(14:36:47) 主持人說(shuō)：一上來(lái)會(huì)報(bào)價(jià)嗎？應(yīng)該不會(huì)，是報(bào)產(chǎn)品吧？
(14:36:57) 王家榮說(shuō)：是的，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中他肯定會(huì)提出這樣的異議，就是你的產(chǎn)品或者負(fù)責(zé)太貴了，我們電話營(yíng)銷人員在電話溝通當(dāng)中怎么注意這些問題，我們要理清思路，客戶為什么會(huì)說(shuō)出這個(gè)問題，為什么會(huì)有這個(gè)問題，那我們可以這樣去想，我們可以站在客戶的立場(chǎng)上去想，
(14:38:35) 王家榮說(shuō)：顧客一心想要買到便宜的商品，這樣討價(jià)還價(jià)是很自然的，他可能說(shuō)個(gè)這個(gè)產(chǎn)品太貴了，但是有的客戶是想超過(guò)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是以更低的價(jià)格來(lái)賣，比如說(shuō)他們顧客就作為擋箭牌，說(shuō)哪里的更低一些價(jià)格，然后就討價(jià)還價(jià)，有的顧客在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，
(14:38:42) 王家榮說(shuō)：就是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程當(dāng)中用人家的價(jià)格來(lái)作為擋箭牌，提升自己的才能，顯示自己的虛榮心，還有一些人是不真正了解它的價(jià)格、它的價(jià)值，等等這些都是原因，針對(duì)這些不同的原因我們要針對(duì)地作出不同回答，比如說(shuō)回答的確很貴，就是因?yàn)榈拇_價(jià)格貴了一些。
(14:40:20) 主持人說(shuō)：是不是業(yè)務(wù)員要說(shuō)的確貴了嗎？
(14:40:30) 王家榮說(shuō)：可以這樣回答他，的確是很貴，這個(gè)是針對(duì)高收入者，就像打高爾夫球一樣顯示你的身份。
(14:40:39) 主持人說(shuō)：先奉承他一下，顯示身份的的象征。
(14:41:34) 王家榮說(shuō)：這也是一個(gè)品牌的體現(xiàn)，某某先生、小姐價(jià)錢高是有道理，但是對(duì)于一般人來(lái)說(shuō)這個(gè)不是一個(gè)小數(shù)目，我們可以先把價(jià)值和特點(diǎn)跟他詮釋，或者某某先生小姐，這個(gè)商品的價(jià)值按天算的話每天三、四塊錢，你怎么不能省這三四塊錢呢，你少抽一包煙，少喝一瓶酒就可以用在這些產(chǎn)品上。
(14:41:41) 主持人說(shuō)：比如說(shuō)廣告說(shuō)的維生素每天就七毛錢，算給他看覺得每天也就這么一點(diǎn)錢，還不如用一下。
(14:41:52) 王家榮說(shuō)：我個(gè)人回答有三四十種方式，不同的行業(yè)、不同的人有不同的回答方式，但是也有對(duì)價(jià)格不去還價(jià)的，你可以跟他說(shuō)這個(gè)是上邊規(guī)定的價(jià)格，不是我們自己定的，這里有一個(gè)權(quán)威性跟他說(shuō)，也可以跟他說(shuō)就是這個(gè)價(jià)錢，這個(gè)價(jià)錢真的已經(jīng)很低了，或者你的價(jià)格有跟大的空間的話你看某某先生小姐，
(14:42:01) 王家榮說(shuō)：你看什么樣的價(jià)格更合適呢，用這樣的方式回答，用虛榮心做寵的話，他是想討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中打敗我們，顯示身份，那問這樣的問題，那你不要正面回答這樣的問題，我們電話營(yíng)銷人員要說(shuō)您看王經(jīng)理，你在你的這個(gè)行業(yè)里面非常有經(jīng)驗(yàn)，非常厲害、非常優(yōu)秀，這個(gè)就是轉(zhuǎn)向的贊美，然后贊美他，這個(gè)問題就自然解決了，不一定非要回答他的問題。
(14:42:09) 主持人說(shuō)：有些業(yè)務(wù)員有他的折扣、底線，是不是一上來(lái)就要說(shuō)我們給你打個(gè)折或者是已經(jīng)是底價(jià)了？
(14:42:15) 王家榮說(shuō)：我們業(yè)務(wù)員讓價(jià)最多不能超過(guò)三次，這個(gè)是一定要記住的。大部分的時(shí)候這個(gè)價(jià)錢比如說(shuō)已經(jīng)真的很低了，你可以這樣繼續(xù)說(shuō)，要不我向我們的領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，如果申請(qǐng)下來(lái)您高興，如果申請(qǐng)不下來(lái)李經(jīng)理你不要怪我，這樣一種討價(jià)還價(jià)的方式。
