導(dǎo)讀：近期，意利寶陶瓷可謂是捷報(bào)頻傳，各大區(qū)域經(jīng)銷商門(mén)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)接連上演。然而，廣招賢士、開(kāi)疆?dāng)U土是筆者對(duì)意利寶陶瓷最大的印象，不斷注入的新血液，成為了意利寶陶瓷前行之路的助推器，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及市場(chǎng)開(kāi)拓等方面產(chǎn)生了極大的正面效應(yīng)。
為了揭開(kāi)意利寶陶瓷這出好戲的神秘面紗，筆者專門(mén)采訪了意利寶陶瓷“新生代”開(kāi)拓精英——大區(qū)經(jīng)理廖山崇，讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)這位“開(kāi)拓者”的看法。
他說(shuō)道區(qū)域經(jīng)理是營(yíng)銷隊(duì)伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產(chǎn)”的最貼近一線營(yíng)銷的管理者和執(zhí)行者。
意利寶陶瓷大三區(qū)域經(jīng)理廖山崇
依托品牌實(shí)力 銳意開(kāi)拓空白市場(chǎng)
廖經(jīng)理談到經(jīng)銷商選擇一個(gè)品牌，必然會(huì)考慮多種綜合因素，如：產(chǎn)品是否適銷對(duì)路、產(chǎn)品價(jià)格定位、企業(yè)硬實(shí)力、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)知名度、企業(yè)給經(jīng)銷商的政策、所獲利潤(rùn)的大小等等，有些經(jīng)銷商還會(huì)考慮業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度等主觀因素。至于哪一個(gè)因素是經(jīng)銷商首要關(guān)注的？擁有數(shù)十個(gè)經(jīng)銷商客戶的廖經(jīng)理給出的答案是：企業(yè)的實(shí)力和未來(lái)。廖經(jīng)理解釋說(shuō)，其實(shí)經(jīng)銷商最關(guān)心的是自己最終能賺到多少錢(qián)，因此，開(kāi)發(fā)一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，首先就是要讓經(jīng)銷商相信，這個(gè)品牌能讓他賺到更多的錢(qián)，而最終取得信任的依據(jù)就是意利寶陶瓷的綜合實(shí)力以及企業(yè)的發(fā)展前景。
意利寶陶瓷作為最具創(chuàng)造價(jià)值的佛山知名品牌，背靠廣東歐雅陶瓷母公司強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力和雄厚的資金條件，堅(jiān)持自主研發(fā)創(chuàng)新，積極投入研發(fā)資源，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備，聘請(qǐng)高技術(shù)精英研發(fā)和管理團(tuán)隊(duì)，勇于創(chuàng)新探索，以穩(wěn)健的態(tài)勢(shì)走科學(xué)創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展道路，不斷完善產(chǎn)品配套體系，致力于生產(chǎn)出接軌國(guó)際市場(chǎng)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受廣大消費(fèi)群體喜愛(ài)的卓越優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
革新產(chǎn)品研發(fā) 走以銷定產(chǎn)模式
關(guān)于如何看待新品研發(fā)與市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)系時(shí)，廖經(jīng)理表示在新品研發(fā)方面，意利寶陶瓷現(xiàn)在完全是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，區(qū)別于其他品牌的以產(chǎn)定銷，我們現(xiàn)在是以銷定產(chǎn)。顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么。這個(gè)是我們能夠做到今天的生命線，也是未來(lái)我們朝著“質(zhì)量為本，服務(wù)優(yōu)先”的這個(gè)經(jīng)營(yíng)原則。就是以消費(fèi)者為中心的理念，這是始終要堅(jiān)持的，一刻都不能放松。
意利寶陶瓷在全國(guó)成規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)大概有一千多個(gè)，這些網(wǎng)點(diǎn)的信息收集能力很強(qiáng)，各個(gè)地方不同階層的消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品是什么需求，我們有一套完整的機(jī)制反饋給研發(fā)部門(mén)，這就決定了我們的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)能夠按照顧客的需要來(lái)定制、研發(fā)產(chǎn)品。
