許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準則。問題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客，有時會令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會贏得顧客的喜歡。
推銷員面對一位潛在顧客時，必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什么。
直接與間接行為
認識行為的一個方法是觀察其行為的直接程度。直接行為與間接行為有明顯的不同。
有直接行為的人試圖控制環(huán)境、信息和他人，直截了當并迅速行動。有間接行為的人則喜歡比較慢而從容的步伐，往往細心考慮自己的行為。
“直接”的人往往是冒險者，因為他們希望在生活和事業(yè)上均獲得成功，喜歡向前行動。“間接”的人喜歡避免風險，在處理問題時，采取風險最小的方法。
開朗的與郁郁寡歡的行為
行為的另一個方面是開朗性。開朗性是一個人愿意說出內心正在發(fā)生的情況的程度。開朗的人是非常注重關系的。在—個
銷售場合，他們的提問與陳述著重于與對方正在建立的關系。郁郁寡歡的人更加注重任務。在—個銷售場合，他們的多數提問是就事論事，想先討論生意，以后再逐漸了解你。開朗的人喜歡炫耀和性格外向，總是引起他人對自己的注意。郁郁寡歡的人則總是避免引起他人的注意。
四種基本的行為風格
把直接程度和開朗性結合在—起來看，可分為四種基本的行為風格：侃侃而談者，擅長交際者，頤指氣使者以及三思而行者。
間接而開朗的人是侃侃而談者。他們希望維持現狀。如果推銷員提出一個需要重大改變的計劃，他們很可能要求重新考慮，或提出一個改變較少的計劃。
三思而行者也是間接的人。他們和侃侃而談者一樣，傾向于緩慢行動。但三思而行者又是郁郁寡歡的人，他們把注意力首先集中于任務。推銷員向一位三思而行者推銷，要慢慢來，并且要集中談論手中的生意，要談論細節(jié)，提供證明材料。
頤指氣使者是郁郁寡歡的人，是重任務的，直接的。他們對冒險不介意，愿意做出自己的決定。推銷員向頤指氣使者推銷時，應當向他們提供選擇，然后由他們來決定。
擅長交際者是直接的人。他們行動迅速，而且開朗，把注意力集中于關系。推銷員向他們推銷時，要努力使顧客興奮、激動。要把時間和精力集中在最精彩的部分上，而且要描繪壯麗遠景，不要集中在細節(jié)上。
推銷員對這四種性格了解越多，推銷就越容易。推銷員就會懂得如何接近他們，如何與他們打交道，如何在與他們交往中獲得成功。
一個人的行為不是一成不變的。每一個人的性格可能包含上述幾點。推銷員在一個特定時間所看到的行為使自己知道對方在那一刻的需要是什么，推銷員要永遠對在那一時刻所看到的行為風格作出反應。
行為的靈活性
四種性格類型各有其最基本的需要。頤指氣使者的需要是把任務完成，擅長交際者想要被人注意，三思而行者關心準確性，佩佩而談者想要維持基本關系。
為了適應這些需要，推銷員就要發(fā)揮行為靈活性，也就是說要使自己的行為恰如其分地適合于顧客的需要。推銷員要學會用顧客希望被對待的方式向他們推銷，要學會調整自己的行為、時機選擇、信息、陳述以至要求
成交的方式，以便使自己的行為適合于對方。