(14:43:15) 王家榮說(shuō)：可以這樣說(shuō)，申請(qǐng)一下，站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，幫他來(lái)考慮問題，你說(shuō)申請(qǐng)下來(lái)您高興，申請(qǐng)不下來(lái)不要怪我，或者是讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面這樣來(lái)做可能成交率更大一些。
(14:43:22) 主持人說(shuō)：我們介紹給網(wǎng)友一下，王先生的聲音非常有磁性，非常好聽。
(14:46:25) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：做營(yíng)銷人員、業(yè)務(wù)員，對(duì)聲音的要求是不是很重要，我曾經(jīng)見過(guò)一個(gè)推銷傳真機(jī)的一個(gè)人講的一個(gè)電話，王老師是不是聲音就很重要的，作為營(yíng)銷人員聲音是不是一個(gè)基本功，怎么訓(xùn)練自己的聲音。
(14:46:32) 主持人說(shuō)：包括王老師說(shuō)的語(yǔ)速、微笑、真誠(chéng)，這些是怎么傳達(dá)的呢？
(14:46:42) 王家榮說(shuō)：作為跟客戶交流當(dāng)中聲音是非常重要的因素，語(yǔ)氣掌握、抑揚(yáng)頓挫的把握非常重要的，聲音是非常重要的事情，但是并不是最重要的，我舉個(gè)例子，我剛剛接觸電話營(yíng)銷工作的時(shí)候每天打很多的電話，在第六、七天的時(shí)候，我的嗓子整個(gè)就說(shuō)不出話來(lái)了，
(14:47:27) 王家榮說(shuō)：因?yàn)橹罢f(shuō)話說(shuō)的太多，剛剛接觸這份工作，所以聲音嘶啞說(shuō)不出話來(lái)了，我個(gè)人想如果回家休假老板不給我發(fā)工資，還不如呆在這邊打電話，但是我出現(xiàn)這樣的一種情況，就是說(shuō)啞音的感覺，就是說(shuō)話說(shuō)起來(lái)很難聽，說(shuō)一句話只出一兩個(gè)字，
(14:47:57) 王家榮說(shuō)：但是這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)非常耐心地跟我講話，他問我你叫什么名字，你姓什么，我說(shuō)我姓王，他說(shuō)小王你慢慢講，我是要把自己表達(dá)的東西表達(dá)出來(lái)，但是說(shuō)話啞音，非常難受，但是顧客不會(huì)掛斷我的電話，非常認(rèn)真地聽，而且成交率比以前提高很多，這里大家要注意，很多時(shí)候顧客注重的是我們工作的態(tài)度和工作的精神，
(14:48:04) 王家榮說(shuō)：如果你對(duì)工作，對(duì)你的客戶、對(duì)你自己有這樣一個(gè)真誠(chéng)的態(tài)度的話我相信不僅能打動(dòng)自己、而且打動(dòng)客戶，聲音的訓(xùn)練不要經(jīng)過(guò)怎樣的訓(xùn)練，我個(gè)人認(rèn)為自己的普通話是很差的，但是說(shuō)出的聲音要讓大家聽出來(lái)很舒服。
(14:48:11) 主持人說(shuō)：王老師的聲音聽起來(lái)很舒服。
(14:48:19) 王家榮說(shuō)：聲音說(shuō)出來(lái)要自然。
(14:48:29) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：我給客戶打電話，然后客戶想都不想就把電話給掛了。
(14:48:31) 主持人說(shuō)：這樣的話怎么辦呢？
(14:48:39) 王家榮說(shuō)：客戶講都不講就把電話掛了。
(14:48:47) 主持人說(shuō)：對(duì)，有客戶說(shuō)對(duì)不起，就把電話掛了，作為業(yè)務(wù)員的話怎么辦呢，他的原話是這樣的？有時(shí)候他們不需要，果斷把電話掛了，一天我打上百個(gè)電話都是如此，請(qǐng)問王老師有什么辦法教教我��？
(14:49:45) 王家榮說(shuō)：你看要不要都沒有關(guān)系，了解一下沒有什么壞處，我剛才之前有一個(gè)回答，如果顧客掛掉的話可以撥過(guò)去，你還是這樣說(shuō)我的電話出了一些問題，真抱歉，打擾您了，祝您工作順利，一個(gè)簡(jiǎn)單的祝福就可以了，真的工作當(dāng)中有的客戶心情不太好，或者是說(shuō)其它的一些原因，然后把我們的電話給掛掉，或者是在交流當(dāng)中對(duì)我們非常的不好，這個(gè)都沒有關(guān)系的，我們可以再換一個(gè)時(shí)間，應(yīng)該說(shuō)我們是可以理解的，我們可以再換一個(gè)不同的時(shí)間，再打電話過(guò)去，得到的結(jié)果是不同的。
