【嘉賓介紹】王家榮 擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，講課生動(dòng)活潑，鏗鏘有力。具有多年的實(shí)戰(zhàn)管理和銷售經(jīng)驗(yàn)；遍及全國(guó)50多個(gè)城市地區(qū)的訓(xùn)練經(jīng)歷，數(shù)十家知名集團(tuán)及上市企業(yè)的顧問咨詢及培訓(xùn)輔導(dǎo)，各類培訓(xùn)近千場(chǎng)，直接受眾近10萬人次，間接影響人數(shù)上百萬。
【精彩看點(diǎn)】
1. 確定客戶
2. 接近客戶
3. 產(chǎn)品推薦
4. 商談溝通
5. 異議處理
6. 后續(xù)跟進(jìn)
7. 成交締結(jié)
8. 善后維護(hù)
這是王家榮老師的播客，歡迎大家來作客！
(14:01:25) 主持人說：各位網(wǎng)友大家下午好，我們今天請(qǐng)到的嘉賓是王家榮老師，他給我們直播的話題是“電話營(yíng)銷成功學(xué)”，我們先不說說，先請(qǐng)王老師給我們廣大的網(wǎng)商打個(gè)招呼？
(14:01:48) 王家榮說：主持人好，各位網(wǎng)友好，“電話創(chuàng)造快樂、行銷完美人生”，我是新新網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，也是電話營(yíng)銷成功學(xué)的創(chuàng)開創(chuàng)人王家榮。
(14:01:57) 主持人說：我們先從接進(jìn)客戶一條條說下來？
(14:02:09) 王家榮說：我先簡(jiǎn)單說一下，其實(shí)電話是我們每天生活和工作過程當(dāng)中必不可缺的一部分，怎么樣利用電話進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，這是越來越多企業(yè)選擇的營(yíng)銷方式，我相信我們今天探討的是一個(gè)非常有意思的話題，如果說成功有方法的話，那電話營(yíng)銷得成功我個(gè)人認(rèn)為它也有一定的規(guī)律和方法，
(14:02:15) 王家榮說：其實(shí)提起電話營(yíng)銷，很多做銷售時(shí)間長(zhǎng)的朋友，馬上就會(huì)想到，這是一件很痛苦的事情，為什么痛苦，因?yàn)槲覀兠刻於家鎸?duì)那么多的拒絕，每天都要重復(fù)那么多相同的事情，那么有沒有一個(gè)好的方法，可以讓我們不痛苦，不煩惱。當(dāng)然解決的方法可能是你可以換一份跟電話營(yíng)銷無關(guān)的工作，或者你也可以調(diào)整自己的身心狀態(tài)，把痛苦轉(zhuǎn)換為快樂，把壓力轉(zhuǎn)換為動(dòng)力，把情緒從低谷提升到巔峰。
(14:03:37) 王家榮說：一個(gè)人的思想會(huì)產(chǎn)生出相應(yīng)的態(tài)度，而不同的態(tài)度又產(chǎn)生出不同的行為，行為如果加以時(shí)日，就會(huì)形成習(xí)慣，而一個(gè)人的某種習(xí)慣又會(huì)逐漸形成她的某種性格，都說性格決定命運(yùn)。那么如果改變我們的命運(yùn)，是不是應(yīng)該從源頭開始，從改變我們的思想開始，當(dāng)然思想的產(chǎn)生，也會(huì)受到我們內(nèi)心深層意識(shí)或淺層意識(shí)的影響。
(14:03:47) 王家榮說：讓我們?cè)賮碇貜?fù)一下剛才的幾個(gè)關(guān)鍵詞，思想 態(tài)度 行為 習(xí)慣 性格 命運(yùn) 這是一個(gè)非常有趣的循環(huán)，所以我們一切的改變都從改變我們的思想，改變我們的觀念開始，為什么我們很多銷售人員非常害怕打電話，就是因?yàn)樗念^腦當(dāng)中，已經(jīng)產(chǎn)生了消極的思想，比如這些消極的思想有怕遭到客戶的拒絕，怕會(huì)騷擾到客戶，怕自己發(fā)揮的不好等等，如果想要克服這個(gè)心理障礙，那就一定要改變這種消極的思想，
