而對于小企業(yè)來說，固定成本的壓力導(dǎo)致其具備天生的瘋狂的成長欲望，“蒼蠅再小也是塊肉”，小經(jīng)銷商依然能夠找到自己的叫價(jià)籌碼：比如你的增長潛力，比如你可以說別的廠家對你的覬覦和企圖，你的作用不單是現(xiàn)實(shí)的業(yè)績，而是未來的成長空間和潛力。
另外，除了企業(yè)大小之外，經(jīng)銷商自身地位還取決于生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式，企業(yè)一般有這么幾種銷售模式：招商（直銷）模式、經(jīng)銷模式、總代理（獨(dú)家）模式、大客戶模式。這些模式的背后就是這些企業(yè)根據(jù)自己資源實(shí)力權(quán)衡的結(jié)果，因此也就決定了企業(yè)對經(jīng)銷商的態(tài)度。
3)看準(zhǔn)適合的機(jī)會，找到關(guān)鍵的人物，使用適合的策略
企業(yè)對政策的把握能力也是取決于企業(yè)的銷售模式，此外也跟企業(yè)的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)有關(guān)。
接觸下來，不同的企業(yè)在政策的把握能力的具有如下兩種情況：有的企業(yè)是先松后緊，有的企業(yè)是先緊后松。
部分國營企業(yè)采取的是領(lǐng)導(dǎo)拍板決策模式，這樣的企業(yè)只要滿足銷售公司總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)的要求和利益一般可以獲得好的政策。時(shí)機(jī)上一般是越早溝通越好。
非國營企業(yè)如果是大客戶模式的，一般是一戶一策，這樣就要提前把自己的市場運(yùn)作規(guī)劃與當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)業(yè)務(wù)主管討論好，投公司政策之所好，然后找大客戶經(jīng)理審批，這里要注意了解這些大客戶經(jīng)理的批準(zhǔn)權(quán)限，可以多次申請，不可以一次吃成個(gè)胖子，給“領(lǐng)導(dǎo)填麻煩”，這種企業(yè)一般是先緊后松，前面怕形成攀比，所以政策把持的比較嚴(yán)格，而在中后期就逐漸松下來，企業(yè)也不想弄的庫存太大，所以，經(jīng)銷商要學(xué)會摸順毛的驢，對小企業(yè)多講貢獻(xiàn)，對大企業(yè)多講困難。到最后，有余力的經(jīng)銷商可以以幫助企業(yè)處理企業(yè)或者其他區(qū)域經(jīng)銷商存貨的名義向企業(yè)索要政策。
怎么評估投資風(fēng)險(xiǎn)？
給企業(yè)做咨詢的過程中，經(jīng)常碰到企業(yè)的客戶對新產(chǎn)品感到愛恨交織的矛盾心理：要吧，不知道要多少；不要吧，心里還真是割舍不了那種欲望。怎么辦？下面介紹幾個(gè)思路或者診斷工具。
很多經(jīng)銷商出問題的時(shí)候，往往用單一的思路孤立的去審視新產(chǎn)品，沒有根據(jù)自己的整個(gè)商品管理的原則和需求來進(jìn)行新產(chǎn)品的價(jià)值衡量和取舍。因?yàn)闊o論投入資本還是運(yùn)轉(zhuǎn)過程的成本消耗，都是在其他產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，所以，應(yīng)當(dāng)以一種全面的戰(zhàn)略的眼光來進(jìn)行取舍。
現(xiàn)代賣場與批發(fā)經(jīng)銷商在生存基點(diǎn)上沒有差異，但是為什么做批發(fā)的打不過現(xiàn)代零售的呢？主要問題是對待風(fēng)險(xiǎn)管理的觀點(diǎn)不一樣，批發(fā)客戶在接一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候一般就是兩樣：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)市場走多少量？我能賣個(gè)什么價(jià)？全然不去與自己的整個(gè)生意系統(tǒng)聯(lián)系起來綜合考慮。而現(xiàn)代賣場就顯得麻煩多了，不但有以上的控制原則，還會更多的去進(jìn)行多變量的因素考量，這樣他們對于自己的不同決策的結(jié)果就能更加精確的預(yù)知。相比之下，批發(fā)客戶對于風(fēng)險(xiǎn)的控制能力就弱很多了。
