最近經(jīng)常走在國內(nèi)各大省份的二三線市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做調(diào)研，部分縣級和農(nóng)村市場出現(xiàn)兩大行業(yè)特性。即賒賬和低價競爭。那么，盟主跟大家探討下！
農(nóng)村縣級、鎮(zhèn)級市場為主，陶瓷經(jīng)銷商的銷售都是先給瓷磚，再分批收帳，這是陶瓷行業(yè)現(xiàn)狀。
一是，在縣級市場，特別是大多農(nóng)村市場銷售瓷磚產(chǎn)品，先是收取一部分定金，后期分批次收取，有的年底收取，甚至有的賬目要兩三年才收到；
二是，在三線以下的農(nóng)村市場，大部分裝修買磚顧客，只看價格不看品質(zhì)，整條街逛完，去了報價最低的店里買。
那么，問題來了：他們才是陶瓷行業(yè)最底層的經(jīng)銷商或者分銷網(wǎng)點，他們的難處就反饋給上游的代理商、二批商甚至廠家，廠家開始難了，經(jīng)銷商生意不好的時候，廠家會出現(xiàn)資金緊張資不抵債而破產(chǎn)。
關(guān)于賒賬銷售
賒賬本來是個不常規(guī)的銷售現(xiàn)象，而且也是相當(dāng)?shù)牟涣嫉默F(xiàn)象。他們賣給顧客瓷磚，先象征收取點定金，后期，顧客有錢的時候就把錢補(bǔ)交回來。這樣的顧客一是沒有簽字寫欠條，也沒有正式的借款協(xié)議，大多都是經(jīng)銷商自己在時間到的情況下親自上門去收尾款。
許多經(jīng)銷商苦不堪言，筆者問他們?yōu)槭裁催@么做？他們說：大家都是這樣賣的，你不這樣做，他們就不買。還有就是他們大多都是親戚朋友或者熟人介紹來的，說欠點你也不好意思不給他們吧，就這樣就形成了行業(yè)習(xí)慣，也就見怪不怪了，時間長了，欠的多了，就沒錢進(jìn)貨了，就只能找別人周轉(zhuǎn)資金，長期以往，惡性循環(huán)，讓大家都難做。
這方面，筆者也沒有特別好的建議，提幾點看法吧：
第一：可成立當(dāng)?shù)氐纳虝蛥f(xié)會，把大家的經(jīng)營行為約束起來；
第二：自己提升差異化，把店面、產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)搞得不一樣，就可以掌握多點的話語權(quán)；
第三：轉(zhuǎn)移風(fēng)險，把銀行引入，讓顧客賒賬的行為找銀行擔(dān)保，這樣就能避開其中的資金風(fēng)險。
關(guān)于低價競爭
好了，陶瓷市場開始壓力大了，縣級市場機(jī)會多了，低價瓷磚多了，品牌多了，整體都在接待廠里的業(yè)務(wù)員。山東磚進(jìn)來了，江西磚進(jìn)來了，四川磚進(jìn)來了，湖南磚進(jìn)來了，晉江磚也進(jìn)來了。
你讓我怎么活？
低價競爭銷售，在瓷磚行業(yè)縣鄉(xiāng)市場，很多店面是沒有形象的，很多店面門頭寫個佛山XX瓷磚，里面卻賣的山東磚和江西磚，消費者不懂啊！為什么不行？經(jīng)銷商覺得為什么不能這樣賣？
但，這不能一棒子打死全部，在很多農(nóng)村市場，部分經(jīng)銷商嘗試建設(shè)形象好的專賣店而提升品牌的檔次。
拿全拋釉來說，普通的拋釉磚，山東那邊拿貨20多元，出廠價有的只有14元還低，江西那邊20-30元一片，廣東私拋廠拿貨30幾塊，佛山三線四線品牌拿貨39-40元，很多經(jīng)銷商看產(chǎn)品都一樣，特別是釉面磚，山東磚、佛山磚差別不大，沒有必要拿那么貴的，很多家里裝修都會看價格，貴了量都不大。
這方面，筆者也沒有特別好的建議，提幾點看法吧：
第一：廠家能否多關(guān)注下農(nóng)村市場，針對農(nóng)村市場開發(fā)性價比高的瓷磚。
第二：農(nóng)村市場潛力大，未來是消費的主流，形象建設(shè)、品牌附加值提升也是經(jīng)銷商們要努力去做的。
第三：聯(lián)合起來吧，農(nóng)村市場的商家們，不要互相廝殺，大家應(yīng)該有相約底線才對。雖然難，但是要去做，去爭取。
第四：經(jīng)濟(jì)雖然蕭條，但對自己一定要充滿信心，不能受負(fù)面影響。
低價和高價也就在一線之間徘徊，低價是先易后難，高價是先難后易，價格賣低了再提就難了，價格賣高了，降點卻很簡單，多去想想，這就是經(jīng)營之道！除非有特別好的價格優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，低價不是最好的競爭策略。暢銷的產(chǎn)品都不是價格低的產(chǎn)品，也不是品牌好的產(chǎn)品，而是消費者關(guān)注的產(chǎn)品！
打敗低價的只有高價，別無他人！
