企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者的需求出發(fā)，而不是從產(chǎn)品本身出發(fā)
【記者】：鮑總，請(qǐng)問(wèn)您如何看待目前房地產(chǎn)的形勢(shì)？未來(lái)，它又會(huì)對(duì)建陶行業(yè)帶來(lái)怎么樣的影響？
【鮑杰軍】：我認(rèn)為，大家都需要擺正一個(gè)邏輯。其實(shí)，我們真的沒(méi)有必要去關(guān)注太多的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)大勢(shì)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們更應(yīng)該關(guān)注的是企業(yè)內(nèi)部。
近幾年來(lái)，我們建陶行業(yè)每年的銷量都達(dá)到幾十個(gè)億平方米。但是，一個(gè)企業(yè)或品牌的市場(chǎng)占有率又能達(dá)到多少呢？很小，百分之零點(diǎn)幾，就算是要再翻上一翻，也才到百分之一點(diǎn)幾。因此，市場(chǎng)還是很大的，關(guān)鍵就在于我們有沒(méi)有把企業(yè)做好，諸如：我們的產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？我們的品牌基礎(chǔ)有沒(méi)有打好？我們的團(tuán)隊(duì)內(nèi)功有沒(méi)有練好？
當(dāng)然，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)變緩并成為了新的常態(tài)，或者在意識(shí)到目標(biāo)群體的消費(fèi)習(xí)慣將發(fā)生新的變化之后，我們也需要及時(shí)地作出相應(yīng)的戰(zhàn)略性調(diào)整，不能再像以往那樣過(guò)分追求產(chǎn)能規(guī)模的擴(kuò)大，或者是銷量上的增長(zhǎng)，而是要從市場(chǎng)出發(fā)，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，將企業(yè)重心放在價(jià)值經(jīng)營(yíng)上。以前市場(chǎng)快速增長(zhǎng)時(shí)，我們可以擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，不過(guò)，在市場(chǎng)規(guī)模變得平緩之后，不管是主動(dòng)還是被動(dòng)，行業(yè)都已到了關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候了，而不再是量。諸如，同樣一塊瓷磚，可以賣十塊，也可以賣五十塊或者一百塊，在量不變的情況下，如果我們能把價(jià)值提升的話，那么企業(yè)的銷值規(guī)模還是會(huì)很樂(lè)觀的。
從宏觀上來(lái)看，2008年以來(lái)，我們?nèi)蚪ㄌ帐袌?chǎng)在逐漸收窄，而且還波動(dòng)得也很厲害。不過(guò)，這連續(xù)7年來(lái)，我們歐神諾都一直在逆市而上。我想說(shuō)，這些就是企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)值營(yíng)銷，給我們帶來(lái)的綜合作用。
而對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)，我認(rèn)為，我們還是會(huì)有很大空間的。因?yàn)槲覀兌夹枰?gòu)買房子，也都需要房地產(chǎn)發(fā)展，即便是國(guó)家GDP增長(zhǎng)率將會(huì)持續(xù)在7%左右，甚至是更低，房地產(chǎn)建設(shè)還是會(huì)增加的。而可以肯定的是，在2-3年之內(nèi)，國(guó)家還將會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)作出更深的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
就在當(dāng)下，已經(jīng)有很多房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)到綜合性大型項(xiàng)目，他們的元素涵蓋了商業(yè)、工業(yè)、休閑、旅游等等，而不再是以住宅樓盤為主，政府也將住宅市場(chǎng)分成了商品房和保障房?jī)蓚�(gè)部分。過(guò)去，我們對(duì)房地產(chǎn)的依賴性太強(qiáng)了，只要稍作調(diào)整，好像就受不了了，就把房地產(chǎn)當(dāng)成了洪水猛獸。其實(shí)，我們要辯證的來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。
畢竟，房地產(chǎn)還是一個(gè)很好的產(chǎn)業(yè)，它帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)面以及對(duì)于稅收的貢獻(xiàn)都很大，美國(guó)等許多發(fā)達(dá)國(guó)家都把它當(dāng)成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。如果，我們能夠?qū)⑸唐贩康亩愂眨度氲浇鉀Q民生問(wèn)題的保障性住房上，解決低收入群體住房的需求，那么，對(duì)商品房的發(fā)展就沒(méi)必要去限制了，人們?cè)敢赓I這個(gè)房子，哪怕價(jià)格上漲，他也愿意去投入這筆錢。
