在市場黯淡的2014年，金朝陽陶瓷全國各地經(jīng)銷商卻逆勢而上，出色地完成了任務，搶占市場份額，做出不一樣的旺季。其中，臨沂金朝陽陶瓷更是拔得頭籌，在近日舉行的2015金朝陽陶瓷優(yōu)秀經(jīng)銷商年會上一舉摘得新品推廣獎和業(yè)績增長獎，對此記者采訪到了臨沂金朝陽總經(jīng)理張冰，了解一下大牌瓷磚經(jīng)銷商背后的成長故事。以下是采訪實錄
臨沂金朝陽陶瓷副總經(jīng)理張冰
新產(chǎn)品推廣：加大推廣力度助力業(yè)績提升
記者：這次你們公司得了新品推廣獎和業(yè)績增長獎，你認為獲獎的原因是什么呢？
張冰：主要是我們對每一款新產(chǎn)品非常重視，在促銷方面會做得比較到位，同時上新樣品的時候比較及時，所以推銷的時候賣得好一些。
記者：這次產(chǎn)品推廣跟以往的產(chǎn)品有什么特別不一樣的？
張冰：今年我們改進了新產(chǎn)品推廣方式。首先，新產(chǎn)品一到就立馬要求店員或者導購進行學習，充分了解新產(chǎn)品的賣點；其次我們通過“老客戶帶新客戶”的零售方式，盡最大的力度推廣每一款新產(chǎn)品；當然我們每款新產(chǎn)品之所以能這么順利進行推廣，主要也是因為我們每一款新產(chǎn)品的花色比以往更漂亮，做工也不一樣，技術上有很明顯的提高，加上我們金朝陽陶瓷的產(chǎn)品本身質(zhì)量、性能都比較穩(wěn)定，客戶的選擇性更大一些。
記者：今年臨沂的整體市場狀況怎么樣？
張冰：臨沂今年的建材市場狀況很差，去年的時候情況還好一些，工程量多一些，今年整體有所下滑，但是我們金朝陽陶瓷取得的業(yè)績還算不錯的，我們今年的業(yè)績就比去年增長了將近兩倍，其中新產(chǎn)品帶動作用比較大，達到了30%。
記者：消費者對金朝陽陶瓷產(chǎn)品的評價如何，市場反饋都是怎么樣的？
張冰：首先，最好的一點是我們的質(zhì)量非常好，像我們的衛(wèi)生間、廚房的墻面瓷磚質(zhì)量都非常好，大地板磚就更不用說了，我們金朝陽陶瓷在廣東也是屬于數(shù)一數(shù)二的，而且我們的墻片都是有專利的。另外，我們今年舉辦了很多場活動，極大地提升了金朝陽品牌在臨沂地區(qū)的影響力�，F(xiàn)在我們在臨沂所有裝修的社區(qū)里面，每一棟新交房的樓盤里面，基本有一半業(yè)主是用我們的金朝陽瓷磚，我們占有率相當高，大概能達到40%—50%左右。
電商渠道推廣：完善售后服務緊跟潮流試水電商
記者：整個的2014年有很多行業(yè)的熱詞出現(xiàn)，你覺得整個2014年你最關注的點是什么？
張冰：應該是電商。你看淘寶，雙11一天就突破了500多億，消費者現(xiàn)在已經(jīng)不愿意出來逛了，特別是我們這種行業(yè)，到冬季會是一個淡季，在北方，非常冷，不利于施工，也不利于其他活動的進行，如果說我們在網(wǎng)上也搞這樣的活動，去拉動一下促銷點，找一個爆點，肯定是電商最好做。電商肯定是一個將來的趨勢，如果說區(qū)域性非常強烈的話，我們肯定是想搞一個同城的東西，要說不搞的話，將來肯定會要比別人落后，如果先搞的話，肯定是要比別人先吃到甜頭。
記者：臨沂消費者有沒有通過電商平臺來購買瓷磚的？