(14:03:56) 王家榮說：比如可以這樣想，我的電話是可以幫助到我的客戶的，是可以幫助他解決問題的，我會(huì)發(fā)揮的非常出色，即使客戶拒絕我，那么我也又增加了一個(gè)發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)栴}和提升自己的機(jī)會(huì)，我的每一個(gè)電話都可以幫助自己進(jìn)步，我的每一個(gè)電話都能帶來財(cái)富。如果我們有這樣積極的思想，我們說消極的思想產(chǎn)生消極的態(tài)度和行為，積極的思想產(chǎn)生積極的態(tài)度和行為，帶來的結(jié)果也是不同的，您同意嗎？
(14:04:04) 主持人說：我同意。
(14:04:10) 主持人說：心雨：第一次給陌生顧客打電話，怎樣介紹才不會(huì)讓對(duì)方掛線呢？
(14:04:22) 王家榮說：客戶其實(shí)分在潛在客戶和準(zhǔn)客戶這個(gè)不同群類，當(dāng)然打電話給客戶首先你要注意到你自己的態(tài)度，你要打電話拿起電話來你的微笑在哪里，你的真誠(chéng)在哪里，你的激情在哪里，你的自信在哪里，如果你的聲音具有親和力，如果你能真誠(chéng)對(duì)待客戶，我想他不會(huì)輕易掛你的電話。
(14:04:32) 主持人說：要知道真誠(chéng)的，具體有沒有什么樣的技巧呢？除了保持這種真誠(chéng)以外？
(14:05:38) 王家榮說：其實(shí)主持人剛才也說到真誠(chéng)，它是態(tài)度的范疇，我個(gè)人把電話營(yíng)銷得成功歸結(jié)為一些非常重要的一些點(diǎn)，比如說剛才我們的真誠(chéng)它屬于態(tài)度的范疇，基本上電話營(yíng)銷得成功我個(gè)人把它總結(jié)為六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一個(gè)是思想，剛才咱們所說的非凡的思想，第二個(gè)是系統(tǒng)的思維模式，第三個(gè)是積極的態(tài)度，第四個(gè)就是正確的技巧，第五個(gè)是豐富的知識(shí)，最后一個(gè)是大量的行動(dòng)。
(14:05:45) 王家榮說：在回答他的問題之前我們先談一下六點(diǎn)含義。非常的思想的核心含義是我們電話營(yíng)銷人要有正確的思想觀念和工作精神，系統(tǒng)的思維模式是指做事的思路一定要正確，要理清頭緒，找到切入點(diǎn)。他其中包含了主題和問題。積極的態(tài)度是指每個(gè)人對(duì)待自己和對(duì)待客戶的態(tài)度，態(tài)度是由內(nèi)而外的。正確的技巧主要包括了電話營(yíng)銷溝通的藝術(shù)和管理的藝術(shù)，這可能也是今天每個(gè)電話營(yíng)銷人都非常關(guān)心的。豐富的知識(shí)是指電話營(yíng)銷人要知己知彼，
(14:05:54) 王家榮說：我們要了解自己、了解公司，了解產(chǎn)品知識(shí)，了解行業(yè)知識(shí)等等，最后一個(gè)大量的行動(dòng)，這是指大量營(yíng)銷人你有豐富的技巧、豐富的知識(shí)，但是你沒有行動(dòng)，你沒有打出電話，那所有的知識(shí)和技巧也轉(zhuǎn)化不成財(cái)富，所以一個(gè)人的行動(dòng)力是非常關(guān)鍵的，
