對于小食品企業(yè)來說，超市是不能放棄的通道，在超市風起云涌的今天，放棄了超市就等于放棄了未來。許多企業(yè)正是因為明白這個道理，才會不惜代價地往超市里擠。

    張老板最近有點煩。2003年11月他盤下一個食品廠，該廠產(chǎn)品原來走的是超低價路線，渠道基本是農(nóng)村的小賣部，因此一虧再虧。張老板接手后調(diào)整了口味，準備走中低檔價格的超市路線。一個月的滾打摸爬下來，張老板跟許多小型企業(yè)主一樣，只要一提起進超市就頭大：“難呀，難于上青天！”作為小型企業(yè)，張老板的企業(yè)既缺少資金又沒有名氣，面對超市的高門檻幾乎束手無策。

    三面碰壁 累積“三難”

    因為是初進這個行業(yè)，張老板十分重視，決定親自掛帥。他很明白，在進場正式談判前，需要做大量準備工作，進行精心的準備和計劃，從而能使自己在知己知彼的基礎(chǔ)上主導(dǎo)進程，這樣才可以大大減少“意外”事情的發(fā)生，有助于達成合理協(xié)議。事實證明張老板這樣做是對的。經(jīng)過一個月大面積的超市“碰撞”后，張老板發(fā)現(xiàn)超市的“混水”很不好趟，他把原因歸結(jié)為三個方面：

    1、進店費用問題

    這是個很普遍的問題，許多超市提出的進店費讓張老板無法接受。本來就是中低檔、薄利的產(chǎn)品，再加上進店費、過節(jié)費、返利、人員費等等花樣繁多的費用，如果達不到相當?shù)匿N量，必然虧本。小型企業(yè)不比那些財大氣粗的大企業(yè)，本來錢就少，好鋼要用在刀刃上，超市的這張費用單子，張老板覺得自己無論如何也買不起。

    2、產(chǎn)品知名度問題

    超市在經(jīng)營時會考慮品牌和銷售額問題，在選擇產(chǎn)品上，給同類產(chǎn)品上架排隊時，會自然地把知名產(chǎn)品放在前面，而對不怎么有名氣的產(chǎn)品往往愛搭不理，往角落里一塞了事。這是讓張老板頭痛的另一個問題。

    3、銷售額達標問題

    有些超市的門檻不直接體現(xiàn)在高昂進店費用和產(chǎn)品名氣上，而是換了一種“殺法”——在短時間內(nèi)達到規(guī)定的銷售量。這種銷售量對小企業(yè)缺乏名氣的產(chǎn)品來說，一般都是可望而不可及的。一旦達不到超市規(guī)定的銷售量，廠家就會被掃地出門，前期的投入全部打了水漂。

    三套組合拳 打破堅冰

    雖然有重重阻礙，張老板想來想去，還是決定要“搏”一下。對于他這樣的小食品企業(yè)來說，超市是不能放棄的通道，在超市風起云涌的今天，放棄了超市就等于放棄了未來。許多企業(yè)正是因為明白這個道理，才會不惜代價地往超市里擠。

    張老板根據(jù)一個多月的調(diào)查和走訪，對上面說的三個問題進行了深入分析，將其劃分為三類，并逐一理出源頭，然后采取措施，各個擊破。

    1、針對“入場費”問題，邊打邊談，側(cè)面伏擊

    癥 狀

    （1）借口推脫

    主要因為產(chǎn)品沒有名氣，而且超市已有很多類似產(chǎn)品，超市不愿意再占用貨架和人力銷售同類產(chǎn)品。對于一些新出品牌，因為摸不準它們到底能有多大的銷售量，超市一般也不愿意接受。因為不愿意接受，所以就提高入場費，以入場費為擋箭牌拒你于門外。

    （2）可收可不收

    對你的產(chǎn)品他有一定興趣，但興趣不是很大，順手加入入門費這個條款，對超市來說屬于一舉兩得，產(chǎn)品賣得好，他當然高興；產(chǎn)品賣得不好，對他也沒有什么影響。在這樣的情況下，入場費有極大的隨意性。

    藥 方

    （1）死纏爛打

    在A超市，張老板采取了“一摸二磨三讓”的策略。首先，通過與超市的營業(yè)員等攀談，摸出超市談判者的情況，包括其個人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對他的評價等等，并掌握這人的上下班時間規(guī)律。然后，要求業(yè)務(wù)員堅持日本推銷專家原一平“七次拜訪，60％成功率”的戰(zhàn)術(shù)，采用“磨”的功夫。拿出“要錢沒有，打死不走”的辦法，天天找你。經(jīng)過死纏爛打，把自己企業(yè)的信譽、質(zhì)量、產(chǎn)品的特點進行不斷的灌輸，日久天長，超市往往會有所松動。這樣大約“纏”了一個月之后，張老板又做了第三步——讓，把產(chǎn)品的價格進行適當?shù)南抡{(diào)，從而讓超市利潤更高一些。這樣，經(jīng)過一個多月的努力，A超市向張老板敞開了大門，進場費也被“適當”地降低了。