三、道高一尺魔高一丈

    區(qū)域經(jīng)理官不大，但我底下也已經(jīng)擁有了12個部下，這12個人都是經(jīng)過我的眼光從眾多應聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲，大部分是剛從學校畢業(yè)的，我認為做銷售，還必須靠這么一皮初出茅廬的小家伙們，因為他們心中還積聚著一股走出校門想大干一番事業(yè)的雄心壯志，就象當初的我一樣，這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業(yè)績是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來的，所以，一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓教材，每天利用晚上的時間給他們講解“補腎王”的功效和產(chǎn)品機理，要他們把產(chǎn)品的USP給我背出來，然后在一個月試用期滿的時候進行考試，合格者轉正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生第一份工作，所以都格外的用功；除了紙上談兵，我也帶著他們走市場，我告訴他們，市場是走出來的，不是寫出來的，作為一個銷售人員，首先第一個能力就是要腿勤，其次是手快，手快當然是指信息記錄，同時要學會幫助經(jīng)銷商做事，哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好，如果還有其它的，那么就是見到經(jīng)銷商就要主動敬煙。在山東的經(jīng)銷商，個個都是煙酒老鬼，尤其是喝酒，如果沒兩下，千萬別跟他們上酒桌，上了桌子也不要跟他們“喝出來”，他們要是一“喝出來”，十個有九個會倒下，一倒下，你想談的事就吹了！我是這么教育孩子們的，也是這么告戒自己的，所以這么多年來，我從沒有在酒桌上出過洋相，倒是不少經(jīng)銷商常常被我搞的一愣一愣的，至于我有什么絕招，這屬于軍事機密，當然不便于公開。

    但不是每個經(jīng)銷商都很聽話，有的經(jīng)銷商甚至專門跟我們這號人作對，明著一套，暗地里又來一套，上級領導來視察市場時又是一套，這類經(jīng)銷商真是他媽的狗娘養(yǎng)的，要搞定他們，沒一點耐力還真他媽的不行！

    一次，區(qū)域內(nèi)的一個經(jīng)銷商，老是在我面前訴苦，說公司對他的廣告支持太少，要我多多向上匯報，多給點支持，不然他明年不想做了，做競爭對手的強力牌鹿龜口服液了，還說，強力公司的業(yè)務員找過他多次，開出的條件也很優(yōu)惠，利潤空間要遠遠高于我們“補腎王”，我一聽這家伙又在故意耍手段了，我口頭上答應把情況如實反映，暗地里卻展開了調(diào)查，對他管轄的區(qū)域兜了朝翻天，我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小，有一個40萬人口的小城市和5個小縣，總計大大小小10個分銷商，而這10個分銷商，在區(qū)域內(nèi)僅僅只有200多個銷售終端，遠遠沒有滿足市場的開發(fā)需求。經(jīng)銷商是一個奇怪的群體，他們滿腦子就是一個詞“賺錢”但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂，譬如眼前這個狡猾的家伙，其實把這個市場做深做透就是一塊大的肥肉，我決定幫幫這家伙，讓他真實地感受到選擇我們補腎王公司是他一生的英明。隨后我花了整整一個月的時間，幫助他發(fā)展了8個分銷商，這八個分銷商又開發(fā)出180個零售終端，下半年這個家伙的銷售額一下子突飛猛進，竟然成為全省銷售大戶，年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級經(jīng)銷商”銘牌，并獲得了一輛價值5萬元的輕卡貨車大獎，之后這家伙再看到我，總是一個勁地夸獎我，并說我是個好經(jīng)理，是個優(yōu)秀人才，每次見到我也也總是把我往酒樓里拉，并希望一直在這里管下去。這樣一來，各方面的合作自然不在話下，區(qū)域內(nèi)的渠道管理也是井井有條。所以說，管理經(jīng)銷商，首先要幫助他們解決實際問題，然后才能有要求地讓他們按照公司的政策去執(zhí)行，不然，經(jīng)銷商們才不會聽你。

    做銷售的都知道，華東區(qū)域是快速消費品市場最成熟的大區(qū)，素有得華東者得天下的說法，尤其是上海，幾乎成了所有廠家的夢想，但正因為如此，一般的廠家不敢輕易踏雷池一步，在準備不充分的情況下，絕對不敢貿(mào)然進入大上海，這自然是跟上海這個城市的獨特消費文化有關，因為上海人是個復雜的人種，他們只重洋媚外，卻從不信任上海以外的本國產(chǎn)品，要想占領上海人的心智，你必須付出其它城市數(shù)倍的廣告投入，因為上海人對消費品企業(yè)的判斷，除了產(chǎn)地之外，最重要的就是廣告，你廣告打的越兇猛，就越說明你這個企業(yè)的實力，而有實力的企業(yè)才能做出高質(zhì)量的好產(chǎn)品，上海人就是以這么一個簡單的邏輯來判斷一個陌生的產(chǎn)品和企業(yè)，然后才會慢慢的接受你，所以，實力一般的企業(yè)，往往因為支撐不了龐大的營銷開支而遭遇滑鐵盧，而一個產(chǎn)品一旦在市場上失敗一次，幾乎很難再起來，這為什么很多企業(yè)對上海這個龐大的市場又愛又狠的原因所在。通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市，這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域，幾乎與這個劃分有很大的區(qū)別，首先上海作為公司的大本營，已被獨立出來，其次，福建也被劃到了華南區(qū)域，而安徽和江西這兩個省基本上尚未完全被開發(fā)出來，產(chǎn)品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個省會城市有一點自然銷售。也就是說，我管理的華東區(qū)域其實就是指江浙和山東三省，而山東是我做業(yè)務員的發(fā)家之地，我對這個充滿豪爽之情的膠東半島特別有感覺，在我2年時間的業(yè)務員生涯中，我已經(jīng)對山東人產(chǎn)生了一種特別的感情，我愿意跟他們交朋友，因為他們教會了我耿直的性格和豪爽地喝酒作風，所以江浙兩省我每月會去一趟，然后交給我的部屬管理，大部分時間我基本上都在山東省內(nèi)，別看這個省的經(jīng)濟總量不如江浙，但保健品的銷量一點也不比他們差。那時我經(jīng)常在市場上遭遇三株的人，這幫家伙無比的牛，總認為自己的品牌名氣響就高人一等，我在青島的幾個零售商，幾乎都在買三株的產(chǎn)品，好在我們的補腎王跟三株口服液的定位不同，他們的目標人群是所有的人，而我們只是針對成年男性，所以基本上沒有太大的沖突。