(14:06:00) 王家榮說：它其中包含了行動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量，所以基本上我們做事的時(shí)候把思路理清楚了，看看里邊態(tài)度我們做得不夠還是技巧不夠完善，還是我們的行動(dòng)力需要再加強(qiáng)，就知道一個(gè)電話營(yíng)銷人他需要去提升哪些東西，去改變哪些東西。
(14:06:38) 主持人說：我問一下，我們有網(wǎng)友提問。
(14:06:52) 主持人說：網(wǎng)友：電話營(yíng)銷中應(yīng)該如何的繞過前臺(tái)，我們?nèi)绾胃切└呒?jí)領(lǐng)導(dǎo)來對(duì)話呢？
(14:08:48) 王家榮說：非常有意思的一個(gè)問題，也是我們電話營(yíng)銷人天天都在面對(duì)的一個(gè)問題，非常讓我們頭疼的一個(gè)問題，其實(shí)你如果可以通過網(wǎng)絡(luò)來搜索，或者說你到我們公司的網(wǎng)站上WWW.wangjiarong.com，你可以找到很多的技巧和辦法，今天我和朋友分享一個(gè)小技巧，很簡(jiǎn)單很實(shí)用，我們把電話打過去的時(shí)候，
(14:09:07) 王家榮說：首先業(yè)務(wù)員會(huì)說你好，是某某公司吧，我要找李經(jīng)理，然后很自然的會(huì)讓秘書或者助理覺得你對(duì)他的公司或者是上司不熟，他很可能想到你要推銷某種產(chǎn)品，這樣就很可能拒絕你，我們第一句話說話是你好，麻煩你找一下李經(jīng)理，是這樣的，我們天天遇到這樣的事情，我們網(wǎng)友可以現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)一下，你肯定知道秘書小姐的回答是怎樣的，他們一般都是毫無例外地回答，她會(huì)說你哪里啊，我們的電話營(yíng)銷員說我們是某某公司的，我們推出一款什么樣的產(chǎn)品，切忌這樣回答。
(14:09:17) 主持人說：應(yīng)該怎么來回答呢？
(14:10:41) 王家榮說：這樣的回答等于是在替自己挖陷井，你可以這樣回答，我姓王，請(qǐng)問他在嗎？不要說公司名稱，不要告訴他我做什么的，告訴他三個(gè)字“我姓王”，繼續(xù)問李經(jīng)理在嗎，之后秘書小姐的反映是什么？她會(huì)問你找他有什么事嗎，是公事還是私事，我們對(duì)于這樣的問題不要正面回答他，你可以說也不是什么大事，你看李經(jīng)理在嗎，
(14:10:58) 王家榮說：一般來說只要你的語氣溫重、目的明確的話這樣自然地、輕松地跨過秘書這一關(guān)，對(duì)于難纏的工作人員她會(huì)說公事、私事你就都跟我說吧，你可以這樣回答，李經(jīng)理是不是不在啊，如果出差了我就下一次聯(lián)系了，你可以說這樣很輕松地使秘書轉(zhuǎn)過去了，我覺得電話營(yíng)銷還是一個(gè)很有趣的工作，很好玩的游戲。
(14:11:14) 主持人說：不要讓秘書小姐覺得你有求于她或者是低她一等，要保持不卑不亢的心態(tài)，要有這么一個(gè)余地是吧？
(14:12:15) 王家榮說：其實(shí)我做過很多的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售人員都這樣回答，要么是我是某某公司的，要么是我跟咱們那個(gè)經(jīng)理之前約好了，這樣的回答方式都是不正確的，因?yàn)槟阏f某某公司的，他知道你是推銷的，他就會(huì)掛掉你，我跟他之前有約過或者是認(rèn)識(shí)他，事實(shí)上你在說謊，客戶知道你是說謊的話那就有危險(xiǎn)了對(duì)不對(duì)，所以正確的回答方式就是我們前面所說的我姓王，他問你哪里的話就告訴他我姓王，你找他有什么事，你說也不是大事，你看李經(jīng)理在吧，很簡(jiǎn)單。
(14:12:37) 主持人說：不要說推銷，只要就說說找李經(jīng)理，我們是朋友。
