土生土長(zhǎng)的MBA在企業(yè)做了什么？

    本人在就讀研究生前，雖然在企業(yè)中呆過六年，但當(dāng)時(shí)的身份是技術(shù)員，因此研究生畢業(yè)前也仍然沒有在營(yíng)銷和管理方面的直接經(jīng)驗(yàn)。研究生畢業(yè)后，在“總經(jīng)理助理”、“辦公室主任”之類的助手、參謀崗位上工作了半年。這期間主要的工作是幫助企業(yè)導(dǎo)入戰(zhàn)略觀念和現(xiàn)代管理理念。這些工作在當(dāng)時(shí)似乎看不出來對(duì)企業(yè)有什么幫助，但數(shù)年后企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者才發(fā)現(xiàn)幾年來企業(yè)其實(shí)一直都是沿著當(dāng)時(shí)確定的戰(zhàn)略方向發(fā)展，并且獲得了超出同行一般企業(yè)的成功。在我所接觸過的企業(yè)中均不同程度存在以下的問題：管理人員都是從技術(shù)人員中選拔出來的，沒有受過任何的管理培訓(xùn)；管理人員不知道什么叫管理，不知道管理的基本職能有哪些，其結(jié)果可想而知。在導(dǎo)入管理的基本理念后，他們才明白自己雖然身為管理者，但在管理方面的知識(shí)卻是如此貧乏，并因此而形成了崇尚管理、學(xué)習(xí)管理的良好風(fēng)氣。這些工作雖然在當(dāng)時(shí)并沒有給企業(yè)解決多少急迫的“現(xiàn)實(shí)問題”，但企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)在數(shù)年后回顧起來感到受益不少。正因?yàn)槿绱耍�以后我每到一個(gè)企業(yè)，都把確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及基本管理理念的導(dǎo)入、管理基礎(chǔ)培訓(xùn)作為自己的重要使命對(duì)待，哪怕這些工作并不是我的“份內(nèi)之事”。

    一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我在完全缺乏銷售工作經(jīng)驗(yàn)的情況下被推上了銷售部經(jīng)理的職位，并且在銷售管理的崗位上一干就是六年。進(jìn)入營(yíng)銷領(lǐng)域后我才發(fā)現(xiàn)，原來這個(gè)世界是如此精彩、如此讓人心動(dòng)！以至讓我心甘情愿地放棄了終身做一個(gè)“高級(jí)管理參謀”的初衷。我進(jìn)入營(yíng)銷部的第一件事是抓營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，試圖把一群毫無戰(zhàn)斗力的“賣貨郎游擊隊(duì)”改造為一支具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念的“營(yíng)銷正規(guī)軍”：對(duì)老的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)和考核篩選，招募具備營(yíng)銷理論基礎(chǔ)的人員以給營(yíng)銷隊(duì)伍補(bǔ)充新鮮血液，構(gòu)建營(yíng)銷管理的規(guī)章制度（尤其是考核獎(jiǎng)罰制度）。銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理直接促進(jìn)了銷售業(yè)績(jī)的提升，并為以后實(shí)施各種營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)打下了初步人力資源基礎(chǔ)。因?yàn)閹熧Y問題，培訓(xùn)中營(yíng)銷及管理理論課一般都是由我自己親自授課。沒想到培訓(xùn)工作還產(chǎn)生了一種意想不到的效果：無形中在營(yíng)銷隊(duì)伍里樹立了自己的“理論權(quán)威”地位，從而為以后“秀才帶兵”打下了人際關(guān)系基礎(chǔ)。此時(shí)，我才明白“管理即是培訓(xùn)”這者句話的深刻含義。以后我到了其他企業(yè)任職也是從組建、改造營(yíng)銷隊(duì)伍開始做起，并在一個(gè)陌生的環(huán)境中從培訓(xùn)做起樹立自己的威信和領(lǐng)導(dǎo)地位，并在有關(guān)課程中（如市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等）邀請(qǐng)客戶及其他相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參加，從不間斷地利用企業(yè)內(nèi)部報(bào)刊發(fā)表理論文章，提高自身在整個(gè)企業(yè)的影響力，并為協(xié)調(diào)營(yíng)銷與客戶及企業(yè)其他部門的關(guān)系打好了基礎(chǔ)；此外，還對(duì)在整個(gè)企業(yè)內(nèi)及整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中導(dǎo)入現(xiàn)代營(yíng)銷理念與管理理念產(chǎn)生了一定的作用。

