一、鬼使神差上賊船
“如果你有能力就去做銷售，如果你什么都不會(huì)也去做銷售”這句話不知道是誰(shuí)說(shuō)的，總之，在我開始做銷售之前，我就聽我的上司說(shuō)過(guò)了，意思是說(shuō)，銷售是最能鍛煉人意志的一個(gè)職業(yè)，同時(shí)銷售也是最能得到高收入的一個(gè)職業(yè)，全球500強(qiáng)60%以上的老板和CEO都做過(guò)銷售，中國(guó)很多的老板也大部分是做銷售起家，湖南有一家食品公司的老板，創(chuàng)業(yè)初期就是自己做好產(chǎn)品，然后挑起擔(dān)子沿街叫賣，幾年之后就成了資產(chǎn)2個(gè)億的民營(yíng)企業(yè)老板；我的上司營(yíng)銷公司的總經(jīng)理劉威告訴過(guò)我，說(shuō)他以前也做過(guò)銷售，曾經(jīng)在上海一家國(guó)營(yíng)企業(yè)做過(guò)機(jī)床產(chǎn)品的全國(guó)銷售經(jīng)理，甚至也到處出差外地，向一些工廠推銷過(guò)自己的產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話，我無(wú)法想象這個(gè)面皮白凈身材已略顯臃腫的中年男人，竟然也做過(guò)銷售，在我的理解中，做銷售應(yīng)該是一些精干的人，因?yàn)槌Ｄ暝谕獗疾�，吃不好睡不好，哪里�?huì)發(fā)胖呢？
管他呢，反正現(xiàn)在公司的高層經(jīng)理們?cè)诟覀兣嘤?xùn)時(shí)都說(shuō)自己以前也做過(guò)銷售，好象做過(guò)銷售已成為一種炫耀的資本，就象解放后很多老干部就愛說(shuō)自己跟著毛主席走長(zhǎng)征、過(guò)草地爬雪山……
無(wú)論他們說(shuō)銷售怎么怎么樣，但有一句話是千真萬(wàn)確的，那就是做銷售確實(shí)能鍛煉人，我以前脾氣粗暴是出了名的，但我的粗暴一定是有自己的理由，通常我不會(huì)那種不講道理的粗暴，即便如此，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)洗禮，我已經(jīng)完全沒(méi)有了性格，想想以前……咳，真是沒(méi)的說(shuō)的。記得以前有次在上海的一個(gè)路口,一輛自行車突然無(wú)緣無(wú)故地撞到了我,奇怪我當(dāng)時(shí)竟然沒(méi)有生氣,還一個(gè)勁地倒著對(duì)那個(gè)騎車撞我的人連聲說(shuō)對(duì)不起,好象撞人的是我而不是他,可惡的這個(gè)長(zhǎng)相看上去蠻斯文的男人,竟然以為我是個(gè)可以欺凌的弱勢(shì)群體,非但不領(lǐng)我的寬容之情,反而惡人先告狀地說(shuō)我檔了他的道,還口出穢言,辱罵相加,可我當(dāng)時(shí)還是沒(méi)有立刻生氣并加以反擊,反而一再忍讓,并告訴他別太過(guò)分,得讓人處且讓人,可惜這個(gè)愚蠢的笨蛋完全不懂得這個(gè)世界是多么的復(fù)雜，多么的難以預(yù)料,就在他接著想罵出第三句不堪入耳的罵語(yǔ)時(shí),我毫不猶豫地伸出我不算粗大卻足以具備把眼前這一百多斤肉打癱在地的能力的拳頭,以迅雷不及掩耳之勢(shì)，僅僅揮了一下，最多使出了十分之一的力量就把他的鼻子給打歪了,看著他緩緩流出血來(lái)的可憐的鼻子,我卻保持了足夠的溫和，并湊近他的臉，和顏悅色地對(duì)他說(shuō),怎么樣?味道還好吧?要不要再來(lái)一下呢?誰(shuí)知,這個(gè)愚蠢的笨蛋突然聰敏起來(lái),二話不說(shuō),就推起自行車一路小跑地跨上車,一瞬間工夫就逃遁地?zé)o影無(wú)蹤……
其實(shí)我也沒(méi)想過(guò)這輩子會(huì)跟銷售結(jié)上緣，那是八年前，當(dāng)時(shí)我還在一家報(bào)社做記者，由于一篇批評(píng)稿子被上司私自槍斃，我投訴到王總編那里，稿子雖然發(fā)了，但我也跟我的頂頭上司結(jié)上了梁子，這家伙經(jīng)常給我穿小鞋，我一氣之下，干脆要求調(diào)到廣告部去工作，在廣告部，我結(jié)識(shí)了補(bǔ)腎王的劉總，在他的鼓動(dòng)下，我加盟到他所在的公司，正式成為補(bǔ)腎王公司的銷售經(jīng)理。因?yàn)槲疫@幾年來(lái)一直在尋求職業(yè)上的突破，我對(duì)記者的職業(yè)感到厭煩了，希望有一個(gè)新的職業(yè)能給我?guī)?lái)新的希望，那時(shí)我的內(nèi)心已經(jīng)蘊(yùn)藏著一股強(qiáng)烈的事業(yè)心，只是我不清楚，我的事業(yè)究竟是什么？