(14:12:44) 王家榮說：對(duì)，很多的營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理把問題都想的太復(fù)雜了，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，其實(shí)電話營(yíng)銷也是每天這樣做，但其實(shí)每天也都是不一樣的。
(14:13:18) 主持人說：CYF82：王老師你好，電話聯(lián)系客戶很容易會(huì)讓自己有一種厭惡的感覺，因?yàn)槲颐刻煸谡f同樣重復(fù)的話，很沒有新意，你看我這種心態(tài)如何調(diào)整？
(14:14:20) 王家榮說：是，他提到的問題是很現(xiàn)實(shí)的問題，就像我剛才說的那句話，我們可能是簡(jiǎn)單的事情每天重復(fù)在做，相對(duì)來說我之前也說過一個(gè)事情，就是說為什么我們會(huì)有這樣一個(gè)心態(tài)，為什么我們會(huì)有一個(gè)消極的思想，就是我們可能自己心理的注意力上，拿起電話就會(huì)想客戶會(huì)不會(huì)拒絕我，
(14:15:11) 王家榮說：我可能會(huì)打擾到客戶，我可能發(fā)揮得不太好，等等某些借口來影響到我們個(gè)人的心情，其實(shí)我們把消極的思想轉(zhuǎn)化一下，我還是重復(fù)一下，你可以這樣講，我的電話是幫助他的，是為自己帶來財(cái)富的，是可以提升自己的，可以轉(zhuǎn)化一下，最重要的你要知道我們的情緒是有低落的時(shí)候，你要知道自己快樂的情緒是要從哪里來的，你做產(chǎn)生快樂的事情，比如說主持人的情緒很好，會(huì)影響到我的情緒，可能一遇到一些比如說通過音樂、聲音、肢體語言改變自己的情緒，只要你去做就對(duì)了。
(14:16:22) 主持人說：這里我再提交一個(gè)問題好嗎？
(14:16:28) 王家榮說：好。
(14:16:34) 主持人說：有一個(gè)網(wǎng)友叫暈。
(14:16:40) 主持人說：暈：首先謝謝王先生的演講，我更想知道的是在沒有對(duì)方聯(lián)系人的姓名的時(shí)候，應(yīng)該如何去做？
(14:16:53) 王家榮說：我們就用專業(yè)術(shù)語來講叫釣單子了，我個(gè)人做電話營(yíng)銷工作較早一些，我在96年接觸電話營(yíng)銷了，我曾經(jīng)做過一個(gè)工作就是成人益智玩具，在天津，我第一個(gè)想到的客戶是學(xué)校，要尋找準(zhǔn)客戶，就是決定人，就是校長(zhǎng)，怎樣通過我現(xiàn)在手里有的自來只是114或者是電話黃頁，但是沒有他們主要領(lǐng)導(dǎo)的電話和姓名，這些都沒有的，但是我想到一個(gè)非常有意思的方法 ，
(14:17:03) 王家榮說：比如說我打電話過去說你好，我是從天津日?qǐng)?bào)社打來的電話，我們現(xiàn)在日?qǐng)?bào)社正在進(jìn)行一個(gè)關(guān)于校園的調(diào)查，請(qǐng)問校長(zhǎng)貴姓，這里確實(shí)有善意的謊言在里面，我想這只是提供給你一個(gè)借鑒，你這樣說我是什么日?qǐng)?bào)社打來的電話，他會(huì)聽你去說，他會(huì)詳細(xì)聽你說下面的事情，就很容易地把詳細(xì)的資料給你，
(14:17:30) 王家榮說：這樣語氣你要穩(wěn)重，同時(shí)他也會(huì)問你什么樣的活動(dòng)，什么樣的調(diào)查，統(tǒng)一回答可以這樣，我也是剛剛參加工作不久，只知道針對(duì)咱們各個(gè)校園的調(diào)查，你看咱們校長(zhǎng)怎么稱呼，我要寄一份資料給他，他手邊的號(hào)碼是多少，基本上是這個(gè)方式，我想這位朋友可以起到一個(gè)借鑒的作用，謝謝他的問題。