    但我在企業(yè)中也經(jīng)常面臨這樣或那樣的煩惱，其中最典型的有兩類：有錢無權(quán)或有權(quán)沒錢。這里的“錢”并不是指我個(gè)人收入，而是指企業(yè)的“財(cái)力”。首先談一談“有權(quán)沒錢”的遭遇：企業(yè)在最嚴(yán)峻、最困難的時(shí)候（也即財(cái)務(wù)狀況非常糟糕、財(cái)力非常有限的時(shí)候）往往會(huì)毫不吝嗇地授予你所期望得到的幾乎一切權(quán)力，但同時(shí)也寄予你所不敢承擔(dān)或無力承擔(dān)的無窮大的希望；希望你在沒有多少財(cái)力支持的情況下使企業(yè)一夜之間來一個(gè)改頭撤面的大變樣。而這一點(diǎn)我自認(rèn)為是很難做到的。企業(yè)的興衰是由很多原因造成的，其中既有經(jīng)營(yíng)管理方面的主觀原因，也有很多人力所很難為的客觀因素如機(jī)遇等；企業(yè)良好的經(jīng)營(yíng)狀況、持續(xù)健康的發(fā)展能力是常年累月苦練“基本功”的結(jié)果，不是一夜之間鑄就的。另外一種“遭遇”是在私營(yíng)企業(yè)，或是在眼前的經(jīng)營(yíng)狀況良好、“守業(yè)”意愿重于“發(fā)展”意愿的企業(yè)中經(jīng)常發(fā)生的：企業(yè)已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)呢?cái)力，但卻因?yàn)?ldquo;內(nèi)外有別”、信任危機(jī)之類的原因而不敢授權(quán)、放權(quán)，眼看企業(yè)有“錢”可以有所“大作為”，但卻始終得不到“為大作為”所必須的權(quán)力，除非等到企業(yè)再次面臨“無錢”的危機(jī)時(shí)刻！

    六年來我在營(yíng)銷管理中的所有努力大體可分為兩類：一類是致力于從“無銷售管理”到“有銷售管理”的工作，也即日常銷售管理工程的建設(shè)；另一類為把銷售部門從“賣貨郎組織”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;營(yíng)銷部門”的改造工作，重點(diǎn)為在單純的銷貨、回款功能基礎(chǔ)上建立、培育企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研分析、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃等方面的功能，尤其是在戰(zhàn)術(shù)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、廣告宣傳與促銷、服務(wù)、分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)、人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣乃至公關(guān)、政治與權(quán)力等）方面的規(guī)劃與探索，用現(xiàn)在時(shí)髦的話來說，就是在組建市場(chǎng)部、策劃部、服務(wù)部等與日常銷貨、回款關(guān)系不大的部門的基礎(chǔ)上嘗試“整合營(yíng)銷”。

    土生土長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)真正需要MBA們做什么？

    首先，相當(dāng)一部分本土企業(yè)缺乏基本的營(yíng)銷理念，包括一些大型企業(yè)亦存在同樣的問題，具體表現(xiàn)為：

    營(yíng)銷部門只承擔(dān)日常的銷貨和收款職能，調(diào)研、督導(dǎo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃部署等職能非常薄弱、甚至完全沒有；

    企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷部門主管不知道營(yíng)銷與推銷有什么區(qū)別，不知道營(yíng)銷的基本職能有哪些，不知道營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)是滿足人類的需求而不是銷售自己的產(chǎn)品；更不用說4P’s、6P’s、4C、波士頓矩陣之類的洋名詞及其深刻的內(nèi)涵了。也有些主管人員，雖然接受了營(yíng)銷理念熏陶，但卻不求甚解或被人誤導(dǎo)，比如，對(duì)于顧客到底是不是“上帝”之類的問題。

    所有這些都制約著真正意義上的營(yíng)銷工作在企業(yè)的開展，從而制約著企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。因此，MBA們應(yīng)該做的第一件事就是幫助那些營(yíng)銷觀念薄弱的企業(yè)導(dǎo)入基本的營(yíng)銷理念，并逐漸建立、加強(qiáng)除基本銷貨以外的其他營(yíng)銷功能。

    其次，管理理念薄弱或模糊的企業(yè)則需要MBA們幫助導(dǎo)入并澄清基本的營(yíng)銷理念。盡管現(xiàn)在全社會(huì)都在大呼“管理的重要性”，然而現(xiàn)實(shí)卻是，相當(dāng)一部分本土企業(yè)的管理人員沒有接受過任何管理培訓(xùn)，管理人員不知道什么叫管理，不知道“管理即是通過別人并和別人一起來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而作出協(xié)調(diào)一致的努力”；不知道管理的基本職能有計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)與控制等；不知道企業(yè)戰(zhàn)略有何作用，不知道文體娛樂活動(dòng)與企業(yè)文化有何聯(lián)系和區(qū)別；不知道“人事部”和“人力資源部”有何本質(zhì)的區(qū)別等等。因此，為那些管理理念薄弱或不清的本土企業(yè)導(dǎo)入并澄清基本的管理理念也是MBA當(dāng)務(wù)之急。

    以上這兩項(xiàng)工作就算剛邁出校門的MBA，只要你有了扎實(shí)的理論功底，都可以做得到。