三、接近的原則

　　1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致�？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

　　2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

　　3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：

　　(1)冷漠或拒絕。

　　(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。

　　因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（供參考）：

　　(1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。

　　(2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。

　　(3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。

　　(4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。

　　(5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。

　　4、銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。

　　 四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。

　　1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。

　　2、產(chǎn)品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。

　　3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。

　　4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。

　　5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。

　　6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。

　　7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

　　8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。

　　9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。

　　10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)。