醫(yī)藥保健品的市場運作過程中,贈送是比較常用的一種促銷手段,尤其是在上市初期,贈送能夠起到試用、體驗、促進嘗試性購買以及迅速建立起知名度等效果。但是隨著醫(yī)藥保健品市場的競爭白熱化，常規(guī)的贈送能不能達到組織者所預(yù)想的效果，我想需要打個大大的問號，很多客戶在向筆者咨詢時抱怨贈送都成了白送，不但沒對擴大產(chǎn)品知名度、促進購買起到作用，還浪費了大量人力、物力和財力，真是得不償失。

    在這里，筆者就“贈送”這一促銷手段的實際操作過程中應(yīng)注意的問題做簡單的歸納，一是解答眾多客戶的困惑；二是希望借此拋磚引玉，希望大家就終端促銷的手段或形式多做交流和總結(jié)，以期改進和提高。

    一、 贈送要確保送給目標消費人群，現(xiàn)場對領(lǐng)用的消費者做好登記歸檔。 通常廠家做贈送都喜歡搞大場面，什么千人大贈送，萬人大驚喜，好象惟有這樣聲勢才夠大，效果才夠好。誠然做這樣的贈送場面是夠熱鬧，似乎知名度一夜之間必然會傳遍大街小巷了，但是你有沒有想過，你的贈送真的送達目標人群手中了嗎，他們能體驗出效果來嗎，如何知道他們在試用過程中的感受和效果？我想這時該你犯難了吧？你是否看見本來是是專門給年輕女性用的東西卻有男士排著長隊在等著領(lǐng)用？也許你已經(jīng)顧不了那么多，已經(jīng)讓亂哄哄的場面失去了控制！當然，你也許會振振有辭的說，你看贈送效果多好，這么熱鬧的場景。

     我們認為，贈送不能只是光圖場面的熱鬧，一定要注意使贈品發(fā)放到目標患者手中，如何確保發(fā)放到位，可以采取以下措施：

    1、 廣告中做好提示，要求領(lǐng)用人一定要憑身份證和病歷去領(lǐng)，這樣做的目的一是避免一人貪圖實惠重復(fù)領(lǐng)取，同時也方便做好登記；二是確保有相應(yīng)病癥的患者領(lǐng)到贈品試用，而不是誰都可以領(lǐng)，因為由于市場經(jīng)常性的做贈送活動，很可能都會形成一個相對固定的專門去領(lǐng)贈品的人群，然后轉(zhuǎn)賣或純粹只是習(xí)慣性的占小便宜。

    2 、 要求領(lǐng)用者帶該病種的其他空藥盒領(lǐng)取。這樣做的目的也有二，一是可以借此吸引競品的患者人群；同時也確保贈品達到有需要的人手中，如果效果好，自然會吸引購買。

    3、 可以在現(xiàn)場設(shè)置咨詢醫(yī)生，現(xiàn)場檢測，交流摸底，然后將贈品送給目標患者，而且因為有醫(yī)生現(xiàn)場咨詢，可以極力說服領(lǐng)用的當場購買產(chǎn)品，促進銷售。

    這里要提醒注意的是，贈送的時候一定要做好登記歸檔工作，方便隨后跟蹤回訪，不要因為場面人多、擔心領(lǐng)用人不配合而不做這個工作。在事先可以做好相應(yīng)的表格準備以及流程培訓(xùn)工作（對于活動流程的設(shè)計和控制將另文專述），避免活動現(xiàn)場一片忙亂，領(lǐng)用后即無下文。