隨著佛山春季陶博會(huì)的逐漸逼近，漫天的招商廣告也就不期而至。這些廣告不僅有剛出道的品牌，也不乏經(jīng)營(yíng)十多年的老品牌。放眼望去，今年的新品牌都不約而同打著“大理石瓷磚”的旗號(hào)，想在這一領(lǐng)域分一杯羹;而老品牌也舉著“新展廳開業(yè)”的噱頭，向全國發(fā)出邀請(qǐng)，也想重新樹立自己的江湖地位�？傊@個(gè)行業(yè)依然是烽鼓不息，硝煙四起。
但又有多少人能夠跳出這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，冷靜地看待這個(gè)局勢(shì)：各個(gè)廠家搶占的是無非就是客戶資源，但幾乎所有廠家都只是將這種資源看作是靜態(tài)的，而恰恰相反的是，客戶都具有主觀能動(dòng)性。部分廠家只是單純地認(rèn)為只要簽約即為成功，但卻往往得到的只是一書合同或一筆首發(fā)，難以有持續(xù)的發(fā)展。歸其原因，有以下五種：
第一，廠家支撐系統(tǒng)不完善，導(dǎo)致客戶剛代理不久便怨聲載道。有部分新品牌剛一面市，便雄心勃勃誓要開發(fā)百位代理，而不知開發(fā)一批損失一批。這是因?yàn)閺S家只一心想著開發(fā)客戶，卻沒有花費(fèi)心思去跟進(jìn)后期的展廳建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造、渠道開發(fā)等一系列的工作，更有甚者是撒手不管，導(dǎo)致很多客戶在一腔熱血之后就紛紛抱怨�？梢娖放频南到y(tǒng)支撐力對(duì)于商家的重要作用。
陶瓷品牌的招商之殤
第二，廠家安于現(xiàn)狀，導(dǎo)致客戶忠誠度不高，沒做幾年便倒戈相向。有部分老品牌，每隔三五年便以各種噱頭大呼招商，卻鮮有召開客戶答謝會(huì)。客戶忠誠度不高，歸其原因就是廠家的創(chuàng)新力不足：產(chǎn)品不能定期地推陳出新，總在跟風(fēng)市場(chǎng);經(jīng)營(yíng)模式死板守舊，難以創(chuàng)造更多的營(yíng)銷模式�？蛻糇非蟮氖悄軙r(shí)刻走在市場(chǎng)的前面，而羸弱的品牌生命力，必將被客戶所摒棄�？梢娖放苿�(chuàng)新力對(duì)于商家的重要作用。
第三，廠家廣撒漁網(wǎng)，無差別予以代理，導(dǎo)致終端客戶素質(zhì)參差不齊，區(qū)域價(jià)格混亂不堪。有些廠家在前期招商只重視“量”而不注重“質(zhì)”，對(duì)代理商沒有任何要求。這種廠家往往只是產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)型或客戶導(dǎo)向型，追求的只是短期的金錢利益，沒有任何的長(zhǎng)線發(fā)展規(guī)劃。而代理這種類型廠家的客戶，往往都不重視廠家的品牌推廣，更多的是見風(fēng)使舵，代理壽命不長(zhǎng)�？梢娖放平�(jīng)營(yíng)思路對(duì)于商家的重要作用。
第四，廠家千依百順，客戶仗勢(shì)欺人，導(dǎo)致終端客戶我行我素，廠家戰(zhàn)略無發(fā)全面執(zhí)行。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，部分廠家雖有清晰的品牌思路，但卻由于資金實(shí)力有限、營(yíng)銷不專業(yè)且無法用事實(shí)和專業(yè)說服更多客戶，導(dǎo)致在面對(duì)客戶時(shí)表現(xiàn)出底氣不足。廠家害怕失去客戶資源的心理總被客戶所綁架，而一直處于劣勢(shì)的廠家最終會(huì)因?yàn)槭ブ鲃?dòng)權(quán)而被客戶所拋棄�？梢娖放频馁Y金實(shí)力與專業(yè)性對(duì)于商家的重要作用。
