第三，勇氣的考驗(yàn)，當(dāng)我們每一次面對不知道結(jié)果的敲門的時(shí)候我們的內(nèi)心都會(huì)有悸動(dòng)，當(dāng)我們每一次回答客戶領(lǐng)導(dǎo)的話我們每一句都會(huì)影響幾十萬上百萬的合同的時(shí)候我們都會(huì)有猶豫，而激烈和赤裸裸的競爭是銷售這個(gè)職業(yè)的典型特點(diǎn)，每次面對重點(diǎn)客戶的時(shí)候競爭的激烈也是白熱化的，而這個(gè)時(shí)候每個(gè)銷售可以說使近手段。（后文我會(huì)列舉幾個(gè)我做過的記憶深刻的案例大家參考）從事銷售這個(gè)職業(yè)什么才能使你常勝不�。渴裁床拍苁鼓阍诓豢赡艿臅r(shí)候創(chuàng)造奇跡？是勇氣，是內(nèi)心真正的強(qiáng)大。只有你內(nèi)心不被打敗的時(shí)候你才能參與競爭，你才能冷靜的判斷局勢，你才能做出適合當(dāng)時(shí)形勢的舉措。所以，想做銷售的DDMM們，記住要保持一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心，能面對挫折，面對冷眼，甚至面對山窮水盡的還能保持希望的勇氣。
第四，毅力的考驗(yàn)，銷售和體育里面的馬拉松很類似，開始要到第一第二方陣，過程中要跑到前列，最后要沖刺。這就是銷售中的掃單、跟單、殺單的過程了，每一個(gè)過程你都要堅(jiān)持住，頂住，我剛做銷售的時(shí)候等待一個(gè)客戶，等了六個(gè)小時(shí)，午飯沒吃，就在辦公室的門口等著，我想這是每一個(gè)銷售員都會(huì)有的經(jīng)歷了。我兩年前南寧的一個(gè)單子已經(jīng)簽了合同，對手公司惡性競爭，誣告給客戶說我這個(gè)合同比我們公司的某些合同價(jià)格高了幾十萬。當(dāng)時(shí)，客戶的負(fù)責(zé)人很惱怒，根部不聽我的解釋，直接說合同作廢，歡迎你去告。因?yàn)槲覀児疽呀?jīng)和國外訂貨了，所以合同作廢對公司的損失太大，當(dāng)時(shí)我還是去找那個(gè)負(fù)責(zé)人商量解決的辦法，結(jié)果我在他門口站了三天，當(dāng)時(shí)夏天，每天中午回賓館換一次衣服，晚上換一次，第三天下午他同意和我談，仔細(xì)聽完我的解釋，附帶贈(zèng)送了一些小東西，就解決了這次糾紛。我想，如果不是這三天我的誠意感動(dòng)了對方，這個(gè)問題不會(huì)如此順利的解決的。
銷售經(jīng)過了上面的考驗(yàn)，就會(huì)成為常勝將軍嗎？顯然不能，前面的是你要面對的現(xiàn)實(shí)情況，做一個(gè)好的銷售還要有良好的理念：第一，產(chǎn)品一定要過硬，客戶用你的產(chǎn)品會(huì)給他解決實(shí)際的問題而不會(huì)給他帶來很多不必要的麻煩，這是第一點(diǎn)，產(chǎn)品一定要過關(guān)，如果產(chǎn)品不過關(guān)，那我勸你還是放棄你眼前的職業(yè)，原因很簡單，沒有前途；第二，你要給你的客戶帶來利益，利益有很多種，學(xué)術(shù)利益還有經(jīng)濟(jì)利益，每個(gè)客戶都有不同的價(jià)值觀，你要具體情況具體分析了，記住，你要成為客戶的良好參謀，而不是簡單的賣東西者，這其中的差別太大了，你要客戶有買你東西過硬的理由，這些理由他能拿對上上下下解釋清楚為什么買的是你的而不是別人的。什么時(shí)候客戶覺得和你站在同一個(gè)戰(zhàn)壕里那說明你已經(jīng)成功了；第三，個(gè)人的品質(zhì)，每個(gè)人在行業(yè)內(nèi)都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一個(gè)行業(yè)是沒有多大的，不但客戶、同行每年都有很多的機(jī)會(huì)聚在一起，如果你多做幾件不負(fù)責(zé)任的事，那么我勸你遠(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)吧，原因也很簡單，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了你無法用自己的能力戰(zhàn)勝的對手，就是你的臭名聲。如果你已經(jīng)有了良好的名聲，那你做事就會(huì)事半功倍了，因?yàn)橛泻芏嗄銤撛诘呐笥讯紩?huì)自覺不自覺地幫到你。
