陶瓷制品二手單、市場細分受益明顯，品牌授權并非高枕無憂

　　“China”同譯為“瓷器”，可見陶瓷在國內、海外市場的地位和知名度不言而喻。而也正是這個領跑中國古代“絲綢之路”的出海先驅，在迎合海外市場需求時卻飽受考驗，甚至于中外結合、重金下注的迪士尼品牌授權，居然也讓部分廠商險遇銷量“黑洞”……（點擊“第123屆廣交會”進入專題報道） 事件始末究竟如何呢？ 迪士尼卡通形象授權，可能是陶瓷銷量的“隱形殺手”？ 眾所周知，迪士尼的米老鼠、唐老鴨等卡通形象以品牌的形象進行輸出時，讓全世界的制造商和消費者為之瘋狂，而廈門禮誠進出口有限公司市場部負責人王嘉敬卻直言，看似風光的背后其實也是暗藏殺機，這是為什么呢？ 原來，迪士尼給中國制造廠商的授權是屬于部分授權，是有所限制的，并不是所有的授權廠商，都可以獲得較為高額的利潤回報。

　　然而，在部分廠商的眼里，有授權、有能力生產迪士尼旗下的產品就意味著高枕無憂，甚至有些以結果為導向的廠商，盲目砸下重金只為取得迪士尼授權。最終，不但銷量未見成效，企業(yè)的資金流和運營節(jié)奏也被打亂。他解釋道：“舉例來看，我們陶瓷生產商拿到的是迪士尼賦予的陶瓷產品運營迪士尼卡通形象的設計、制造、生產權，而海外的采購商或經銷商同樣需要具備迪士尼的相關授權，方可在市場上銷售，這使得可以對接采購商的范圍大受局限，對應而言一旦廠商無法找到條件契合的采購商或經銷商，其迪士尼授權產品的銷量就不容樂觀”。 陶瓷產品分層顯著，細分市場打法各有千秋 此外，回顧陶瓷行業(yè)近幾年的發(fā)展概況，福建省佳美集團公司總經理陳志翰指出：“盡管傳統(tǒng)外貿前幾年的需求有所疲軟，但是借助產品分層和市場細分等不同的方式，近幾年的銷量逐漸上升，且有越來越多的制造廠商開始融合產、銷資源，直接面對海外采購商”。 據悉，陶瓷行業(yè)中產品層次還是較為分明的，根據不同的適用場景分為“工藝品陶瓷”和“日用品陶瓷”這兩大類，且不斷深耕的細分市場是中國制造廠商未來盈利的主要方向。

　　陳志翰表示：“不同的產品層次，對應廠商適應市場需求的規(guī)則也是不同的。一方面，強者愈強，大的企業(yè)依靠強大的客戶群體和品牌號召力銷量會不斷提高；另外一方面，體量較小的企業(yè)其實資金的管控能力較強，他們可以借助OEM二手單這種方式尋求生存空間。” 對此，王嘉敬也表示，身為廠商真正需要革新的點確實在于對細分市場的探索和深耕，再根據產品不同的層次組建各自不同的經銷渠道，以最大程度的擴大市場銷售份額。“為適用不同的國家的市場需求，其實我們也會針對采購商個性化的訴求，例如根據他們提供的圖紙進行設計研發(fā)、貼牌生產；再有，我們也會積極關注國際市場的資訊，包括參考每年廣交會，香港、德國、倫敦及美國拉斯維加斯展等行業(yè)動態(tài)，根據不同國家產品功能性和季節(jié)適用度的不同，適當推行我們自有品牌的推廣，以擴大市場份額。”他說道。 差異化優(yōu)勢薄弱，高復購率玩法旨在“有求必應”？ 與3C消費電子類不同的是，陶瓷很容易就被“一眼看穿”，在逛展的過程中雨果網也了解到，很多展商為盡可能的保護產品不受后期同質化的侵擾，紛紛掛上“不許拍照”的禁止貼士，部分展商甚至在展廳外圍起了一層“保護墻”。

　　對此，王嘉敬坦言：“陶瓷這個行業(yè)產品同質化現象還是較為嚴重的，因為多數情況下它沒有太多的核心技術，產品信息十分明了，被仿照成功的概率很大。所以，在這種現狀下，廠商只能借助持續(xù)性的產品更新和有求必應的方式來提高產品的市場競爭力。” 據了解，禮誠陶瓷的復購率基本達到80%以上，且在歐美等主要市場擁有一批固定的采購商。究其復購率如此成功的原因，王嘉敬自信的說道：“基本上，我們對于采購商和消費者都是有求必應的，且在產品質量和售后服務上強把關”。

　　1、以廠商自身前端的生產制造來看，陶瓷廠商可針對國內泉州、德化、汕頭等地，確定好穩(wěn)定、優(yōu)質的貨源地；

　　2、積極收集、歸納國內、國際最新的產品信息和流行趨勢，加強新產品設計和開發(fā)的能力，努力達到產品不間斷、持續(xù)性上新以滿足市場需求；王嘉敬舉例道：“每年春季廣交會一結束我們就會開始著手秋季廣交會的新品研發(fā)，同樣的秋季廣交會過后也會開始籌備春季的新品，因為產品的推陳出新總是受市場歡迎的，如此以來采購商的復購率才高”；

　　3、可根據產品市場和需求動態(tài)的不同，補充研發(fā)設計及制作團隊，優(yōu)化模具應用以緩解勞動密集型產業(yè)對陶瓷生產帶來的不利影響，縮減核心成本；

　　4、滿足采購商和消費者個性化定制需求，完善產品售前詢盤、逛廠及售后服務。