所謂經(jīng)理其實(shí)說(shuō)穿了就是業(yè)務(wù)員，說(shuō)來(lái)不怕你們嘲笑，我當(dāng)時(shí)僅僅能拿到每個(gè)月600元的底薪，銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)才可以享受提成，而業(yè)績(jī)是要靠自己的努力做出來(lái)的，反正在開始的幾個(gè)月里，我沒(méi)有拿到過(guò)一分錢的提成。
我負(fù)責(zé)的區(qū)域，是位于山東省內(nèi)的一個(gè)縣級(jí)市，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有什么大的經(jīng)銷商，產(chǎn)品只能靠一些小商店代銷或直接銷售給一些需要的個(gè)人，為了爭(zhēng)取拿到提成，我每天走街串巷地向一些被我誤認(rèn)為是目標(biāo)顧客的人叫賣我的壯陽(yáng)奇藥“補(bǔ)腎王”，看到一個(gè)瘦瘦的中年男人我就舉起我的“補(bǔ)腎王”說(shuō)：大叔，您看您，面色發(fā)黃，精力疲乏，晚上一定會(huì)力不從心，您煩惱，您太太更不滿意，這樣活著真的很不爽，不如嘗試一下我的“補(bǔ)腎王”？它藥到病除，保證你威猛無(wú)敵，雄風(fēng)再起……哐——！我的眼前直冒金星，我突然被人一拳打倒在地，我發(fā)現(xiàn)我的鼻子在流血，而我手里的“補(bǔ)腎王”卻灑了一地。奶奶的，你是說(shuō)俺的家伙不管用？干你娘的，你信不信我干得你娘哇哇叫？這個(gè)被我誤以為瘦弱而需要吃“補(bǔ)腎王”我也尊稱他為大叔的男人，竟然動(dòng)手打我還辱罵我，我很想回?fù)羲舶阉谋亲哟虺鲅獊?lái)，可是……可是，我的上司曾經(jīng)多次培訓(xùn)過(guò)我們，他說(shuō)，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)的總是我們……操你媽的，我在心里罵了一句我那營(yíng)銷科班出生的營(yíng)銷老總，要是你現(xiàn)在看到我被人打倒在底，要是你的鼻子也象我現(xiàn)在一樣洪水泛濫般的流血，我看你還會(huì)不會(huì)認(rèn)為顧客總是對(duì)的？我靠！
二、吃一塹才能長(zhǎng)一智
有了那一次的遭遇，我他媽的自然也學(xué)乖了，我不再這樣向人叫賣，我學(xué)會(huì)了曲線救國(guó)的迂回戰(zhàn)術(shù)，把促銷的功利性盡量地隱蔽起來(lái)，經(jīng)常會(huì)有事無(wú)事地去走訪那些潛在的零售商店鋪，盡量虔誠(chéng)地幫為他們做一些實(shí)在的事情，以博取他們的信任或者好感；譬如，那些小店的老板，我會(huì)跟他閑聊生意，然后幫他把啤酒從三輪車上搬下來(lái)，一箱箱地幫他碼好在小店后面的雜貨庫(kù)里，有時(shí)還會(huì)從口袋里掏出自己根本不會(huì)抽的香煙來(lái)，用一元錢一只的簡(jiǎn)易打火機(jī)幫他點(diǎn)燃，然后我們天南地北的一個(gè)勁的神侃，幾次下來(lái)，老板就把我當(dāng)成知交，然后我就在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，把“補(bǔ)腎王”拿出來(lái)向他介紹，我靠？這玩意真有這么神？我說(shuō)，當(dāng)然，您要是不信，我就免費(fèi)送一瓶給你試試？我這一招欲擒故縱的激將法還真靈，老板果然不以為然地說(shuō)，不就一百來(lái)塊錢嗎？我買了，就憑你這副心腸，俺也信！當(dāng)然，最后除了老板自己吃外，還讓我把“補(bǔ)腎王”陳列在他的店里，使他成了我的一個(gè)小經(jīng)銷商，一個(gè)月下來(lái)，憑著這老兄的能吹，居然也能賣掉個(gè)十瓶八瓶的，后來(lái)我就一個(gè)個(gè)地?fù)羝疲谏綎|幾個(gè)小城市里，就這么一點(diǎn)點(diǎn)做了起來(lái)，想不到兩年后，竟然把這個(gè)鬼知道有沒(méi)有真效果的“補(bǔ)腎王”還真他媽做的有板有眼的很有成績(jī)，我的上司自然也對(duì)我這個(gè)只會(huì)耍筆桿子的下屬刮目相看，兩年后我也順利成章，從一個(gè)銷售員晉升為區(qū)域經(jīng)理，但我這個(gè)區(qū)域經(jīng)理管的地方比較大，整個(gè)華東地區(qū)其實(shí)都交由我管理，盡管我的職位是區(qū)域經(jīng)理，但實(shí)際上我算得上是一個(gè)名副其實(shí)的大區(qū)經(jīng)理。管他大區(qū)經(jīng)理還是區(qū)域經(jīng)理，我才不在乎呢，我只關(guān)心我的收入是不是象我的地盤一樣也水漲船高了。
