新產(chǎn)品創(chuàng)造高價值
**釀酒公司開拓J市場時，蘆薈酒與餐飲終端的主流產(chǎn)品的口感必然會因釀造品種、釀制風格的不同而存在差異，為了培養(yǎng)忠誠消費群體，必然要讓消費者增加飲用的次數(shù)，使高端消費者盡快熟悉蘆薈酒的口感并建立品牌認知，這是擺在**釀酒公司面前的首要問題。
分析
應將蘆薈酒在消費者的心目中定位為還是一種奢侈消費品，并多數(shù)在應酬場所中消費，其消費者相當部分是行政單位的領導，而且這些人一般是被宴請的對象，宴請方在菜肴、酒水品種的選擇上大多要征求他們的意見，所以針對他們的推廣十分重要。
關系營銷引導消費
作為一個經(jīng)銷酒水的企業(yè)，平時不免要和相關行政管理單位打交道，公司應在本年多次尋機宴請此類單位的相關領導，在聊天中蘆薈酒知識、**品牌便是必不可少的內(nèi)容，如此多次聚會下來，既拉近了雙方的關系為公司創(chuàng)造了一個良好的外部環(huán)境，又使他們熟悉了蘆薈酒的口感，并對企業(yè)品牌建立良好的認知。
因與公司的關系良好和熟悉蘆薈酒的口味，這些人在日常的應酬中消費蘆薈酒的概率增加，在他們的消費帶動下，使越來越多的高端消費者逐步接受該酒，進一步擴大蘆薈酒的消費群體。
可以說，公司成功推廣蘆薈酒的一個重要原因正是需要這些特殊消費者的前期消費引導。
“會議用酒”培養(yǎng)消費
針對政府大中型會議和高官視察接待用餐而高端消費者比較集中的情況，**公司把爭取會議專用蘆薈酒作為重要的推廣工作，在本年以提供贊助、降低酒水價格甚至免費贈送的方式爭取眾多的會議專用酒。
由于在政府會議或接待中，**釀酒公司提供了很好的產(chǎn)品和服務，與政府相關人士建立了良好的關系。此舉為培養(yǎng)高端消費群體和提升企業(yè)品牌忠誠度將立下汗馬功勞。
鐘情“領頭羊”
一個新品牌切入新市場，首先要以強力把市場沖開，做出名牌和暢銷的感覺，而這種感覺可以促使消費者買單提高終端的依賴性，又可使經(jīng)銷商進貨利于開拓分銷市場。
在市場開拓時，面對流通、商超、酒店各種終端，公司應首先選擇酒店，但不能全面鋪開。
原因是蘆薈酒在國內(nèi)仍處于市場培育期，應被定位為一種時尚的奢侈品。和高檔白酒銷售一樣，一個蘆薈酒品牌的流行也是從上往下傳播的，或都是從有錢人往普通人流行的，只要抓住高收入階層消費者，就可以影響中低收入階層消費者。如高端消費者未培養(yǎng)好，便全面鋪貨，不僅投入巨大、分散精力，而且如果終端前幾個月的銷售不佳，很快就會被終端拋棄，對以后產(chǎn)品的銷售造成不良影響。
在市場開拓期，開發(fā)何種終端，這就如同牧羊犬在草原上如何趕羊一樣，牧羊犬如果每只羊都趕，則會疲于奔命而效果不佳，但只趕領頭羊則其它羊便會跟進，亦步亦趨，這樣事半功倍，能大大提高工作效率。
因為高端的消費者主要集中在高檔酒店，公司最初應選擇性地運作三家最大的A類酒店，并大力投入將其做成旗艦店，榜樣的影響是巨大的，預見一兩個月后其它酒店打電話要求進貨。此時，公司才順勢進店，不僅降低了進店成本也節(jié)省了談判時間，省錢又省力，效果非常理想。
倒做渠道
在分銷市場的前期開發(fā)上，公司可采用倒做渠道的方式進行超前投入。
在一些競爭對手側(cè)重投入而競爭激烈的重要分銷市場上，分銷商的實力有限或思路落后，開拓市場不力。針對此，公司采用倒做渠道的方式，在市場開發(fā)的前幾個月，聯(lián)合分銷商直接針對終端進行終端促銷和終端買斷，在費用分擔上，要求分銷商每瓶保留5元利潤將其余市場推廣費用全部由自己承擔，待市場啟動后再交還給當?shù)胤咒N商運作。
做市場就如同“逆水行舟，不進則退”，如果市場被競爭對手占去主要份額，則以后的市場更難做，但如果僅讓分銷商自己前期投入則會因為無利潤喪失信心而無心經(jīng)銷，而如果重新開發(fā)經(jīng)銷商則會因為價格透光、遺留問題等難以繼續(xù)操作，只有保住分銷商的市場和經(jīng)銷信心，才會有以后分銷商的支持配合和市場增長，而今年的投入也可以在以后收回。
廣告“四兩撥千斤”
為了在消費者作購買選擇之前，增加產(chǎn)品、品牌的可見性，吸引消費者注意力，刺激購買欲望，**釀酒公司應集中資金投入在終端的提示性廣告上，具體形式包括店頭廣告、燈箱廣告，為終端制作的包含企業(yè)品牌名稱和LOGO的煙缸、酒杯等內(nèi)容。
此外，公司應在J市場的一個主要道路的所有公交車站路牌上設立企業(yè)品牌的產(chǎn)品形象廣告；適時贊助J市場的公益活動，投資雖小，但所帶來的宣傳收益卻是無法衡量的。
經(jīng)過近1年的深入輔導和操作，地方市場終于又取得了“話語權”。渠道設置更簡潔有效，經(jīng)銷商遍布山東各地，銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量有了明顯提高，新產(chǎn)品進展迅速，很快打開了局面，成為主打產(chǎn)品。當年營業(yè)總額過億（包括酒精半成品）。
