確定客戶的資信等級后，營銷部根據(jù)全國客戶的資信等級情況，以季度時間確定全國授信額度總額。
2、授信原則
各營銷大區(qū)的客戶授信額度限額指標(biāo)在全國授信額度總限額內(nèi)由營銷部下達(dá)的限額內(nèi)對客戶進(jìn)行分級授信管理。具體的分級授信原則是：
一級客戶：
無風(fēng)險客戶，具有高度信譽(yù)的客戶，如信譽(yù)良好的大型醫(yī)藥連鎖公司、上市醫(yī)藥集團(tuán)等，可放心進(jìn)行賒銷。授信額度由大區(qū)經(jīng)理掌握下達(dá)，無指標(biāo)限制。
二級客戶：
可接受風(fēng)險的客戶，中型醫(yī)藥公司，有較好的記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險，可按信用額度交易，授信額度由營銷總監(jiān)下達(dá)，最高額度不應(yīng)超過最高設(shè)定基準(zhǔn)。
三級客戶：
一般風(fēng)險客戶，有極少數(shù)不良付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度，授信額度由分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理掌握下達(dá)，最高額度不應(yīng)超過一般設(shè)定基準(zhǔn)。
四級客戶：
高風(fēng)險客戶，有多次付款不良記錄，應(yīng)從嚴(yán)給予信用額度，授信額度由分支機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理掌握下達(dá)，最高額度不應(yīng)超過最低設(shè)定基準(zhǔn)。
五級客戶：
不可接受風(fēng)險的客戶，不能給予信用條件，只能按真正意義上的現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行交易。
3、執(zhí)行程序
分支機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理每月下旬提前對分銷區(qū)各客戶下月的授信額度，分級提出申請按照分級管理的原則，上報授信責(zé)任人批準(zhǔn)。授信責(zé)任人在收到申請后的2天內(nèi)應(yīng)對各客戶的授信額度予以批復(fù)，授信額度一旦批準(zhǔn)，下月發(fā)貨時分支機(jī)構(gòu)出納應(yīng)嚴(yán)格按額度發(fā)貨，對任何客戶都不應(yīng)超過限額發(fā)貨。出納超限額發(fā)貨，由此造成的損失由出納承擔(dān)。
第五步：簽定你的客戶合同
現(xiàn)貨的客戶可不簽訂合同，前清后欠或約定付款的客戶一定要簽訂合同。與客戶簽訂合同時，必須按公司統(tǒng)一印制的樣本簽訂，變更合同需經(jīng)公司同意。
客戶合同由分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理負(fù)責(zé)簽訂，分支機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理由分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理授權(quán)，亦可代簽，但誰簽誰負(fù)責(zé)。所有合同簽訂后，除分支機(jī)構(gòu)留存一份外并上報營銷部備案一份，由營銷部分類管理存檔。
第六步：設(shè)計你的客戶發(fā)貨政策
在客戶發(fā)貨政策方面，要求不準(zhǔn)向非選定的客戶發(fā)貨，出納必須在各客戶授信額度內(nèi)發(fā)貨，而且所有客戶的貨由分支機(jī)構(gòu)送貨員運送，其送貨程序設(shè)定如下：
1、地區(qū)市場部所轄客戶需要貨物，由業(yè)務(wù)經(jīng)理向分支機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理匯報，分支機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理認(rèn)定可以發(fā)貨則填寫貨物發(fā)運單，由分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理指派送貨員按線路統(tǒng)一分發(fā)貨物。
2、送貨員憑貨物發(fā)運單到出納處領(lǐng)取貨物，出納只有見到分支機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理或分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理簽字的貨物發(fā)貨單后，并且該客戶在授信額度內(nèi)的情況下方可發(fā)貨，特殊情況如分支機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理、分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理都下了市場，可先電話通知后補(bǔ)填送貨單。