我相信很多營(yíng)銷人員都做過(guò)區(qū)域經(jīng)理，所謂區(qū)域經(jīng)理也就是總部劃一個(gè)省給你或者劃三個(gè)省為一個(gè)區(qū)給你，讓你成為獨(dú)霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說(shuō)實(shí)話，區(qū)域經(jīng)理盡管在官譜上找不到什么級(jí)別，但在一個(gè)企業(yè)里，尤其是銷售額上億的企業(yè)做區(qū)域經(jīng)理，倒也是一個(gè)十分愜意的差事，平時(shí)我根本不回總部，年底的時(shí)候象摸象樣地回總部做個(gè)匯報(bào)，領(lǐng)取一些獎(jiǎng)金，仿佛一個(gè)大功臣似的，感覺不要太好！
我非常清楚我的職責(zé)，因?yàn)槲业膷徫粫蠈懙姆浅Ｃ鞔_：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內(nèi)各渠道成員的貨款回收（催帳）、傳達(dá)總部的政策并貫徹實(shí)施政策、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并回饋市場(chǎng)信息、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好各類促銷推廣活動(dòng)……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌�。但具體做起事來(lái)，卻依然無(wú)法按照紙上的規(guī)則去做事，因?yàn)槭袌?chǎng)就是市場(chǎng)，就象電影《鐵道游擊隊(duì)》，必須在飛馳的火車上完成任務(wù)，一切都是動(dòng)態(tài)的，銷售也是這樣。
一次，公司推出一個(gè)針對(duì)男性療程的新套裝，原本只有180元的“補(bǔ)腎王”現(xiàn)在一個(gè)套裝融合了三個(gè)療程，價(jià)格也相應(yīng)優(yōu)惠到了500元一套，也就是說(shuō)，分拆開購(gòu)買同樣三套產(chǎn)品要便宜40元錢，但是，這個(gè)“套裝運(yùn)動(dòng)”只持續(xù)了3個(gè)月就結(jié)束了，原因很簡(jiǎn)單，顧客對(duì)補(bǔ)腎王產(chǎn)品雖然有很大的認(rèn)知，但一下子要讓人掏出500元來(lái)購(gòu)買它，在決策上是另外一回事了。不光消費(fèi)者如此，那些經(jīng)銷商也是竭力抵制，我的區(qū)域內(nèi)幾乎沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷商愿意進(jìn)貨，后來(lái)我把情況匯報(bào)給總部，總部就退了一步，允許各區(qū)域辦事處的經(jīng)理自己決策，按一定比例給幾個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商鋪貨。我把這個(gè)命令執(zhí)行下去了，一聽說(shuō)公司給予一萬(wàn)到三萬(wàn)元的鋪貨，這些狗娘養(yǎng)的經(jīng)銷商就一下子來(lái)勁了，幾乎紛紛要求我給予鋪貨，而我必須掌握好鋪貨對(duì)象，因?yàn)榻?jīng)銷商的信用普遍不高，很多企業(yè)由于管理不善，最后都把鋪貨弄成送貨，貨款難以回收。我把區(qū)域內(nèi)幾個(gè)信用比較好的經(jīng)銷商率先給予兩到三萬(wàn)的鋪貨，差一點(diǎn)的只能象征性地給十幾套的樣品鋪貨，但要求必須讓產(chǎn)品上貨架，否則立即收回。為了達(dá)到效果，我派出了監(jiān)察小組暗中抽查。還好，由于管理到位，產(chǎn)品100%上了貨架�？上В齻�(gè)月只買了8套，其它地區(qū)的銷售狀況也是如此，后來(lái)總部承認(rèn)決策失誤，取消套裝策略，依然維持愿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