張冰：現(xiàn)在消費者一般不太相信電商平臺，因為在網(wǎng)上買的，到貨之后損耗率比較高，來個十片可能會毀掉兩片三片，甚至可能毀掉五片，這么高的損耗率。另外，我們在當?shù)囟际琴u優(yōu)級品的，優(yōu)級以下是不賣的，但是網(wǎng)上的那些商家可能按優(yōu)級的價格賣給你，但發(fā)給你的卻是二級產(chǎn)品，或者一級產(chǎn)品。我們金朝陽陶瓷不僅要做好產(chǎn)品，而且要做好服務，這樣才能為消費者提供一個舒適的起居空間，成為消費者信賴的產(chǎn)品。
記者：剛才您說搞一個同城的，因為網(wǎng)絡是沒有界限的，如果我們通過網(wǎng)絡收到的你們這個城市這個品牌，我們下了單之后，你們會不會負責運到另外一個城市？
張冰：這個就要靠公司的協(xié)調(diào)，可能也會開發(fā)一個電商的平臺，去做一個同城或者其他地方的配送，好比你在其他城市到我這里下單，我們匯報給總公司，總公司那邊分配給消費者所在城市的經(jīng)銷商，然后叫當?shù)亟?jīng)銷商配送，這個利潤怎么分配，需要總公司拿出一個辦法，當然這個需要再研究。
促銷活動推廣：多做分銷多搞活動提升售后服務水平
記者：現(xiàn)在很多商家都在做活動，如果單純打價格戰(zhàn)就沒意思了。面對這種情況，你們現(xiàn)在有沒有具體的針對方案？
張冰：現(xiàn)在我們正在準備搞小型的活動，就是每天、每個星期都有活動，然后讓實體店里頭全部都動起來，所有的人一起配合這件事情。我們現(xiàn)在的思路是這樣的，所有的人員圍繞著一個店面去做，發(fā)動老客戶帶動一些新客戶，然后我們再發(fā)展一些小的新的準客戶到店內(nèi)。另外一種營銷方式就是到指定的地方，去搞一場小的活動，給老客戶一些回饋，再叫他們帶一些新客戶回來。我們之前已經(jīng)都試驗了，搞得都非常成功，我們上個月在門面搞了一次活動，一個八百平方米的旗艦店一次總共邀約了三十個客戶，成交了大概四十多萬，再給老客戶一些回饋，送他一些獎品，砸一些金蛋，銷售額又上去了。
記者：從經(jīng)銷商的角度來看，您是如何認識、了解這些顧客，給他們提供一些更適合他們的產(chǎn)品和服務的？
張冰：我們現(xiàn)在有一個比較完善的售后服務系統(tǒng)，我們負責小區(qū)的員工不是單純的去尋找新客戶，還給老客戶做服務，比如我們的工程監(jiān)理服務，客戶今天在這里買了瓷磚，明天可能要鋪貼、施工了，我們的小區(qū)人員會每天或者隔一天上他家拜訪，跟他們的施工人員溝通，看有什么需要解決的問題，然后馬上跟客戶聯(lián)系�？蛻魧@種服務非常滿意，金朝陽陶瓷的口碑也就這樣做上去了。
記者：在售后服務方面，臨沂金朝陽明年會不會有一些重大舉措？
張冰：明年我們將推動“金保姆”售后服務，從消費者購買完產(chǎn)品到最后鋪貼完成、入住之后，我們都會有一個全程的跟蹤服務，連最后的衛(wèi)生清潔都為業(yè)主做好，把服務做細，讓消費者用我們的瓷磚用得更加舒心。
記者：你們有沒有具體的方案或者策略，來針對2015年可能會面臨的這種市場的挑戰(zhàn)？
張冰：有的，我們一開始制定的方針是：做一些大量的庫存積累，然后把所有的配送做出去，增加分銷商的一些分銷能力，多一些銷售業(yè)務人員去協(xié)助分銷商多開發(fā)縣城或者農(nóng)村地區(qū)，多做活動。
記者：現(xiàn)在年末了，我先提前祝張總大賣，然后早日實現(xiàn)目標。