3、送貨員領(lǐng)取貨物后，將貨物運送到指定市場部和業(yè)務(wù)經(jīng)理一同將貨物送到客戶處，貨物送到客戶后，送貨員要將貨物發(fā)運單拿出讓業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字證明“多少件××貨物已送××客戶”、“×年×月”。從貨物出公司倉庫到業(yè)務(wù)經(jīng)理在發(fā)運單上簽字證明為止，貨物安全由送貨員直接負(fù)責(zé)。
4、送貨員將業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字后的貨物發(fā)運單交回出納，出納憑業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字的送貨單登記該市場部領(lǐng)用貨物情況。
送貨員的送貨最終地是將貨送到客戶處，在任何情況下送貨員不得將貨送到市場部后而任由市場部單獨將貨發(fā)給客戶，在送貨過程中如遇客戶不在或其他問題而不能將貨送達(dá)最終目的地的，可將貨暫存于市場部，寄存在市場部的貨物安全由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可開臨時收條給送貨員，待送貨員與業(yè)務(wù)經(jīng)理一同將貨送往客戶處后，業(yè)務(wù)經(jīng)理將開具給送貨員的臨時收條收回。
業(yè)務(wù)經(jīng)理隨同送貨員將貨物送往客戶處，并立即開單給客戶，如現(xiàn)款現(xiàn)貨的開“送貨單”或“前清后欠”的開“賒銷單”。
兩單均為一式四聯(lián)，客戶簽收后，第三聯(lián)銷貨單位記帳聯(lián)由送貨員當(dāng)即帶回交給分支機(jī)構(gòu)會計，貨物送達(dá)客戶后，貨物安全由業(yè)務(wù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。
第七步：限定你的客戶售價與回款原則
1、客戶授價
在一般情況下，業(yè)務(wù)人員不得低于廠價或變相低于廠價銷售產(chǎn)品，并要指導(dǎo)并監(jiān)督客戶的批發(fā)價格，對批零兼營的客戶要督促其零售價按該區(qū)域內(nèi)正常的零售價格執(zhí)行。同時，對所有客戶實行零回扣銷售制，杜絕返扣率銷售。
2、客戶回款協(xié)定
回款原則：
對信譽(yù)良好的國有客戶可實行約定付款；對非國有客戶一律實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，特殊客戶經(jīng)分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以不實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。所有約定付款客戶必須實行前清后送的原則，實行月末應(yīng)收款限額制。
應(yīng)收款分類：
正常應(yīng)收款：指貨物送達(dá)客戶處，客戶正常經(jīng)營的賒銷款為正常應(yīng)收款。
壞帳：指客戶與公司中止合作后，應(yīng)收貨款超過60天的即為壞帳。
月末應(yīng)收款：指分支機(jī)構(gòu)每月底（設(shè)定的日期）扎帳之日的應(yīng)收貨款。
實行48小時回款制：
執(zhí)行部收到貨款1萬元以上，分支機(jī)構(gòu)收到貨款2萬元以上，必須在48小時內(nèi)向上級公司匯款，確有特殊原因需要放寬限額的必須報財務(wù)部批準(zhǔn)。
業(yè)務(wù)經(jīng)理回分支機(jī)構(gòu)必須將已收到的貨款全部上交。
實行旬期匯付貨款考核制：
旬期匯付貨款是指每月定期向總部匯付貨款，考核時只考核設(shè)定日期的匯付貨款情況。
對旬期匯付貨款的考核是按月末匯付貨款的實際數(shù)為參考標(biāo)準(zhǔn)，即旬期匯付貨款未達(dá)到月末（即全月）匯付貨款的計劃比例數(shù)的，則給予一定的處罰，超過計劃比例數(shù)的則給予一定的獎勵。
財務(wù)部分管貨款回籠的會計每月上旬某日負(fù)責(zé)測算出上月旬期匯付貨款占月末未匯付貨款比例情況，然后按照計劃比例數(shù)予以獎懲。
旬期匯付貨款計劃比例數(shù)每季由營銷部下達(dá)一次。
實行銀行匯付貨款制：
銀行匯付貨款是指客戶支付貨款時，不以現(xiàn)金形式而以票匯、電子匯兌等通過銀行的一種貨款結(jié)算方式。考慮到客戶的特殊性，通過銀行匯付貨款不搞一刀切，允許分支機(jī)構(gòu)在總部下達(dá)的收取現(xiàn)金比例范圍內(nèi)收取一定現(xiàn)金的貨款，貨款收取現(xiàn)金超過總部下達(dá)比例的，給分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、分支機(jī)構(gòu)會計處罰。