第五，廠家選擇性管理客戶，導(dǎo)致小客戶得不到足夠的重視。有些廠家雖然有著足夠的實(shí)力和深厚的品牌底蘊(yùn)，但他們卻仗著這些優(yōu)勢(shì)，對(duì)小客戶群體愛理不理，導(dǎo)致這一部分的客戶很少得到廠家支持，只能苦苦地支撐這個(gè)無情的品牌。而這樣的客戶是最容易被其他廠家所動(dòng)搖的。可見品牌的管理模式對(duì)于商家的重要作用。
從目前來看，各大建陶廠家或多或少都會(huì)被自身的品牌系統(tǒng)支撐力、創(chuàng)新力、經(jīng)營(yíng)思路、資金實(shí)力、管理模式等所制約，導(dǎo)致在品牌招商的過程中屢屢受挫。這也成為了目前各個(gè)品牌不能不面對(duì)的招商之殤。如何尋求出路便成為了每個(gè)品牌所要解答的課題。自己派業(yè)務(wù)人員招商已經(jīng)不是一個(gè)很可取的辦法了，因?yàn)槌杀靖弑锥撕芏唷＿x擇合適的招商機(jī)構(gòu)，便捷還省事，作為陶瓷行業(yè)來說，選擇九正建材網(wǎng)作為招商合作機(jī)構(gòu)，一定是最正確的選擇。因?yàn)閷I(yè)的人做專業(yè)的事，那最后的結(jié)果一定是不會(huì)差的。四川30主力二級(jí)城市及100余下轄縣市陸續(xù)啟動(dòng)；影響覆蓋25000余家建材家居領(lǐng)域?qū)I(yè)人群；輾轉(zhuǎn)25000里 千家市場(chǎng)萬家商戶齊參與；海陸空品牌宣傳推廣 1000余專業(yè)人員在行動(dòng)；九正十年積累數(shù)據(jù)庫資源 七種通路N次方級(jí)品牌傳播固化
而要解答這個(gè)問題，首先要理解什么是“營(yíng)銷”。
營(yíng)銷有兩個(gè)關(guān)鍵詞：“營(yíng)”和“銷”。銷售歸屬于營(yíng)銷體系中的一部分，而營(yíng)銷卻又不僅僅限于銷售。
在我們傳統(tǒng)的行業(yè)里，很多沒有真正理解和研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論，這當(dāng)中不說代理商，很多廠家營(yíng)銷中心的相關(guān)崗位人員都不能夠深刻的理解和認(rèn)真的思考過，所以在選擇時(shí)往往認(rèn)為做營(yíng)銷就是做銷售，導(dǎo)致忽視了營(yíng)銷里的“營(yíng)”的功能，而一般說來，“營(yíng)”便是做市場(chǎng)部門的工作，做市場(chǎng)和做銷售的綜合起來才是真正意義上的營(yíng)銷。
多數(shù)企業(yè)也正是忽視“營(yíng)”的功能，不重視市場(chǎng)部、弱化虛化市場(chǎng)部，甚至企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中根本沒有市場(chǎng)部門的存在，這很可怕，尤其在每個(gè)行業(yè)都處于進(jìn)入充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前夕或當(dāng)中時(shí)(或者說是洗牌期)。對(duì)于一個(gè)試圖做大做強(qiáng)的企業(yè)來看，沒有市場(chǎng)部便像一個(gè)人沒有脊梁、很難挺拔;又像一個(gè)部隊(duì)的士兵缺少彈藥，很難在硝煙四起的營(yíng)銷戰(zhàn)役中取得勝利;更像一個(gè)運(yùn)動(dòng)隊(duì)缺少了領(lǐng)隊(duì)，在需要決策和面臨重大選擇時(shí)找不到北。
