約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。

　　 一、約見的基本原則

　　1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。

　　(1)應盡量設法直接約見客戶的購買決策人。

　　(2)應尊重接待人員。為了能順利地約見預定對象，必須取得接待人員地支持與合作。

　　(3)應做好約見前地各項準備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準備好“態(tài)度與微笑”。

　　2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應仔細考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：

　　(1)認識新朋友；

　　(2)市場調(diào)查；

　　(3)正式推銷；

　　(4)提供服務；

　　(5)聯(lián)絡感情；

　　(6)簽訂合同；

　　(7)收取貨款；

　　(8)慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。

　　3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。

　　(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。

　　(2)應根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。

　　(3)應看推銷產(chǎn)品與服務的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務優(yōu)勢的時間為最好。

　　(4)應根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。

　　(5)約定的時間應考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。

　　(6)應講究信用，守時。

　　(7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關的工作。

　　4、確定訪問地點的原則。

　　(1)應照顧客戶的要求；

　　(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；

　　(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。

　　(4)可以選擇一些公共場所。

　　(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；

　　 二、約見方法

　　常用的約見方法有：

　　1、面約。即銷售人員與客戶當面約定再見面的時間、地點、方式等。

　　2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。

　　3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。

　　4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。

　　5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點等廣而告之。屆時在場與客戶見面。