(14:50:05) 王家榮說(shuō)：比如說(shuō)打電話給客戶，客戶今天早上開車的時(shí)候闖了紅燈，或者是在家里跟老婆吵架了，他的心情不太好，你的推銷電話打過(guò)來(lái)顧客很自然打電話，很自然的甚至有一些不禮貌的行為，你要理解他，換一個(gè)時(shí)間可能會(huì)覺得好一些，堅(jiān)持是最重要的，我想得出的結(jié)果也會(huì)很好的。 不知道能不能回答他的問題！
(14:50:38) 主持人說(shuō)：JOY：王先生您好，我們代理進(jìn)口產(chǎn)品，一些客戶說(shuō)進(jìn)口的太貴，我們用國(guó)產(chǎn)的，他就這么說(shuō)了，其實(shí)價(jià)格差別并不大，該如何回答。
(14:50:45) 主持人說(shuō)：這個(gè)問題跟上一個(gè)問題比較像，客戶說(shuō)太貴應(yīng)該怎么回答是吧？
(14:50:53) 王家榮說(shuō)：其實(shí)比如說(shuō)太貴了的回答很多的，比如說(shuō)某某小姐說(shuō)，雖然說(shuō)很貴，但是客戶會(huì)把價(jià)錢和成本混為一談，我告訴你為什么，我們價(jià)錢雖然不是最低，但是對(duì)你而言總成本是最低的，你要拿出實(shí)例來(lái)說(shuō)明你的話是正確的，我剛才舉了好幾個(gè)例子了，作為電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)首先要有一個(gè)目標(biāo)、有一個(gè)心愿，把事情做好所有都不是問題。
(14:51:46) 主持人說(shuō)：請(qǐng)王老師接著你的思路講下去好了，然后我再提出網(wǎng)友的問題。
(14:51:57) 王家榮說(shuō)：其實(shí)繼續(xù)咱們說(shuō)太貴了這個(gè)問題，客戶可能真的有時(shí)候說(shuō)再便宜一點(diǎn)，然后這樣就討價(jià)還價(jià)，沒有關(guān)系，你可以這樣跟他說(shuō)，說(shuō)實(shí)在的，像您這樣的大公司或者說(shuō)像您這樣的成功人士還會(huì)在乎這點(diǎn)小錢嗎，比如說(shuō)他要購(gòu)買一萬(wàn)塊錢的產(chǎn)品，你建議他購(gòu)買一萬(wàn)五千塊錢的產(chǎn)品，
(14:52:23) 王家榮說(shuō)：然后達(dá)到我們一個(gè)優(yōu)惠的標(biāo)準(zhǔn)，把最優(yōu)惠的價(jià)格給您，這樣跟他說(shuō)一些東西，然后在我們做異議處理得時(shí)候有一個(gè)循環(huán)，一個(gè)循環(huán)叫做比如說(shuō)客戶在價(jià)格上要挾你，那你就跟他說(shuō)品質(zhì)，如果說(shuō)客戶在品質(zhì)上要挾你的話，就去跟顧客談服務(wù)，如果服務(wù)上要挾你的話，就跟客戶談條件，如果說(shuō)客戶談條件要挾你的話沒有關(guān)系，我們?cè)偃フ剝r(jià)格，如果說(shuō)他跟你談品質(zhì)，再往下是服務(wù)，再往下是條件，再往下這樣子一個(gè)循環(huán)。
(14:52:41) 主持人說(shuō)：那王老師這樣子，下面我就按照預(yù)告貼上的提綱一一來(lái)問你了，再穿插一些網(wǎng)友的問題，我們?cè)僬劷咏蛻舻囊�，第一個(gè)問題是開場(chǎng)白的要素，怎么說(shuō)？
(14:52:52) 王家榮說(shuō)：開場(chǎng)白的要素拿起電話來(lái)首先要知道電話打給誰(shuí)，站在我們客戶的立場(chǎng)可以這樣去理解，他拿起電話來(lái)要知道你是誰(shuí)，然后呢我今天為什么要聽您講，你要給我一個(gè)聽你電話的理由，你今天講的是什么，然后你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我來(lái)說(shuō)有什么好處，然后您如何證明這個(gè)是對(duì)的，給我一個(gè)理由，為什么我現(xiàn)在要擁有你的產(chǎn)品和服務(wù)，這個(gè)是我們開場(chǎng)白的基本結(jié)構(gòu)。
