客戶(hù)首次拜訪(fǎng)
(1)首次拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)
第一次拜訪(fǎng)最好是事前電話(huà)預(yù)約或有人介紹，注重穿著及商務(wù)禮儀。
在初次拜訪(fǎng)家裝公司之前要做好準(zhǔn)備的工作：產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);足夠的產(chǎn)品資料、產(chǎn)品輔助介紹資料;推銷(xiāo)工具如名片、計(jì)算器等。
(2)初始拜訪(fǎng)目標(biāo)
家裝渠道的拓展與其他類(lèi)似的產(chǎn)品銷(xiāo)售不同，不是直接去銷(xiāo)售產(chǎn)品、達(dá)成交易，而是類(lèi)似關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，前期主要是調(diào)查、了解、宣傳、建立聯(lián)系。
認(rèn)識(shí)家裝公司的設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部、施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸，讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)品牌有初步的了解。
了解各人員在采購(gòu)上的決策權(quán)，人員之間的關(guān)系，是否和老板有親戚關(guān)系。
向采購(gòu)部門(mén)遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單，向設(shè)計(jì)部門(mén)遞交報(bào)價(jià)單和產(chǎn)品品種資料;
客戶(hù)的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)調(diào)查資料表。
二(多)次拜訪(fǎng)
二次拜訪(fǎng)(多次拜訪(fǎng))最難的部分就是尋找拜訪(fǎng)的理由，如何找到合適的理由去拜訪(fǎng)，成為銷(xiāo)售中的關(guān)鍵。拜訪(fǎng)的理由既不能太隨便，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師一般都會(huì)忙項(xiàng)目，沒(méi)時(shí)間閑聊天，又不能太正式，畢竟已經(jīng)不是第一次約見(jiàn)了。這在第一次拜訪(fǎng)時(shí)就要打下基礎(chǔ)，將公司材料或者價(jià)格表分批次的給設(shè)計(jì)師送過(guò)去，增加自己在設(shè)計(jì)公司的曝光率。同時(shí)初次拜訪(fǎng)時(shí)觀(guān)察設(shè)計(jì)師需要什么，也可在第二次拜訪(fǎng)的時(shí)候以此類(lèi)理由邀約。做好人員公關(guān)，談話(huà)內(nèi)容可視情況靈活應(yīng)用。
(1)洽談注意事項(xiàng)
要和家裝公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但注意不能和某個(gè)部門(mén)或個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@會(huì)引起其他人員的不滿(mǎn)或會(huì)認(rèn)為他不是重點(diǎn)，可能有很難拿到好處的想法，那么他就可能為后續(xù)工作開(kāi)展設(shè)置障礙。
和家裝公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪(fǎng)中與相關(guān)的部門(mén)經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長(zhǎng)談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門(mén)的經(jīng)理認(rèn)為和老板太熟悉，可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就可能會(huì)在洽談中制造難題，比如挑剔價(jià)格、質(zhì)量、知名度等。
每次拜訪(fǎng)都要有明確的目的，談完問(wèn)題后就可以離開(kāi)，不能長(zhǎng)時(shí)間逗留或與某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為很糾纏、時(shí)間空余或客戶(hù)不多等印象。
(2)主要涉及人員
對(duì)人員職責(zé)的分析和研究是為了明確在該項(xiàng)目中遇到不同的事情找不同的人，從而進(jìn)行對(duì)癥下藥。
總經(jīng)理：
是最高決策人，對(duì)于是否采購(gòu)、是否付款、什么時(shí)候付款具有最高決策權(quán)。
材料部經(jīng)理：
是供應(yīng)商和材料的篩選人，把握著能夠入圍的生殺大權(quán)，是采購(gòu)合同的主要談判人，對(duì)于合同的條款起主要決定作用，對(duì)于合同能夠順利執(zhí)行起關(guān)鍵作用。
市場(chǎng)部：
與業(yè)主溝通的第一接觸人，他們負(fù)責(zé)與業(yè)主的接洽，負(fù)責(zé)業(yè)主在設(shè)計(jì)師中的分配。