    那是1997年的中國，保健品市場的競爭遠沒有象現(xiàn)在這么激烈，尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的，我們的補腎王產(chǎn)品從一開始只在食品小店銷售，到后來逐漸進入一些大型百貨商場和超市。隨著醫(yī)藥連鎖藥店的興起，城市消費者購買保健品的場所也有所改變，對藥店的信任度似乎要遠遠高于那些食品小店，我們的渠道戰(zhàn)略也開始調(diào)整，除了農(nóng)村市場繼續(xù)占領食品小店這一策略不變外，上級命令我們補腎王產(chǎn)品必須進入城市藥店。為此，我專門走訪了濟南朝陽國藥公司，朝陽公司這幾年的發(fā)展勢頭不錯，除了濟南有40多家直屬門店32家加盟店以外，在青島、臨沂、濰坊等二級城市陸續(xù)發(fā)展了100多家加盟店，在現(xiàn)在看來即便是200多家連鎖藥店也不算什么規(guī)模，但在當時，絕對是屬于一個航空母艦式的大經(jīng)銷商，所以我?guī)缀鮾A注了全部的精力，想讓補腎王進入，這樣的話，全年500萬的區(qū)域銷量指標就可能完成的更輕松，并且有望超額完成。但我連續(xù)跟朝陽公司談了幾次，雙方除了在帳期方面無法妥協(xié)之外，其它基本沒有問題，因為那時候還沒有進場費和貨架費和堆頭費這些說法，公司的要求是最遲給一個月的帳期，也就是說，這個月進的貨，下個月必須支付清全部貨款，而朝陽公司卻提出要三個月的帳期，雙方一時僵持不下。

    一個周末的晚上，我再次邀請朝陽國藥公司的采購部經(jīng)理郭金龍在大富豪吃飯，我相信這個關于帳期問題，作為采購部經(jīng)理的他絕對有這個決策權力，而大富豪酒樓是濟南最豪華的酒樓之一，我知道我必須動用關系營銷才能將這個僵局打破同時又能確保公司的利益。當我們在約定的時間，在我預訂的酒樓包房里坐定下來，并且一口氣喝了三杯五糧液之后，我們就開始切入商業(yè)正題，以下是我們之間的對話：

    我：郭經(jīng)理，您看我們這個事，還要請您老幫幫我，事成之后，我們兄弟兩還誰和誰啊？您說是不是？（先捧他個火箭升天，再來一個利益的暗示，這是我搞定對手的一個絕招）

    郭：呃……這個事嘛，我還得請示請示，來，再干一杯……（典型的滑頭，妄想把責任推向上層，哼，俺可不吃你這一套�。�

    我：還請示啥嘛，這些小事還不是你郭經(jīng)理權力范圍的事？（夸大定位對方的權力，有時比祝福他健康之類的空洞話語更有效）

    郭：哈哈，你這家伙硬是要把我往絕路上逼�。。ㄐΠ�，我知道你自己想走這條絕路的）

    我：哪里哪里，我對郭經(jīng)理您的能力也是久聞盛名，不然我怎么能緊盯著您老不放呢？來，咱們干了這一杯就是一家人了！（酒喝的越多，人對馬屁的需求就越強烈�。�

    郭：不，不，我好象不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我還搞不定你呢，哼�。�

    我：郭經(jīng)理，這個是一點小意思，請您務必收下，不然我這個兄弟可要生氣的！我把包有2條紅中華香煙的包裹遞給他，并且在話語中顯示了兩人之間的關系已經(jīng)是兄弟關系而非業(yè)務關系，這樣就徹底打消了對方收受禮物的擔憂。

    郭：不行，這怎么能行？（是真？還是假？反正，今兒個，你是不行也得行，你這種外強中干的人，我搞不定你才怪！）

    我：來我們喝酒！我把禮包往他身后一放，又逼著他端起酒杯。我相信，關于帳期這個問題經(jīng)過今晚一喝基本上已經(jīng)不是問題了。

    為了更加穩(wěn)妥，酒后，我特意安排去了美桃洗浴中心，那里的小姐個個美艷如玉波濤洶涌，男人都是好色的，我相信這條金龍也一定是個色鬼，果然在幾經(jīng)推托之后，經(jīng)受不住幾個小姐的連哄帶誘，把他拉進了單獨的包房……