(14:53:00) 王家榮說(shuō)：我可以重復(fù)一下，第一個(gè)是我是誰(shuí)，第二客戶為什么要聽我講，第三我今天講的是什么，第四我的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對(duì)的，然后最后是為什么客戶現(xiàn)在要立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品。
(14:53:48) 王家榮說(shuō)：開場(chǎng)白的要素拿起電話來(lái)首先要知道電話打給誰(shuí)，站在我們客戶的立場(chǎng)可以這樣去理解，他拿起電話來(lái)要知道你是誰(shuí)，然后呢我今天為什么要聽您講，你要給我一個(gè)聽你電話的理由，你今天講的是什么，然后你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我來(lái)說(shuō)有什么好處，然后您如何證明這個(gè)是對(duì)的，給我一個(gè)理由，為什么我現(xiàn)在要擁有你的產(chǎn)品和服務(wù)，這個(gè)是我們開場(chǎng)白的基本結(jié)構(gòu)。
(14:54:16) 王家榮說(shuō)：我可以重復(fù)一下，第一個(gè)是我是誰(shuí)，第二客戶為什么要聽我講，第三我今天講的是什么，第四我的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對(duì)的，然后最后是為什么客戶現(xiàn)在要立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品。
(14:54:22) 主持人說(shuō)：要具備這些的結(jié)構(gòu)。
(14:55:18) 王家榮說(shuō)：對(duì)，要具備這些結(jié)構(gòu)，當(dāng)然里面還有一些注意的要素，比如說(shuō)確定談話的界限的范圍，要照顧到客戶的利益點(diǎn)，讓客戶明白為什么花時(shí)間跟你商談和跟你會(huì)面這些東西，但是基本上不會(huì)跑出這樣的結(jié)構(gòu)，這樣一個(gè)框架，如果說(shuō)你的營(yíng)銷要素當(dāng)中這六個(gè)點(diǎn)當(dāng)中如果缺了某一點(diǎn)，會(huì)在感染力上大打折扣的。
(14:55:26) 主持人說(shuō)：我問王老師第二個(gè)問題，電話預(yù)約和接近客戶的辦法？
(14:56:02) 王家榮說(shuō)：我個(gè)人覺得電話營(yíng)銷還是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，然后不要把它想的很復(fù)雜，我跟客戶打交道的時(shí)候我們首先還是要有感情的溝通，然后跟他去說(shuō)，您看王總，某某時(shí)間正好要去做某某事情，正好離您那里不遠(yuǎn)，我過(guò)去拜訪你一下沒有問題吧，或者是我在街上看到一個(gè)小禮物，非常有意思，非常適合您，我去送給你，但是這個(gè)禮物也沒有多少錢，就一塊兩塊錢，用這種方式拉近客戶，提升跟客戶見面的機(jī)會(huì)。
(14:58:01) 主持人說(shuō)：講一電話收尾的技巧？
(14:58:10) 王家榮說(shuō)：電話收尾的技巧非常重要，我們剛才談了之電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白的六個(gè)注意點(diǎn)，我們網(wǎng)友可能這些點(diǎn)做得很好，但是沒有注意技巧，比如說(shuō)有的網(wǎng)友說(shuō)謝謝您，再見，你的一定要注意到客戶留您的電話、留您的姓名，要讓客戶知道您是誰(shuí)，讓客戶真真切切記住你，或者只記住你的產(chǎn)品、只記住你的公司名稱，
(14:58:15) 王家榮說(shuō)：你可以這樣去說(shuō)，您看李總，您身邊有筆嗎？你記住我的電話，我的電話是64116940，中間可以停頓一下，64116940，您記好了，我姓張，我叫張?jiān)疲院笪矣惺裁纯梢詾槟阈诘脑捘莵?lái)一個(gè)電話絕對(duì)沒有問題的，沒有什么問題的話不多打擾您了，李總再見。這個(gè)是說(shuō)的收尾的一個(gè)小技巧。
(14:58:22) 主持人說(shuō)：做事情要有始有終，重點(diǎn)還是要強(qiáng)調(diào)一下姓名，讓經(jīng)理記住您？
(14:58:32) 王家榮說(shuō)：剛開始的時(shí)候您的名字和公司的名字都不是很重要，只要跟客戶建立了感情溝通的東西就可以了，在這個(gè)逐漸的過(guò)程當(dāng)中讓客戶記住您是誰(shuí)，記住您的方法有很多的小方法，比如說(shuō)我想請(qǐng)教您，這是我們常說(shuō)的一句話，也可以在“我”前面加上張?jiān)疲艺?qǐng)教李總，這樣用自己的名字說(shuō)出來(lái)，這樣會(huì)給對(duì)方有印象。