【記者】：有些做陶板的企業(yè)說(shuō)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)不好，用來(lái)做幕墻的陶板也不好做了，覺(jué)得很迷茫，不知道做哪一類產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)。對(duì)此，您有什么建議？
【鮑杰軍】：對(duì)于不同的品牌和企業(yè)而言，他們的目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)需求都是不同的。但是，我們都應(yīng)該從消費(fèi)者的需求出發(fā)，而不是從產(chǎn)品的本身。
諸如做陶板的，可能他們?cè)谧≌矫鏇](méi)什么市場(chǎng)，而在商業(yè)地產(chǎn)或者寫字樓卻大有空間；諸如那些面向低端消費(fèi)者的，由于客戶的生活環(huán)境較為差一些，因此可能就會(huì)對(duì)產(chǎn)品的耐磨和防污性能有更高的要求。
換而言之，在我們企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品之前，一定要先問(wèn)清楚自己幾個(gè)問(wèn)題，你到底是要為哪些消費(fèi)者服務(wù)？這些消費(fèi)者的需求又是什么，我們要怎么樣做才能滿足他？這些才是最關(guān)鍵的，也應(yīng)該被我們視為經(jīng)營(yíng)的方向，并且把它貫穿到產(chǎn)品研發(fā)和后期的營(yíng)銷服務(wù)當(dāng)中。
從普遍的市場(chǎng)規(guī)律上來(lái)看，我們可以明顯看得到的變化就是，我們以前賣一塊磚給消費(fèi)者，就可以滿足到他；接著到了賣一個(gè)樣板間，再后來(lái)賣的就是產(chǎn)品整體空間應(yīng)用方案以及服務(wù)，包括免費(fèi)安裝、全程跟進(jìn)，都將會(huì)在我們的營(yíng)銷價(jià)值鏈里面，消費(fèi)者需求的是更快捷、更舒適和更方便的價(jià)值服務(wù)，所以，我們還有大量的工作要做，有大量的價(jià)值空間可以提升。
不過(guò)，了解消費(fèi)者的需求才是最為關(guān)鍵的首要問(wèn)題。而在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)要逐漸地從只做硬的東西，向軟硬結(jié)合轉(zhuǎn)變，只有在你的價(jià)值提升之后，讓消費(fèi)者更加滿意，他們才愿意埋單。
未來(lái)的定制是針對(duì)人去做的，而不是針對(duì)空間
【記者】：從消費(fèi)者的需求出發(fā)，工業(yè)化生產(chǎn)和個(gè)性需求之間是不是存在矛盾？
【鮑杰軍】：定制是滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的唯一途徑。未來(lái)，我們的定制業(yè)務(wù)將會(huì)是針對(duì)人去做的，而不是針對(duì)空間。只是基于一些客觀的因素，我們目前還不能實(shí)現(xiàn)這種定制，它和工業(yè)化生產(chǎn)之間還存在一些矛盾。
就目前的情況來(lái)說(shuō)，如果我們是做生活藝術(shù)陶瓷的話，要實(shí)現(xiàn)這種定制是完全沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)樗梢砸粋�(gè)一個(gè)地來(lái)生產(chǎn)，可以手繪，在景德鎮(zhèn)，很多的工藝生產(chǎn)都是這么操作的。諸如說(shuō)，一對(duì)新婚夫婦結(jié)婚，要定制一套婚禮用瓷，包括所有的配套，我們就可以滿足他。
而對(duì)于建陶這塊，我們只是初步的做法，還停留在產(chǎn)品配件加工以及整體空間應(yīng)用解決方案上，比如說(shuō)你家里要裝修，房子是什么樣的裝修風(fēng)格，是什么樣的結(jié)構(gòu)，我?guī)湍闩涫裁礃拥拇u。
不過(guò)，在這兩年來(lái)，隨著數(shù)字化時(shí)代的深入，為我們解決這些問(wèn)題提供一種可能。我認(rèn)為，數(shù)字化可以打通從生產(chǎn)到售后的所有環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。也就是說(shuō)，當(dāng)我們?cè)诤蠖说纳a(chǎn)環(huán)節(jié)上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，它就可以進(jìn)行單片產(chǎn)品的個(gè)性化定制，包括產(chǎn)品紋理、圖片以及文字都可以隨意做上去。然后，我們?cè)偻ㄟ^(guò)前端的互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接的實(shí)時(shí)溝通，了解他們的需求，就可以實(shí)現(xiàn)快速產(chǎn)品和服務(wù)的定制。
需要注意的是，這個(gè)定制化的規(guī)模，并不是說(shuō)我們一天能生產(chǎn)多少平方的磚，一年能賣更多的磚，而是根據(jù)你能服務(wù)到多少個(gè)客戶、每個(gè)客戶能購(gòu)買你多少價(jià)值的東西來(lái)進(jìn)行界定。比如說(shuō)，以前一個(gè)客戶買磚買了10萬(wàn)，但是通過(guò)定制化的服務(wù)和配套，他就賣到了30萬(wàn)，這也就是我們所說(shuō)的做價(jià)值。如果你的服務(wù)體系有足夠支撐力，還是一樣可以做大的，這些并不影響到量的問(wèn)題。