還有一句話說得很好“功夫在詩外”，一個(gè)人的談吐、氣度、胸襟、眼界都會(huì)對你的銷售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你從事某個(gè)行業(yè)多久就能解決的問題，所以大家平時(shí)要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢習(xí)慣就形成了，慢慢自身的修養(yǎng)就會(huì)有提高。其實(shí)這些銷售外的東西才是銷售人員最寶貴的東西。
每個(gè)行業(yè)本身的特點(diǎn)不同，如果你從銷售人員作起，那很簡單，你進(jìn)入公司后先熟悉銷售流程，看一個(gè)單子是怎樣做的全過程。
然后根據(jù)公司提供的條件根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)，掃單，跟單，殺單，當(dāng)然早期你可能只會(huì)做到掃單跟單，慢慢你就會(huì)領(lǐng)悟這個(gè)領(lǐng)域的關(guān)鍵所在了，總之就是一句話，先當(dāng)好學(xué)生，然后才可以談到創(chuàng)造。
再回到我的銷售經(jīng)歷上來，那年五月份我正式做銷售后，公司給了我將盡三十家客戶作為我的地盤，但這些客戶不是已經(jīng)購買過的就是今年沒有購買意向的。我仔細(xì)分析了一下形式，看來從公司給的這些地盤上完成近三十萬美金的任務(wù)是絕對沒有可能性的，于是找到銷售經(jīng)理和老總談，把郊區(qū)從來沒有人要的地方我都要過來，因?yàn)槟切┑胤轿覀児镜膫鹘y(tǒng)認(rèn)為是不生長糧食的地方，所以沒有花費(fèi)多少精力就要到了那些地方。
當(dāng)時(shí)由于薪水從6千降到三千，所以我從人大附近搬到了通縣，要跑郊區(qū)，于是每天6點(diǎn)起床已經(jīng)是比較舒服的事情了，當(dāng)時(shí)為了跟燕山石化的一個(gè)單子，我去燕山的時(shí)候每天五點(diǎn)起床，爭取在八點(diǎn)半前趕到燕山石化。本來我算好在七月份我會(huì)出我第一個(gè)單子，但是天不遂人愿，由于國家政策的調(diào)整，我第一個(gè)已經(jīng)成為定局的單子化為泡影。那時(shí)候壓力大啊，一方面是老總信任的目光和政策，一方面是同時(shí)進(jìn)去的同事開始簽單。
這個(gè)時(shí)候我做銷售的第一個(gè)、第二個(gè)考驗(yàn)在不知不覺中已經(jīng)逼近我了，可憐我當(dāng)時(shí)還是毫無所知，第一個(gè)考驗(yàn)是河北的一個(gè)客戶，在跟單的時(shí)候大家談的還是比較透徹，所以一起來了三個(gè)人考察我公司的設(shè)備，去機(jī)場迎接的時(shí)候，一個(gè)40歲左右很精干的女人開了車也去接機(jī)，當(dāng)時(shí)客戶對她說都和“風(fēng)行”都說好了，你回去吧，當(dāng)時(shí)的我是如此的遲鈍，居然沒有意識(shí)到那個(gè)女人是我對手公司的老總。我還是按照公司的規(guī)定接到我們指定的賓館，賓館不太好是一個(gè)二星賓館，客戶看了后眼神有些不滿意，我出去悄悄給老總打了一個(gè)電話，問能不能調(diào)一個(gè)比較好的賓館，老總沒有明確拒絕我，只說是公司規(guī)定，于是我只好裝聾作啞沒有表示。其實(shí)這個(gè)時(shí)候危機(jī)已經(jīng)空前的強(qiáng)烈了，因?yàn)槲覜]有意識(shí)到外面有虎視眈眈的對手存在，我還天真地以為這次客戶北京之行完全在我的掌握之中。第二天，早早客戶就給我一個(gè)電話說他們已經(jīng)搬到別的賓館去了，你去把房退了吧，謝謝你的招待，然后掛掉手機(jī)。