設(shè)計(jì)師：
材料選擇的主要決定人之一，業(yè)務(wù)的源頭，即便不能完全決定，也往往能形成最終決策的基礎(chǔ)。是家裝渠道推廣中比較重要的溝通對(duì)象。
(3)各類(lèi)人員溝通技巧
總經(jīng)理：
較大型的裝飾公司，總經(jīng)理不會(huì)過(guò)問(wèn)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題，而比較關(guān)注業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等。業(yè)務(wù)人員在與對(duì)方總經(jīng)理進(jìn)行交流時(shí)，應(yīng)該根據(jù)自己所了解的信息，分析市場(chǎng)的走勢(shì)，以及同行業(yè)其他公司的一些動(dòng)向，并向其做出一些合理的建議。若情況允許，業(yè)務(wù)員可以作為中間人，約幾家裝飾公司的總經(jīng)理進(jìn)行一次聚會(huì)，大家共同分析、探討裝飾市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。這樣一來(lái)，對(duì)方將不會(huì)把你看成一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員，從而對(duì)品牌也會(huì)另眼相看。
材料部經(jīng)理：
材料部是產(chǎn)品能否進(jìn)入這家公司的第一道門(mén)檻，他們主要關(guān)注產(chǎn)品性能、環(huán)保及整體性?xún)r(jià)比。業(yè)務(wù)人員在同材料部進(jìn)行洽談時(shí)應(yīng)著重說(shuō)明產(chǎn)品性能、可靠性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如取得了眾多消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，并給予高度的評(píng)價(jià)，產(chǎn)品全部達(dá)到國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品在行業(yè)中據(jù)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)等。
工程部：
工程部作為產(chǎn)品的直接使用部門(mén)，比較關(guān)注施工的方便性以及施工效果等。這方面就需要業(yè)務(wù)人員對(duì)施工工藝、產(chǎn)品性能非常了解。
設(shè)計(jì)師：
由于設(shè)計(jì)師文化素質(zhì)較高，個(gè)性?xún)A向明顯，這就要求業(yè)務(wù)人員一定要注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)。在同設(shè)計(jì)師交流時(shí)，應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：
A、介紹目前流行品種;B、介紹公司的特色特效產(chǎn)品;C、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化產(chǎn)品等。
(4)客情公關(guān)
銷(xiāo)售提成：給誰(shuí)提成?如何給提成?進(jìn)入大型家裝公司需要過(guò)兩道門(mén)檻，一是工程采購(gòu)部門(mén)選購(gòu)，二是設(shè)計(jì)部門(mén)推薦。因此，通過(guò)人員營(yíng)銷(xiāo)打通采購(gòu)人員，通過(guò)業(yè)績(jī)提成促進(jìn)設(shè)計(jì)師推薦，成為家裝公司營(yíng)銷(xiāo)的不二法門(mén)。
客情維護(hù)：當(dāng)設(shè)計(jì)師和某個(gè)品牌業(yè)務(wù)員關(guān)系好時(shí)，有心無(wú)心的加大推薦力度，自然會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)生不小的推動(dòng)作用。
勤溝通：專(zhuān)人負(fù)責(zé)，定期(一個(gè)月或2周)前往家裝公司了解市場(chǎng)情況，溝通施工存在問(wèn)題，及時(shí)解決相關(guān)疑問(wèn)，提供施工技術(shù)培訓(xùn)支持，或者純屬加強(qiáng)個(gè)人感情。
勤聯(lián)絡(luò)：平時(shí)經(jīng)常與設(shè)計(jì)師感情聯(lián)絡(luò)，到家裝公司的時(shí)候，邀請(qǐng)關(guān)鍵人員聚餐等，把工作的關(guān)系延展成私人關(guān)系，花費(fèi)不多，效果卻十分明顯。
圈內(nèi)聚會(huì)：定期舉辦一些設(shè)計(jì)師聚會(huì)，如設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、設(shè)計(jì)師講座，設(shè)計(jì)師籃球賽、羽毛球賽、驢友會(huì)，以及家裝之友、家裝材料展等，通過(guò)這些活動(dòng)，把家裝公司的采購(gòu)部、設(shè)計(jì)師籠絡(luò)起來(lái)，在圈內(nèi)增加品牌影響，提升推薦率。
