店面過密，利潤(rùn)過薄，這是零售戶經(jīng)常抱怨的事情。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，我們不能干等，必須“該出手時(shí)就出手”，搶奪顧客已經(jīng)成了考驗(yàn)每個(gè)店主的嚴(yán)峻問題。常言說得好，“物競(jìng)天擇，適者生存”嘛。

    煙酒茶精品店老板 馬先生：很高興能再一次和卷煙零售戶的各位高手們相聚在小茶館，切磋經(jīng)營(yíng)技巧，探討經(jīng)營(yíng)過程中遇到的困惑和難題。在與大家的交流中，我受益非淺，按照各位提出的辦法慢慢摸索，已經(jīng)起到很好的效果。

    最近，我又產(chǎn)生了一些困惑：我的卷煙店面在比較繁華的街道，就在附近百米之內(nèi)，還有另外兩個(gè)比較大的店面，這些都是在5、6年之前開的，都有一定的規(guī)模，由于前來買煙的很多都是附近的居民，因此，每個(gè)卷煙店都形成了各自的固定消費(fèi)者�，F(xiàn)在的生意越來越不好做了，我們之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，都害怕被擠掉這個(gè)飯碗。那么，大家能否指指招，想想辦法，如何才能讓我搶到更多的客源？

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    主持人：馬先生提出的問題很好，有很強(qiáng)的針對(duì)性。由于種種原因，很多地方煙店聚集的現(xiàn)象屢見不鮮，雖然各城市已經(jīng)出臺(tái)了零售戶合理化布局方案，可是，由于歷史的原因，這些問題也沒能完全解決。因此，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)技巧，搶奪客源非常必要，希望在座的各位能暢所欲言，談?wù)勛约旱母哒小?/p>

    想顧客之所想，注重客情關(guān)系

    國(guó)賓煙酒店老板 張先生：我想談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)。我開的小店不是很大，在小區(qū)附近，雖然我的店面不像馬先生說的那樣有那么多店面密集的情況，可是，我覺得我的經(jīng)驗(yàn)還是對(duì)如何招徠顧客有一定的參考價(jià)值。這么多年來，我一直覺得要想招徠顧客，首先最重要的就是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不賣假煙，培育回頭客，如果賣了一次假煙，人家肯定以后就再也不來了。其次，就是保持貨源穩(wěn)定，由于我所在的店的消費(fèi)者很多是固定消費(fèi)者，他們要的煙品牌和規(guī)格也比較固定，所以我會(huì)盡量保持常賣的幾種煙穩(wěn)定的供貨，實(shí)在不行也要想辦法找別的零售店協(xié)調(diào)一下。再次，我盡量讓我店里卷煙的品牌多而不雜，因?yàn)榈甑奈恢貌皇巧虡I(yè)區(qū)，流動(dòng)的消費(fèi)者少，而固定消費(fèi)者主要以地產(chǎn)煙和一些常見的外地?zé)煘橹鳎瑢?duì)一些不常見的外地品牌或者新上市的品牌需求不是很大。所以，我盡量多的選擇本地?zé)熀驮颇稀⑸虾�、湖南等一些產(chǎn)地比較出名的煙，種類要多，但不雜。對(duì)于新上市的品牌，我一般會(huì)先少量進(jìn)貨，看看銷售情況再考慮是否大規(guī)模進(jìn)貨。

    還有，我也會(huì)注重客情關(guān)系，比如我店里一共有兩個(gè)店員，他們和附近的一些回頭客都比較熟，甚至看到顧客就知道人家常抽的是哪種煙。而且，對(duì)于一些熟客我們也會(huì)贈(zèng)一些小禮品，這些大多都是廠家派送下來的，我們會(huì)選擇一些關(guān)系較好的消費(fèi)者，送給他們，或者給些優(yōu)惠的價(jià)格。

    便民煙酒店老板 黃女士：剛才張先生談的很重要，尤其是注重客情關(guān)系，我對(duì)此很認(rèn)同。像我們的店面大多是有固定的消費(fèi)者，因此，搞好客情關(guān)系就是留住客戶，發(fā)展生意。當(dāng)然，搞好客情關(guān)系有一定的技巧。比如前幾天有個(gè)很熟的消費(fèi)者來買煙，我發(fā)現(xiàn)他有點(diǎn)咳嗽，就勸他少抽點(diǎn)煙，最好換個(gè)焦油含量低些的牌子來抽，并向他推薦了幾種這樣的卷煙。當(dāng)時(shí)他就很高興，現(xiàn)在他一直在我這里買煙，對(duì)我們非常信任，前一段時(shí)間他還介紹一個(gè)朋友到我這里買不少結(jié)婚用的煙。

    此外，我覺得最重要的就是了解所針對(duì)的消費(fèi)者的需要。先弄清楚我這里的消費(fèi)者到底是哪里人，他們有怎樣的購(gòu)買習(xí)慣和心理。再比如，我不會(huì)把我的店裝修的像市中心商業(yè)區(qū)那些煙店的很豪華的樣子，那樣的話，反而會(huì)讓我這里的消費(fèi)者有距離感。

    主持人：以上幾個(gè)朋友的觀點(diǎn)都非常實(shí)用，也便于操作，雖然我們零售戶朋友一般也會(huì)想到這些問題，可是對(duì)于操作細(xì)節(jié)確實(shí)有很多的技巧，廣大零售戶朋友不妨按照上面的方法試試，希望能起到不錯(cuò)的效果，招徠更多的顧客。