普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)
但無論如何，“免費(fèi)試用產(chǎn)品”這一交易條件從商業(yè)的角度上看是有失公平的。為什么心甘情愿的吃這種虧？難道是為了爭(zhēng)搶客戶嗎？
對(duì)于我的疑問，朱先生這樣回答：“我曾講過，A客戶的管理層未曾聽說過電子郵件營(yíng)銷。這說明我們是跟A接觸的第一家電子郵件經(jīng)銷商。甚至可以說是B市的第一家。所以我們“吃虧”，并不是因?yàn)橐鷦e人搶客戶。”
那么真正的原因何在呢？“原因有兩點(diǎn)。”朱先生說，“1、既然B市的企業(yè)對(duì)電子郵件營(yíng)銷基本一無所知，我們當(dāng)然要承擔(dān)起新市場(chǎng)培育的責(zé)任。這就意味著更多的付出和讓步。2、A客戶是我們的重點(diǎn)客戶，從接觸它開始，我就很誠心的想與它合作。由于A客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，心有疑慮，讓它無風(fēng)險(xiǎn)的“免費(fèi)試用”，可以使它盡快下定決心，體驗(yàn)我們的服務(wù)并產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)。”他說：我篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，1、公司有實(shí)力。2、我們的東西能給人家?guī)椭�。從各種情況判斷，A都符合我的標(biāo)準(zhǔn)。
首先A很有錢。這一點(diǎn)可以從B市當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站對(duì)A的介紹中看出。A將花900萬港幣請(qǐng)梁家輝、張佰芝做形象代言人，并打算花200萬美元請(qǐng)克林頓做形象大使；其次它對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一定的認(rèn)識(shí)和投入；最后，它在近期內(nèi)加大了品牌宣傳力度，已經(jīng)搞了好幾次營(yíng)銷活動(dòng)了。我想我們可以幫他達(dá)到品牌宣傳的目的。
朱先生認(rèn)為：重點(diǎn)客戶通常分為兩類，一種是能買大單，一種是能做樣板。A客戶就屬于后者。根據(jù)我對(duì)B市市場(chǎng)的理解：B市企業(yè)都喜歡跟風(fēng)的，只要有一個(gè)樣板客戶，其它企業(yè)也會(huì)跟著上的。建立樣板客戶是開發(fā)B市大市場(chǎng)的捷徑。由于A是我在B市接觸的第一家企業(yè)，而且在當(dāng)?shù)匾脖容^有聲望，所以當(dāng)然的成為我的重點(diǎn)客戶。我希望借助A，拉動(dòng)整個(gè)B市市場(chǎng)。A對(duì)我和我們公司來說是具有戰(zhàn)略意義的。對(duì)于這樣的一客戶，我們會(huì)給予更優(yōu)惠的交易條件。
但朱先生還強(qiáng)調(diào)，重點(diǎn)客戶并不是隨便摸一把就能摸上來的，前提條件是要對(duì)各地方的市場(chǎng)有透徹的了解。“‘普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)’是我對(duì)客戶挖掘這一過程的理解”，他說。
勿以善小而不為
BuzzCity公司位于上海，朱先生的客戶開發(fā)重點(diǎn)卻在離上海不遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度相對(duì)較弱的B市，原因何在？朱先生說：“上海市場(chǎng)雖然很大，但比較難做。上海的營(yíng)銷概念太成熟了。小地方找突破口比較難，但做進(jìn)去就好了。以B市這個(gè)地方為例，企業(yè)比較集中，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，誰都怕落伍。但是作為經(jīng)營(yíng)單位，企業(yè)也有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不愿貿(mào)然嘗試新事物。這些企業(yè)心理可以簡(jiǎn)單的用一句話來描述：‘想做第一名，但不愿做第一個(gè)。’只要有了第一個(gè)吃螃蟹者，第二個(gè)、第三個(gè)很快就會(huì)有。再加之地方小，企業(yè)彼此知根知底，更容易相互影響，所以我覺著B市是很能體驗(yàn)“榜樣的力量是無窮的”這句話的地方。而A客戶已被我抓住，所以就我個(gè)人來說，客戶開發(fā)重心自然會(huì)向B市傾斜。
當(dāng)我問朱先生“上海的營(yíng)銷概念太成熟”是什么意思，他語焉不詳。我推測(cè)，其含義也許有兩點(diǎn)：1、上海的企業(yè)有更多的選擇，這就意味著BuzzCity有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在上海地區(qū)活躍著索易，ChinaLoop等數(shù)家電子郵件經(jīng)銷商。2、上海的企業(yè)在擁有更多營(yíng)銷知識(shí)的同時(shí)，也許擁有了更多的偏見。估計(jì)上海的企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的負(fù)面印象更深，因而更難被說服。
分析一下朱先生的市場(chǎng)選擇過程，會(huì)發(fā)現(xiàn)首先考慮的是攻堅(jiān)難易度。而并不很在乎地方的大小。用他自己的話說就是：“小地方也有大市場(chǎng)，關(guān)鍵看挖掘的深度和廣度了。”所以作為銷售人員千萬不要忽略小地方的市場(chǎng)。古人不也說過“勿以善小而不為”嗎？即便在商業(yè)社會(huì)，這句話仍然有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。結(jié)合這個(gè)具體案例，還可以挖掘出這句話的另一層商業(yè)含義----服務(wù)質(zhì)量不應(yīng)與交易金額掛鉤。從商業(yè)道德來講，顧客不應(yīng)該被分為三、六、九等。只要是顧客就應(yīng)該一視同仁。這一點(diǎn)BuzzCity公司做的非常好，與A客戶的單子交易金額雖然只有幾十萬，但操作起來仍然是兢兢業(yè)業(yè)。
