第三階段，過(guò)渡并加強(qiáng)信任

    通常情況下，當(dāng)客戶真的要說(shuō)出他的問(wèn)題的時(shí)候,他會(huì)習(xí)慣性反抗,會(huì)問(wèn)你類似你們是做什么的?你問(wèn)這個(gè)干什么等等,在此階段，主要的任務(wù)而是為以后擴(kuò)展問(wèn)題的嚴(yán)重性作鋪墊。在這里，與各位分享一些實(shí)用的技巧。在這個(gè)敏感時(shí)刻，通常你要真誠(chéng)表明你的來(lái)意,你可以說(shuō)一些中性,沒(méi)有壓力的詞句過(guò)渡。時(shí)機(jī)不到,也不要輕易說(shuō)出你要賣(mài)的產(chǎn)品.

    比如我主要想了解一些貴公司在***方面的訊息,看看我們的服務(wù)是否可以幫得到您?”

    他如繼續(xù)追問(wèn),可真誠(chéng)說(shuō)出來(lái)意,這個(gè)時(shí)候,他表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會(huì)說(shuō)哦,原來(lái)你們要和我說(shuō)的是***啊,這個(gè)我暫時(shí)不需要。

    在這個(gè)時(shí)候,你可以用一些反問(wèn)句回應(yīng).比如**先生,請(qǐng)問(wèn)您對(duì)***很了解嗎?請(qǐng)?zhí)貏e注意這個(gè)“很”字，通常當(dāng)你問(wèn)客戶“很了解”的時(shí)候，客戶都會(huì)對(duì)自己沒(méi)有把握。同時(shí)，此時(shí)如果你在肢體語(yǔ)言或語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)方面表現(xiàn)出堅(jiān)定的姿態(tài),客戶會(huì)對(duì)自己的了解程度進(jìn)一步表示懷疑,在這個(gè)時(shí)候,銷售員就應(yīng)該對(duì)自己銷售的產(chǎn)品表現(xiàn)出足夠的自信,不要害怕客戶了解程度有多么的專業(yè),一定要相信自己的專業(yè),畢竟自己是專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品的。當(dāng)客戶向你征詢意見(jiàn)的時(shí)候，你可以用三段式陳述來(lái)表現(xiàn)自己的專業(yè)度，具體形式為：

    1)重復(fù)客戶的原話；

    2)結(jié)合權(quán)威的統(tǒng)計(jì),第三方事例,展示自己的見(jiàn)解,展開(kāi)時(shí)可以條理化,比如:第一，第二，第三,讓客戶覺(jué)得你知識(shí)條理化,頭腦清晰；

    3)反問(wèn)對(duì)方,尋求反饋；

    例：推銷銷售培訓(xùn)項(xiàng)目

    第一階段：

    “正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標(biāo)和老板制定的任務(wù)額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？”

    第二階段：

    “根據(jù)sellraise的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)的員工在缺乏培訓(xùn)時(shí)，態(tài)度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標(biāo)的足夠技巧。有趣的的是負(fù)責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷售人員能力不行，而不想想責(zé)任在自己身上。”

    第三階段：

    “張總，請(qǐng)教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務(wù)并保持積極的工作態(tài)度的呢？

    第四階段，擴(kuò)展并增強(qiáng)影響

    西方流傳著一首民謠：

    缺了一顆釘子，丟掉了一個(gè)馬蹄

    缺了一個(gè)馬蹄，缺少了一匹戰(zhàn)馬

    缺了一匹戰(zhàn)馬，少了一名騎手

    缺了一名騎兵，結(jié)果輸了那場(chǎng)戰(zhàn)役

    輸了一次戰(zhàn)役，最后滅亡了一個(gè)國(guó)家

    馬蹄鐵上一個(gè)釘子是否會(huì)丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長(zhǎng)期”效應(yīng)卻是一個(gè)帝國(guó)存與亡的根本差別。一步步引導(dǎo)客戶，并使客戶感到問(wèn)題的嚴(yán)重性是在整個(gè)引導(dǎo)進(jìn)程中最核心的環(huán)節(jié)。做銷售的人基本上都會(huì)遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)等等類似拖延的客戶異議�？蛻魹槭裁礇](méi)有急迫地想得到你的產(chǎn)品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經(jīng)意識(shí)到了存在的問(wèn)題，但并沒(méi)有更進(jìn)一步地讓他覺(jué)得自己的病癥已經(jīng)到了“非治不可”的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重到非要去解決的程度，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)抓住客戶很小的問(wèn)題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動(dòng)以購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

    典型的暗示問(wèn)題有：“這些問(wèn)題長(zhǎng)期存在下去對(duì)公司的發(fā)展有什么影響呢？”“這些問(wèn)題對(duì)您在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位有什么影響呢?” 諸如此類的暗示問(wèn)題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。做銷售其實(shí)就是一個(gè)讓客戶先痛苦,后快樂(lè),最終成交的過(guò)程。你可以用多個(gè)角度提問(wèn),讓他感到問(wèn)題的嚴(yán)重性。比如如果對(duì)方是個(gè)中層管理者,他比較關(guān)心自己的晉升仕途,你可以問(wèn)那您的老板是如何看待這個(gè)問(wèn)題的呢?”大家可列出多個(gè)角度(如身份,地位,利潤(rùn),工作效率,成本,客戶,品牌等)練習(xí),增強(qiáng)問(wèn)題的影響力。