尼爾 菲奧里《戰(zhàn)勝拖拉》

　　我們真正的痛苦，來自于因耽誤而產(chǎn)生的持續(xù)的焦慮；來自于因最后時刻所完成項目質(zhì)量之低劣而產(chǎn)生的負罪感；還來自于因為失去人生中許多機會而產(chǎn)生的深深的悔恨。

　　2015年對陶瓷行業(yè)的很多經(jīng)銷商老板來說，無疑是痛苦大過快樂的。市場的淡已經(jīng)超越很多人的心理預(yù)期，從而產(chǎn)生焦慮等情緒，為了避免這些痛苦，很多經(jīng)銷商老板只好采取“規(guī)避”策略，以靜制動，精簡人員和減少活動投入，然而，這真的是有效的自我救贖嗎？用一句網(wǎng)絡(luò)流行語來說，這種方法，然并卵。

　　各種機遇在“規(guī)避”中如沙漏流逝

　　處于半停滯的“休眠”代理商，會活得長久嗎？答案當然是否定的。雖然有焦慮有痛苦，但其實很多陶瓷經(jīng)銷商老板還是心存僥幸，感覺忍上一段時間，等市場變好了，又可以“重振旗鼓了”！難道，你們還不知道當做了這個決定，已經(jīng)注定了失敗，因為“你已進入等死模式”！

　　等死模式

　　“等死模式”：當一個人等待與拖延的成本，遠遠高于他真正開始行動所需要的成本，他就會慢慢陷入越等待越不行動的怪圈！

　　當你靠近等死模式，就猶如站在即將令人迷失的迷宮入口

　　當所有人都在等，你行動了，難道不是一個絕佳的機會嗎？！實際上，在淡季，如果經(jīng)銷商老板和銷售人員都有逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做！市場淡季，陶瓷經(jīng)銷商需要做出哪些改變？

　　根據(jù)市場調(diào)整預(yù)期目標

　　很多陶瓷代理商年底或年初做規(guī)劃，都會提出一個銷售目標，在當時的市場背景下這個目標可能是貼切的，但到了淡季，就應(yīng)該調(diào)整預(yù)期目標，為什么？

　　企業(yè)和市場的關(guān)系，猶如輪船和天氣，適時調(diào)整，才能避過暴風(fēng)雨

　　淡季就代表銷量急劇下降，如果不調(diào)整目標，由于現(xiàn)實和預(yù)期差距太大，容易打擊信心，更容易成為銷售人員無法完成業(yè)績的借口。相反，合理的預(yù)期可以讓銷售人員積極主動地出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，此時若針對競爭對手麻痹大意，則更容易出其不意，攻其不備，對競品進行悄悄“包抄”，不動聲色占領(lǐng)市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　趁淡季整合及推廣產(chǎn)品

　　銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。在銷售淡季，很多廠家往往放慢節(jié)奏，甚至處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，而有些目光長遠的廠家會在這個時候推廣新產(chǎn)品，因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和造勢。

　　作為經(jīng)銷商老板，應(yīng)該緊跟廠家步伐，同步推出新品，因為新，所以會給銷售人員以及顧客新的感覺，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升，這個時候再適時地淘汰一些過時產(chǎn)品，完成新老產(chǎn)品的過渡，則能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。

　　高超的布局者，總能找到最佳切入點

　　敢于投入，積極進攻

　　俗話說舍不得孩子套不住狼，不入虎穴焉得虎子，事實上，陶瓷經(jīng)銷商要付出的代價遠遠沒有那么大，要做的僅僅是，在淡季加大市場投入！

　　投入不代表失去，而是回報的開始

　　市場難做了，投入產(chǎn)出比會大大失衡，如果想保持比較高的產(chǎn)出，必須加大投入，不但包括投入資金、人力去搞活動，提升市場活力，還包括渠道的拓展。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機會。敢于加大投入，拓展工程、零售、小區(qū)、家裝等各種銷售渠道，搶占對手網(wǎng)絡(luò)，開辟第二戰(zhàn)場，這些平時障礙重重的目標將會變得更加容易實現(xiàn)！

　　主動做好系統(tǒng)培訓(xùn)

　　作為經(jīng)銷商老板及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是助長市場銷量的有效手段。在旺季時，經(jīng)銷商老板及其銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款，到了淡季，卻有較多時間組織針對性較強的培訓(xùn)活動“充電”。培訓(xùn)一直是廠家給予經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員很好的福利，從經(jīng)銷商老板的角度，更應(yīng)該看到培訓(xùn)的作用，積極主動配合，甚至主動要求廠家和區(qū)域經(jīng)理提供培訓(xùn)！

　　培訓(xùn)是“充電”的最佳方式之一

　　經(jīng)銷商老板要發(fā)揮核心作用

　　在任何企業(yè)，老板事必躬親都是大忌，但在淡季，消極情緒蔓延，經(jīng)銷商老板必須親自出馬安撫員工，老板具有絕對的權(quán)威，一言既出，駟馬難追。試想連老板都親力親為了，底下的陶瓷銷售人員還有什么理由抱怨？還有什么理由不全力以赴？這和皇帝御駕親征的道理是一樣的。

　　充分發(fā)揮核心的支柱作用

　　想做到淡季不淡，就要打破固有思維，懂得借勢借力，只要方法得當，甚至做到銷量增長都是有可能的！很多陶瓷經(jīng)銷商失敗的關(guān)鍵就在于固化，停滯不前，機會就在等待中流逝了。

　　敢于嘗試，積極行動，遠離等死模式！