探索同城多店模式 突破傳統(tǒng)銷售渠道
關(guān)于“同城多店渠道模式”的建設(shè)，他說(shuō)道意利寶陶瓷敢于打破傳統(tǒng)銷售模式，不斷追求創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)了同城多店、多點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式，這一模式運(yùn)行之下企業(yè)能充分的對(duì)接終端，服務(wù)終端，決勝終端。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)將促成同城聯(lián)盟的合作契機(jī)，讓意利寶陶瓷經(jīng)銷商們?cè)谕粎^(qū)域迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，抱團(tuán)發(fā)展。
據(jù)了解，上海同城多店的渠道模式取得一定成效，獲得各方的肯定，廖經(jīng)理自豪地繼續(xù)談道，同城多店模式對(duì)于品牌渠道發(fā)展更是一種有效的銷售渠道模式，品牌的影響力和知名度將會(huì)形成裂變式的提高。
抓好團(tuán)隊(duì)管理 鑄造一支狼性團(tuán)隊(duì)
關(guān)于區(qū)域銷售人員管理的問(wèn)題，他談到，區(qū)域經(jīng)理是營(yíng)銷隊(duì)伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產(chǎn)”的最貼近一線營(yíng)銷的管理者和執(zhí)行者。銷售人員作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的傳遞者，由銷售人員把產(chǎn)品引導(dǎo)給經(jīng)銷商把產(chǎn)品輸送到終端，銷售人員起著橋梁的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。
意利寶是歐雅陶瓷集團(tuán)旗下的品牌，為了能讓歐雅陶瓷品牌價(jià)值更大化，有一種精神力量默默支撐著我。說(shuō)我嚴(yán)厲，主要在說(shuō)我果斷抉擇，實(shí)施現(xiàn)代化的企業(yè)管理手段，加強(qiáng)了企業(yè)員工的服務(wù)意識(shí)責(zé)任感，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員利用微信和經(jīng)銷商進(jìn)行更多的溝通，拉近了商企之間的感情距離。同時(shí)，嚴(yán)格落實(shí)了出差人員的考核制度，我是原則性很強(qiáng)的人，工作嚴(yán)厲，但工作以外又特別人性化，常常組織員工進(jìn)行文體活動(dòng)，下班后也會(huì)和大家一起玩，很好地融入集體，團(tuán)結(jié)了大家。
積極維護(hù)客戶 引導(dǎo)提高銷售業(yè)績(jī)
談到如何維護(hù)客戶時(shí)，廖經(jīng)理表示區(qū)域一般小客戶是屋頂，有了屋頂，就不會(huì)“漏雨”。很多區(qū)域的銷量除了核心客戶和重點(diǎn)客戶支撐以外，還有一般小客戶的輔助。小客戶的銷量不是很固定，有時(shí)兩三個(gè)月才會(huì)發(fā)一次貨。因?yàn)樾】蛻粽劜簧瞎净\(yùn)營(yíng)，基本上都是夫妻店，最多請(qǐng)多一兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，這類客戶培養(yǎng)成長(zhǎng)的時(shí)間很漫長(zhǎng)，因?yàn)槔砟詈徒?jīng)濟(jì)實(shí)力的原因，短時(shí)間很難有大的突破。區(qū)域經(jīng)理過(guò)去的時(shí)候要經(jīng)常提供終端培訓(xùn)，在戰(zhàn)略上沒(méi)有很大突破的時(shí)候就只能在戰(zhàn)術(shù)上提供一些具體方法和幫助。
面對(duì)2016年上半年的市場(chǎng)大環(huán)境，意利寶陶瓷下半年將加快步伐推動(dòng)各項(xiàng)終端活動(dòng)工作，確保渠道暢通，助經(jīng)銷商突圍市場(chǎng)。具體表現(xiàn)在終端促銷、培訓(xùn)管理、新產(chǎn)品上市三大方面。他表示2016年下半年將加大力度引導(dǎo)客戶搞促銷，做活動(dòng)，有力的消化客戶庫(kù)存，加強(qiáng)客戶的資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)也能提高品牌的知名度、影響力、從而提升業(yè)績(jī)。
先人后事，將心比心；坦誠(chéng)相待，服務(wù)為主。只有相信你的人，才能相信你的產(chǎn)品。與意利寶陶瓷大三區(qū)域經(jīng)理廖山崇的交談之中，廖經(jīng)理服務(wù)至上的理念讓筆者倍感深刻。作為陶瓷行業(yè)知名品牌，意利寶陶瓷的品牌實(shí)力及影響力無(wú)需贅言，能在強(qiáng)林之中突圍，服務(wù)是關(guān)鍵，效率是催化劑，強(qiáng)勁的品牌潛力、完整的產(chǎn)品架構(gòu)、全面的策略方案、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持、堅(jiān)強(qiáng)的企業(yè)后盾是意利寶陶瓷在萬(wàn)變市場(chǎng)上披荊斬棘的保障。
