的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長(zhǎng))較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時(shí)，必須創(chuàng)造有利這個(gè)提議通過(guò)的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設(shè)法回報(bào)的事——譬如捐款或助選等工作。

    在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對(duì)手是誰(shuí)。葛米茲兄弟的故事里，州長(zhǎng)相信這是選民需要的計(jì)劃，于是答應(yīng)出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒(méi)有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。

    葛米茲兄弟終于開(kāi)了竅，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜握f(shuō)團(tuán)體來(lái)說(shuō)服大眾，當(dāng)初向州議會(huì)開(kāi)口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會(huì)得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購(gòu)物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當(dāng)?shù)刈畲蟮耐恋亻_(kāi)發(fā)計(jì)劃——當(dāng)然原本規(guī)模會(huì)更大的。

    了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個(gè)故事里，向州長(zhǎng)推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長(zhǎng)周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會(huì)、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報(bào)道他們以往成功的購(gòu)物中心計(jì)劃，透露還有其他州在爭(zhēng)取他們?nèi)ピO(shè)購(gòu)物中心，引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖?jiàn)領(lǐng)袖說(shuō)明本州需要開(kāi)發(fā)這個(gè)購(gòu)物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒(méi)做，于是很不幸地，當(dāng)州長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)他上了一條沒(méi)有船員的船時(shí)，他當(dāng)然急著喊棄船。