當(dāng)時(shí)我就傻了知道客戶正在氣頭上，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)要新地址是很不明智的事情，耐心等到下午，打電話過去，說了說考察這邊的流程，沒有想到客戶說他們時(shí)間基本已經(jīng)安排好了，看我公司的產(chǎn)品時(shí)間很短，就給了不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我知道這個(gè)單子的我已經(jīng)落于完全的下風(fēng)，于是圍繞著一個(gè)小時(shí)我做了很多安排，首先我再一次打電話說為了他們休息的考慮，我把時(shí)間安排在下午三點(diǎn)半左右，客戶想了想同意了。這個(gè)時(shí)候他告知我他們新的居住地址，是北京的一家五星級(jí)賓館！那天我2點(diǎn)不到我已經(jīng)在賓館的大堂等著，看看他們會(huì)不會(huì)出來或者回來，二點(diǎn)四十五我他們住的房間打了電話，他心情很好說在下面等著干什么上來吧，于是我知道我多出了一個(gè)小時(shí)四十五分鐘的時(shí)間來為這個(gè)單子博一記。
大家談了談他家鄉(xiāng)的一些事情和北京這幾天發(fā)生的事情，然后我話題回到重點(diǎn)，他的態(tài)度不是很熱切，我把這個(gè)產(chǎn)品的背景資料，我們產(chǎn)品和對手產(chǎn)品的優(yōu)劣，我們的客戶使用情況還有我該說的話都說了，他態(tài)度不是很熱切，于是我把話題轉(zhuǎn)到別的事情上去，因?yàn)槲抑垃F(xiàn)在還沒有到最后一搏的時(shí)候，現(xiàn)在豁出去的勝算很小。然后我?guī)麄兛戳水a(chǎn)品后，回來的路上我指著背景飯店說這里的有些菜還是比較有特點(diǎn)的，其他兩個(gè)人都表示很有興趣嘗試一下，客戶主管想了想就說那讓你破費(fèi)了，我心里很興奮，說明我還沒有到山窮水盡的地步。吃飯聊天送歸……我個(gè)人的習(xí)慣如果客戶在閑散的時(shí)候不和你聊單子的事情我從來不去談，顯得公司和個(gè)人檔次低下。但我知道有了這個(gè)晚上，這個(gè)單子我就有談下去的可能性了。晚上回來和經(jīng)理談了談過程，經(jīng)理說了一句當(dāng)時(shí)對我很重要的話，一般來說，考察完畢一周內(nèi)就會(huì)確定產(chǎn)品的廠家和型號(hào)。于是第二天我就坐在了去河北的火車上，我和他們前腳后腳沒差幾個(gè)小時(shí)。這個(gè)時(shí)候我的對手開始犯錯(cuò)誤，以為她這個(gè)單子已在掌握，不知道我去做最后一搏。
到河北后，主管看了我后有些意外，招呼我很親切，但閉口不談單子的事情，到了決定勝負(fù)的時(shí)候就單刀直入是我談判的風(fēng)格，于是我讓他給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我們單獨(dú)好好談?wù)劊?/p>
……
一個(gè)小時(shí)后，這個(gè)單子已經(jīng)成功了，第二天周六，怕夜長夢多，我求主管周六簽訂合同，結(jié)果，周六休息的時(shí)候他們單位的領(lǐng)導(dǎo)層全部到齊和我簽訂了合同。呵呵，我對手公司的老總知道了氣憤地不得了，為了這個(gè)單子從北京打電話一直打到我去廣州，她百思不得其解，那是后話了。
我公司是從北京發(fā)展起來的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗幟突然出單了，而且出在我的地盤上，讓我多少有些措手不及。這面旗幟的核心人物---這個(gè)單位的老主管是我公司產(chǎn)品的鐵桿用戶，多年來寫了很多文章，在業(yè)內(nèi)很有影響力，但很被動(dòng)的是我接手的時(shí)候老主管已經(jīng)退下去了，當(dāng)年他的副手接的班，明確表示對我公司產(chǎn)品很有意見。大家都知道原因了，肯定是當(dāng)年和主管走的太近她的心里極其不平衡。這個(gè)時(shí)候公司里還是一片樂觀的聲音，說這么多年的老用戶怎么可能被別人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道這面旗幟不但有可能被被人拿走而且是很有可能，我能依靠什么不被別人拿走？我沒有任何的依靠！這樣的局勢讓我那幾個(gè)月茶飯不香，如果旗幟丟了，老總?cè)绻Ｎ乙矝]有辦法服眾，但新的主管每次見到我就是一陣訓(xùn)斥，去多少次也沒有改變她的態(tài)度，她揚(yáng)言這樣下去她不會(huì)考慮我公司的產(chǎn)品，冰凍三尺非一日之寒，我回公司問同事問經(jīng)理問老總我們怎樣得罪她的？沒有答案。都說沒有誰有印象得罪她。呵呵，看來得罪她的這個(gè)黑鍋只能我來背了，責(zé)無旁貸。
