近年來，受出口退稅匯率下調(diào)、人民幣升值、反傾銷國家增多等因素的影響，出口型企業(yè)的壓力增大，一些企業(yè)看好國內(nèi)巨大的市場，開始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。

    但是，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)想要打開國內(nèi)市場，在前期就要做好充足的準(zhǔn)備，拋棄一些原本的屬于出口的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，找好在國內(nèi)市場的定位再開始打造國內(nèi)營銷體系，期間還要不斷地進(jìn)行調(diào)整。因此，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要一種“壯士斷腕”的勇氣，還要熬過剛開始的“疼痛期”，這條道路注定不好起步，走過了就會迎來蓬勃發(fā)展。

    轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場

    佛山市托斯卡納建材有限公司旗下品牌歐洛斯陶瓷國內(nèi)營銷總經(jīng)理孫學(xué)軍介紹，出口型企業(yè)分兩種，一種是沒有研發(fā)工廠的貿(mào)易公司，他們沒有產(chǎn)能壓力，但需要代工的工廠在生產(chǎn)和研發(fā)方面上支持。由于在技術(shù)研發(fā)上存在限制，這種貿(mào)易公司發(fā)展壯大的道路較為困難。貿(mào)易公司就其發(fā)展也分兩類，一部分是做別人的產(chǎn)品，另一部分的企業(yè)不想繼續(xù)“幫別人養(yǎng)孩子”，就創(chuàng)立一個品牌開發(fā)自己的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)做國內(nèi)銷售。另一種是擁有自主生產(chǎn)線的出口型企業(yè)，自主性強(qiáng)，具有研發(fā)優(yōu)勢，但在生產(chǎn)、資金、庫存、開支和管理等方面存在一定的壓力。自有工廠的出口企業(yè)在國外市場積累了一定的客戶群體，足以支撐工廠的生存，為了消化部分的產(chǎn)能和讓市場均衡化，就將產(chǎn)品銷往國內(nèi)市場，形成自身出口、OEM代工和國內(nèi)產(chǎn)品三大生產(chǎn)版塊。

    孫學(xué)軍透露，歐洛斯陶瓷品牌成立了六年時間，目前處于轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場的準(zhǔn)備階段。歐洛斯有一條生產(chǎn)線，由于產(chǎn)能需求加大，正在建另一條生產(chǎn)線，以滿足生產(chǎn)和發(fā)展所需。歐洛斯銷售的產(chǎn)品以仿古磚為主，因?yàn)榉鹿糯u在國內(nèi)的市場占有率正在逐步提升，山東、江西等產(chǎn)區(qū)也有轉(zhuǎn)產(chǎn)仿古磚的企業(yè)。

    佛山市潮流正力建材有限公司旗下品牌尚簡儷瓷總經(jīng)理黃毅英認(rèn)為，出口企業(yè)之所以轉(zhuǎn)內(nèi)銷，是意識到了品牌的重要性。出口企業(yè)一直以來是為國外企業(yè)貼牌生產(chǎn)為主，產(chǎn)品的價格沒有掌握在自己手上，過于低端，而且近年的利潤也隨著全球匯率的波動變得越來越低。為了拉升品牌價值，提高利潤，出口企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)銷售。此外，出口企業(yè)要有自己的核心競爭力，差異化的產(chǎn)品和好的設(shè)計(jì)越來越被看重，而出口只是生產(chǎn)客戶提供的樣板，要形成自己的核心必須要生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，有自己的設(shè)計(jì)。

    阻力重重

    黃毅英表示，縱觀現(xiàn)在的出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，都是規(guī)模不大的中小企業(yè)，許多出口企業(yè)習(xí)慣了“左手交右手”的模式，都只是在觀望國內(nèi)市場的狀況。還有一些比較謹(jǐn)慎的企業(yè)認(rèn)為品牌不是自己的強(qiáng)項(xiàng)，規(guī)模較大的企業(yè)則要權(quán)衡是否要放棄國外已經(jīng)經(jīng)營多年的市場。

    孫學(xué)軍坦言，無論是貿(mào)易公司還是自有工廠的企業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷都會有不小的困難。出口是訂單式的銷售，在收款方面也比較快速，而在國內(nèi)則需要墊資，資金壓力增大。最主要的是，企業(yè)要建立產(chǎn)品、渠道、資金、團(tuán)隊(duì)、管理等一整套的銷售系統(tǒng)。面對陌生的市場環(huán)境，還要擺脫原本出口的慣用做法和思維，這要經(jīng)過長時間的摸索、調(diào)整和積累才能收到成效，所以剛開始進(jìn)軍國內(nèi)市場的前幾年是出口企業(yè)比較難熬的時期。

    佛山檢驗(yàn)檢疫局質(zhì)量工程師劉亞民表示，曾經(jīng)在前幾年，國內(nèi)市場比較好的時候，一些陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)從主營出口業(yè)務(wù)開始逐步將一部分精力和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)在國內(nèi)，計(jì)劃在國內(nèi)樹立品牌，當(dāng)然一開始都是很辛苦的，加上投入比較大，產(chǎn)生的效益慢，在國內(nèi)品牌需要一個認(rèn)知的過程。

    陶瓷企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，要思考的東西很多，一是要考慮產(chǎn)品特點(diǎn)，是否適合國內(nèi)銷售，因?yàn)閺漠a(chǎn)品的花色、表面紋理、規(guī)格大小等出口和國內(nèi)還是有一些區(qū)別的;二是要考慮公司的定位以及資本實(shí)力，如果出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷時計(jì)劃品牌化運(yùn)作，那么需要投入一定的人力物力，但短期內(nèi)不一定有明顯的收益;三是需要考慮公司的企業(yè)文化是否適應(yīng)國內(nèi)的市場模式，因?yàn)橐呀?jīng)習(xí)慣了和國外人打交道的模式已經(jīng)工作方式，如果和國內(nèi)的運(yùn)作模式出現(xiàn)摩擦?xí)r如何解決。

    經(jīng)營人才的儲備和培養(yǎng)也是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的阻力之一。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷時，企業(yè)的人才也需要一些調(diào)整和轉(zhuǎn)換，出口主要以外貿(mào)型人才為主，而內(nèi)銷對人才的需求不同，那么企業(yè)就需要一些內(nèi)銷人才的引進(jìn)和培養(yǎng)。而國內(nèi)陶瓷行業(yè)的營銷人才本來就存在缺口，想要找到合適的人選存在一定的難度。