很長一段時間，陶瓷企業(yè)都奉行 “以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營策略；伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，終于從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)移到了“以市場為中心”。那么這個“市場”是指誰呢？是消費(fèi)者，還是經(jīng)銷商？是指市場上已經(jīng)存在的顯性需求，還是沒有被挖掘出來的隱性需求？
　　企業(yè)營銷活動中，大都會借助年度營銷峰會舉辦新產(chǎn)品訂貨會，將一段時間內(nèi)開發(fā)的所有新產(chǎn)品展示出來，供經(jīng)銷商選擇，然后根據(jù)訂貨會的情況安排生產(chǎn)。這個時候問題就來了，經(jīng)銷商選擇的新品，不一定是市場最好賣的產(chǎn)品，也不一定是消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品，但卻一定是利潤回報最豐厚的產(chǎn)品；在終端店面也一樣，那些擺在最顯眼的產(chǎn)品、那些經(jīng)銷商大力推薦的產(chǎn)品，一定是利潤最大的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品卻不一定是消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，不一定是最能滿足顧客消費(fèi)需求的產(chǎn)品。
　　基于這樣的原因，有必要對消費(fèi)者、經(jīng)銷商、包括顧客、客戶、用戶的概念進(jìn)行簡單的梳理。通常情況下，消費(fèi)者是指市場上的云云大眾，即每一個當(dāng)下或者將來有可能購買、或者不購買廠家產(chǎn)品的社會人士，都可以稱之為消費(fèi)者；經(jīng)銷商則是與生產(chǎn)廠家有合作關(guān)系，直接面向終端市場的渠道經(jīng)營者和銷售商；顧客則是每一位進(jìn)店、或者通過其它渠道對公司產(chǎn)品進(jìn)行了解、比較、購買的那部分人群；只有客戶，才是真正掏真金白銀購買產(chǎn)品的群體，客戶自然產(chǎn)生于顧客當(dāng)中；而用戶則是最終使用產(chǎn)品的那部分群體�？蛻襞c用戶的區(qū)別在于，客戶支付資金購買產(chǎn)品，用戶則不一定支付資金，但卻最終使用產(chǎn)品。
　　消費(fèi)者、經(jīng)銷商、顧客、客戶、用戶都存在于市場，都是廠家需要獲取抑或滿足需求的對象，那么，哪個才是重點(diǎn)，哪個才是市場的“中心”呢？我想，理清了他們之間的關(guān)系，就不難做出正確的選擇。
　　從廠家的角度來講，經(jīng)銷商是其客戶；從經(jīng)銷商的角度來講，那些最終成交的訂單和分銷商才是其客戶。因此，廠家眼里的“中心”往往與經(jīng)銷商眼里的“中心”是不一致的。經(jīng)銷商從廠家購買產(chǎn)品，但卻并不消費(fèi)和使用產(chǎn)品；而客戶購買產(chǎn)品，許多時候并不是廠家推出的最新產(chǎn)品，而是經(jīng)銷商和分銷商利潤率最高的產(chǎn)品，甚至是清理庫存的促銷產(chǎn)品。這個時候，對于生產(chǎn)廠家來說，“以市場為中心”尤其需要厘清是以經(jīng)銷商為中心，還是以最終的客戶為中心。
　　對于一個品牌或生產(chǎn)企業(yè)而言，不僅僅要獲取當(dāng)下的客戶，增加交易量，更重要是要影響未來的消費(fèi)者，搶占年輕一代消費(fèi)者的心智，當(dāng)他們有一天需要消費(fèi)陶瓷產(chǎn)品的時候，就會首先選擇這些品牌，從而一名消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為客戶；而對于經(jīng)銷商來說，更關(guān)注的是當(dāng)下有多少消費(fèi)者可以轉(zhuǎn)化為顧客，有多少顧客可以轉(zhuǎn)化為客戶。
　　一款產(chǎn)品好不好，只有體驗(yàn)了才知道，這個時候，用戶的體驗(yàn)就很重要，這也是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)和商家打造爆款產(chǎn)品的密碼所在。雖然大部分客戶都會轉(zhuǎn)化為用戶，但終究有一部分客戶不會轉(zhuǎn)化為用戶，有一部分用戶也不是客戶。因此，“以市場為中心”，最終應(yīng)該是“以用戶為中心”，只有企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品觸碰到用戶的痛點(diǎn)，給用戶以超出現(xiàn)象的體驗(yàn)，才會讓用戶轉(zhuǎn)化為鐵粉，并最終口口相傳，得到市場的認(rèn)可。
　　陶瓷產(chǎn)品的銷售模式，經(jīng)銷商是聯(lián)結(jié)廠家和消費(fèi)者之間的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品開發(fā)的角度來講，廠家“以市場為中心”最終應(yīng)該 “以用戶為中心”、“以體驗(yàn)為中心”。只有真正滿足那些產(chǎn)品最終使用者的體驗(yàn)和需求，才能把握市場的脈搏，找到市場的痛點(diǎn)。
　　從顧客的需求來講，一般情況下分為顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客知道自己需要什么？是現(xiàn)代、仿古、簡約，還是簡歐、中式、自然？是大理石、全拋釉、拋光磚，還是600mm、800mm、1000mm規(guī)格？他們會根據(jù)自己的需求來挑選自己滿意的品牌和產(chǎn)品；而隱性需求是顧客還沒有被激活和挖掘出來的那部分需求。比如今年熱炒的陶瓷大（�。┌�，許多顧客并不知道有這類產(chǎn)品，不知道這類產(chǎn)品能夠更好地滿足其潛在的需求，除了空間墻地面外，還能夠應(yīng)用在家居面板、櫥柜、灶臺等領(lǐng)域，不知道陶瓷薄板在二次裝修中的好處，可以直接覆蓋在原有的瓷磚上面，經(jīng)濟(jì)又省力。
　　顯性需求，需要廠商更好地去滿足，以獲得用戶的認(rèn)可度和滿意度，隱性需求則需要廠商加大推廣力度，在那些敢于嘗新的顧客當(dāng)中率先形成突破，帶給他們不一樣的體驗(yàn)，最終將隱性需求演變?yōu)轱@性需求，從而擴(kuò)大行業(yè)的市場蛋糕。