當(dāng)時(shí)我也不知道運(yùn)氣正一點(diǎn)一點(diǎn)向我靠攏，我完全按我平時(shí)的風(fēng)格來做，初步的轉(zhuǎn)機(jī)是這樣的那個(gè)主管的辦公室里還有一個(gè)她的副手，也是業(yè)內(nèi)知名人物，每次我去找主管的時(shí)候，她的副手都會(huì)發(fā)表意見，他們兩個(gè)一邊一個(gè)，讓我很難做，但我不愿意做個(gè)勢利小人，所以每次談話都是一個(gè)望一眼，面對一個(gè)人的眼睛說一句。呵呵，我也沒有想到，我跟這個(gè)單子兩個(gè)月后，這個(gè)副手突然提正，主管下臺(tái)了。新的主管對我的印象很好，但對手公司有一個(gè)副總跟這個(gè)單子很近，新的主管明確告訴我按照你的報(bào)價(jià)，買你一臺(tái)機(jī)器可以買另一個(gè)美國公司的三臺(tái)機(jī)器，單位也需要成本核算。當(dāng)時(shí)面對殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，我根本沒有勝利的把握，但我公司是行業(yè)內(nèi)的老大，這個(gè)單位也是行業(yè)內(nèi)的老大，于是我就在學(xué)術(shù)上做功夫，把公司近兩年的新產(chǎn)品都拿去給他看，沒有想到，第二個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)又來了，他看中了一款新的機(jī)器，國際上的研究很熱，但是我公司的專利產(chǎn)品，呵呵，還有什么好說的。剩下的事情一切水到渠成，招標(biāo)的時(shí)候這個(gè)主管只讓招標(biāo)單位邀請了我一家。怕別的公司中標(biāo)了，他的新產(chǎn)品也沒有指望了。 ：）
這兩個(gè)危機(jī)一過，我做起單子來就順風(fēng)順?biāo)�，到十月份我已�?jīng)超額完成了任務(wù)，其中還有一個(gè)是我公司的Topsales（女孩，不張揚(yáng)，但做單子很厲害）也碰得焦頭爛額的單子，簡短說來那個(gè)單子其實(shí)的關(guān)鍵就是兩個(gè)，一個(gè)是使用主管人比較謹(jǐn)慎，晚上你給他一個(gè)電話他也很不高興，于是我在他的辦公室內(nèi)用五分鐘時(shí)間把該說的話都說好，他立刻表態(tài)支持我；第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是上層主管喜怒不形于色，從來沒有對我公司表過任何支持的態(tài)度，我首先把歷史資料拿到說理順，判斷他不滿意的地方在哪里，然后請他吃飯單獨(dú)談?wù)�，我請他的時(shí)候判斷了一下他的年齡不到五十歲，他的子女應(yīng)該是我的同齡人，我把話題轉(zhuǎn)到他的子女上的時(shí)候，他表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，因?yàn)樗呐畠好媾R考研、出國或者就業(yè)，呵呵，這絕對是我的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)我把各個(gè)選擇的利弊解釋清楚的時(shí)候，他和我談話已經(jīng)有了親切的笑容。說到單子的時(shí)候我單刀直入，三句話就結(jié)束了，他沉默了一分鐘后表態(tài)這次讓你把合同簽回去。
……
總之，做銷售的半年內(nèi)，所有的單子都被我拿下了，銷售的信心也樹立起來了。
這個(gè)時(shí)候，公司華北華東的形式喜人，但華南出了問題，銷售量直線下降，老總找我談話問我愿不愿意去華南市場，當(dāng)時(shí)我信奉的是好男兒志在四方，有什么地方是我不能去的？于是答應(yīng)老總?cè)トA南市場，就這樣五個(gè)月我就被公司破格提拔為大區(qū)經(jīng)理。