一般作為經(jīng)銷商的計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包含兩個(gè)大的部分：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)略，兩者相互影響，互相依靠，財(cái)務(wù)是產(chǎn)品能不能賺錢，而市場是在財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品能否賣出去。
財(cái)務(wù)戰(zhàn)略最終得出的是投入資本的毛利率，分成納入指標(biāo)和庫存監(jiān)控兩大塊，這兩個(gè)部分就是一般意義上的采購管理，顯示均衡庫存的作用。其中納入指標(biāo)又稱為商品計(jì)劃（也稱商品預(yù)算），這部分包含銷售額預(yù)算、庫存額預(yù)算、減價(jià)預(yù)算、值入額預(yù)算（值入額，進(jìn)價(jià)之上加的金額）、采購額預(yù)算；而庫存監(jiān)控部分又包含兩個(gè)累計(jì)的數(shù)據(jù)記錄系統(tǒng)：售價(jià)帳薄清倉系統(tǒng)和現(xiàn)有商品清倉系統(tǒng)，一般以金額為單位計(jì)算。
市場戰(zhàn)略部分主要指所在目標(biāo)市場的商品系統(tǒng)計(jì)劃，具體包括商品線計(jì)劃、備品幅度計(jì)劃、備品深度計(jì)劃等但大部分，這屬于商品計(jì)劃的范疇；在庫存監(jiān)控部分，包含定期的庫存系統(tǒng)、繼續(xù)的物量單位庫存控制系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的訂購量等三個(gè)部分，這里的統(tǒng)制用的是物量單位。
商品戰(zhàn)略管理是需要相當(dāng)?shù)臍v史數(shù)據(jù)支持的，所以不是一篇文章所能說明的，這里這是給出幾個(gè)簡單的可以快速決策的案例來彰顯戰(zhàn)略的重要性。
商品戰(zhàn)略控制的目的主要有兩個(gè)：
1.對于所在目標(biāo)市場的商品滿足
2.投入資本的效率的最大安全化
因此，對于投資的毛利率應(yīng)當(dāng)著重關(guān)注，下面是其計(jì)算公式：
求：投資毛利率？
答：
這里要注意的是，分母是總的毛利額，而分母是單次庫存投入的金額，這要看經(jīng)銷商與下游分銷商的關(guān)系了，如果是現(xiàn)款結(jié)算，那么就以平均單次進(jìn)貨額計(jì)算，如果是壓期結(jié)算的話那就要看壓的批次了。
知道投資的毛利率可以做一些基本的決策，下面是一個(gè)簡單戰(zhàn)略組合決策的例子：
這是一個(gè)非常簡單的決策建議模型，三種戰(zhàn)略類型就相當(dāng)與三個(gè)不同的決策思路，即經(jīng)銷商所需要的可能的三個(gè)結(jié)果：要回轉(zhuǎn)率加快，要毛利率高，比較穩(wěn)當(dāng)?shù)�，兩樣都處于適當(dāng)?shù)乃�。從控制的環(huán)節(jié)上來看，有三個(gè)：單位商品毛利率，投入資金回轉(zhuǎn)率，投入資本總的毛利率。要回轉(zhuǎn)率的毛利就要損失，而要高毛利的則回轉(zhuǎn)可能不會太快，走中間路線的是那些主張安定是高于一切的人的所要的。這個(gè)模型對于不同銷售特性的產(chǎn)品分別具備不一樣的決策價(jià)值，對于沒有什么老產(chǎn)品或者沒有什么獨(dú)特使用價(jià)值的產(chǎn)品就可以走快速回轉(zhuǎn)的模式，因?yàn)檫@種產(chǎn)品一般是大路貨，走量取利或者是為了帶貨，對于新產(chǎn)品或者有獨(dú)特使用價(jià)值的產(chǎn)品則可能采取高毛利的做法。不能衡量的最好走中間路線。
