忙活了一年的經(jīng)銷商們又迎來了新的一年，過去的一年不管收成好還是不好，都將成為歷史，重要的是面向新的一年，作好新一年的規(guī)劃。生意是越來越難做了，競爭對手越來越多了，各種商業(yè)陷阱也是越來越多了，怎么進行商業(yè)風險管理，進而使自己的資金周轉效率最高，而回報又可以最大呢？
根據(jù)我?guī)啄陙韺ο嚓P企業(yè)進行咨詢的經(jīng)驗，大體總結了兩個方面：一是充分利用廠家的銷售規(guī)劃時間，盡量獲取廠家的超級政策；二是謹慎投資，合理進行投資風險管理。前者是怎么擴大收益的問題，后者是怎么進行風險管理的問題，兩者一張一緊，互為前提。遵循一個原則：回報高當然好，但是高收益后邊的高風險也要注意防范。生意做大了，盈利模式選擇與管理很重要。
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控制風險也就是投資決策，說白了，就是怎么下訂單和下多少訂單的問題。不同行業(yè)的經(jīng)銷商面臨的市場環(huán)境各不相同，客戶關系管理越來越重要，客戶關系維系好的最終目的是要保障供求協(xié)調(diào)，而對銷售模式的甄別、設計和管理是這些工作的大前提，只有模式對路，資源配置和管理優(yōu)化方向才能對路，而風險才能最小化。
為什么是年底年初？
俗話說“一年之計在于春”，“年前分費用，年底要利潤”，這是一般的生產(chǎn)廠家做計劃的規(guī)律。年底，廠家的成長要求大于利潤要求，新的開端往往會給人費用重新分配的意識，對于費用的管理比較松懈，往往一些廠家甚至產(chǎn)生年初大手大腳，年底小心謹慎的習慣。這是經(jīng)銷商們獲取超級政策的黃金時期，事情總是要從開始的時候爭取比較容易，一旦木以成舟，那誰也不好再說話了，所以，年底年初的時候，經(jīng)銷商們可要注意為自己來年收成打下良好的基礎。
怎么獲得超級利潤？
從廠家的經(jīng)營習慣看存在獲得超級利益的內(nèi)部基礎，這個時候只要經(jīng)銷商認清自己的地位，看準適合的機會，找到關鍵的人物，使用適合的策略，就能獲取超級利益。
1)充分分析自己的銷售模式
生產(chǎn)企業(yè)的銷售大綱即其年度的銷售曲線是與其主要使用者的生產(chǎn)進度大致平行的。作為一種產(chǎn)品，本身就可能具備雙重身份：從生產(chǎn)企業(yè)來說是產(chǎn)成品，但是從采購者角度來說又是原料，因此從這個產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，其銷售是受采購廠家的生產(chǎn)狀況和渠道銷售雙重影響的，經(jīng)銷商溝通生產(chǎn)和使用兩者的中間環(huán)節(jié)，可能遇見三種客戶形態(tài)：一種是大批量采購的客戶，一種是小的零散的采購的客戶，一種是自己的下一級經(jīng)銷客戶，三類客戶的業(yè)績比例直接決定了經(jīng)銷商的銷售模式的差異，而不同的銷售模式又直接決定經(jīng)銷商的資金使用、合理庫存、最快周轉等一系列戰(zhàn)略性商品管理的問題。
在廠家貨源充足的情況下，如果大客戶多的時候，就可以大量屯貨，屯貨時間可能縮短很小，庫存周轉時間大大縮短，這樣經(jīng)銷商就可以大量進貨，在廠家一推出新政策的時候就搶先下訂單。而如果自己的80%的訂單都是通過零散的小生產(chǎn)廠家下的，那么這個訂單就要慎重，時間上要充分考慮這些小廠家的生產(chǎn)周期，例如有些小廠家由于把資金都壓在生產(chǎn)性投資上，其經(jīng)營性投資就會受到限制，所以往往壓縮整體運營時間周期，當大企業(yè)開始進行儲備性生產(chǎn)和市場作業(yè)的時候，這些小廠家則可能繼續(xù)等待，直到旺季來臨前的幾天時間才開始投入資金，這種企業(yè)采購晚而銷售結束的早，往往就是一錘子買賣，這種情況尤其會出現(xiàn)在一些中小化妝品廠、中小食品廠、中小酒廠、中小飲料廠等等，另外餐飲行業(yè)的調(diào)料品經(jīng)銷商也在其中。
小客戶往往不會一次性購足原料，因此對這些小客戶的原料供應應當時刻和其生產(chǎn)過程結合在一起，盡量在已經(jīng)很短的反應時間內(nèi)做到提前獲取采購信息，督促提前打款、提前出貨，這類模式季節(jié)性非常明顯，風險性很大，需要經(jīng)銷商充分作好銷售管理工作，對這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)律進行時時監(jiān)控，即使供貨前期都要注意限量采購，限量供應，在政策上可以進行鼓勵提前一次打款，但是根據(jù)不同企業(yè)的生產(chǎn)能力分階段提貨，每階段進行不同搭贈政策的方式，這樣可以提前比較有把握的把60%-80%的訂單和貨款抓在自己手中，從廠家享受到最高的政策待遇。而對于從事大批發(fā)的流通性客戶，主要的問題往往在于怎么配合下游的客戶的采購廠家進行原料的儲備和供給，這就要對這些下游客戶的采購商進行分析和歸類：以上三類銷售模式大體可以完全含蓋其客戶類型。
對大客戶模式，其關鍵需求的挖掘和掌握很重要，而后兩種類型，銷售信息的收集和銷售數(shù)據(jù)的分析就很關鍵，這些經(jīng)銷商可以逐漸采取一些表格進行貨流監(jiān)控，如果條件不具備可以進行電話回訪的形式建立客戶檔案。
企業(yè)同樣考察經(jīng)銷商的信譽，而經(jīng)銷商的信譽就是來自于這些日常的細致工作的堅持和優(yōu)化。
2)認清自己的地位
自己所在市場在企業(yè)戰(zhàn)略中的市場價值。商業(yè)歷來都是實力的角逐，店大欺客，客大欺店，同樣的廠商之間也存在這樣的關系，大經(jīng)銷商自然能夠得到格外的垂青，大經(jīng)銷商獲取大的政策空間應該問題不大，它的問題是風險控制和庫存管理，第一次打多少款和自己庫存周轉能力兩個因素最終決定了經(jīng)銷商的資本效率，這在下面將簡單提供幾個思路和工具；而難受的就是中小經(jīng)銷商，在這種情況下，中小經(jīng)銷商就要看清自己的地位了，特別是那些大的生產(chǎn)企業(yè)，往往以對企業(yè)的價值來衡量經(jīng)銷商，這種觀點和一般意義上的單純的業(yè)績大小有區(qū)別：除了這些硬指標,還有就是自己在企業(yè)中的身份和地位、你給企業(yè)貢獻了多少業(yè)績、你為企業(yè)解決過多少難題、替企業(yè)處理過多少屆期品等等之外，中小經(jīng)銷商還要大致了解自己的相對價值：你所在的區(qū)域總的市場空間有多大，假如你的區(qū)域總的空間就有100噸，而你一家就做了30噸，盡管你的絕對業(yè)績很小，但是相對某些市場占有率只有20%的大客戶來說，你30%的市場占比依然可以向企業(yè)宣布你的存在為企業(yè)在當?shù)厥袌龅拇嬖谄鸬搅瞬豢商娲淖饔谩?/p>