這些都是將來(lái)的事情。我們也正往這方面探索和研發(fā)，希望能夠創(chuàng)建一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的、線上和線下相互融合的信息系統(tǒng)，將所有的經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師乃至整個(gè)服務(wù)鏈上的合作伙伴集結(jié)在一起，直接和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，并且快速、便捷地為他們提供全價(jià)值鏈的服務(wù)。
當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程不是能急于求成的，很有可能需要不斷地推倒重來(lái)，一點(diǎn)也不比我們研發(fā)瓷磚簡(jiǎn)單，而是會(huì)更加復(fù)雜，但是作為企業(yè)，我覺(jué)得應(yīng)該往這方面去走。
【記者】：從這個(gè)趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，是不是意味著要做大眾知名品牌，但陶瓷產(chǎn)品在大家的印象中是一個(gè)半成品，該如何去做呢？
【鮑杰軍】：從產(chǎn)品的基本屬性來(lái)看，瓷磚確實(shí)只是一件半成品。但是，我們想以它為基礎(chǔ)，做成一個(gè)整體空間的解決方案，就是一個(gè)產(chǎn)品了。那么，我們希望能被更多的消費(fèi)者去接受，就必須要成為一個(gè)大眾知名的品牌，這也是我們的一個(gè)思路。
為什么要做大眾品牌呢？就是要拉近消費(fèi)者和品牌之間的距離，希望能夠更多的人認(rèn)識(shí)歐神諾，相信歐神諾，接受歐神諾，從而使用歐神諾的瓷磚產(chǎn)品。不管是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)也好，通過(guò)廣告、產(chǎn)品服務(wù)也好，都是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的。這些都是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。
但是，這并不是說(shuō)做了廣告，就能讓你的產(chǎn)品變得更好，或者賣得更好。所謂的品牌價(jià)值，只是能夠讓客戶相信你，放心把服務(wù)的工作交給你。我們這個(gè)行業(yè)主要還是以口碑傳播為主。客戶的口碑是非常重要的，特別是像歐神諾那么高端的品牌，更需要客戶的口碑。因此，你除了有品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品之外，還要根據(jù)他的個(gè)性化需求而提供更好的服務(wù)。
而值得注意的是，我們對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)我們的價(jià)值回饋，這些都是沒(méi)有期限的，實(shí)際上也是可以一直延續(xù)下去的。
陶瓷行業(yè)還需要有文化的滲入，就是體現(xiàn)陶瓷和人之間的人文關(guān)系
【記者】：對(duì)于陶瓷行業(yè)的未來(lái)的發(fā)展，在您看來(lái)，還有哪些可以開拓的領(lǐng)域？
【鮑杰軍】：從數(shù)千上萬(wàn)的歷史來(lái)看，陶瓷一直有著自己的生存空間，這種材料是不可替代的，只不過(guò)隨著人類生活方式的改變，它的形式發(fā)生了變化。譬如：人類最早的陶是餐具，是燒火煮飯時(shí)用的；接著又成為祭祀用品，用來(lái)拜祭天地；到后來(lái)成為隨葬品、陳設(shè)品、藝術(shù)品和收藏品。直到現(xiàn)在，陶瓷的品類和應(yīng)用已經(jīng)越來(lái)越多，有建筑陶瓷、日用陶瓷、工藝陶瓷、特種陶瓷等。而我們所做的建筑陶瓷，僅僅只是陶瓷的一小部分。
在研究古陶瓷的時(shí)候，我就能明顯地感受得到，這個(gè)時(shí)代在變，人類在變，就連陶瓷和人的關(guān)系也在不斷地發(fā)展，演繹和調(diào)整。但是，就目前的情況而言，我們的建筑陶瓷還停留于功能性和裝飾性層面，它的體驗(yàn)性、文化性、藝術(shù)性以及收藏性呢？對(duì)于這些東西，我們都還沒(méi)有去涉及，它還可以開拓的領(lǐng)域還很大。
未來(lái)的陶瓷行業(yè)，就需要往這個(gè)方向去嘗試、挖掘以及發(fā)展，即除了保留陶瓷現(xiàn)有的裝飾和功能外，我們還需要不斷地融入一些文化、藝術(shù)和科技的元素，讓它成為人文、材料和技術(shù)緊密結(jié)合的產(chǎn)物，而不再單純是一種材料；讓它能夠在生活當(dāng)中與人形成互動(dòng)，體現(xiàn)出陶瓷和人之間的人文關(guān)系。
譬如說(shuō)，在未來(lái)數(shù)字化和智能化之后，消費(fèi)者可以參與到陶瓷的生產(chǎn)過(guò)程中去，讓他和陶瓷形成一種體驗(yàn)的互動(dòng)關(guān)系。這個(gè)過(guò)程很重要，值得所有的陶瓷企業(yè)去關(guān)注，逐漸地將我們的行業(yè)引向一個(gè)更健康、可持續(xù)的方向，往前走。
陶跟人類有一萬(wàn)多年的聯(lián)系，瓷器有三千多年的歷史，相比于鋼鐵和塑料來(lái)說(shuō)，陶瓷與人之間的聯(lián)系已經(jīng)很深了，而且陶瓷的親和力也非常之強(qiáng)。所以，我們從事這個(gè)行業(yè)是很幸運(yùn)的，陶瓷不會(huì)被淘汰。只是現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越注重與環(huán)境的和諧相處，我們也需要去適應(yīng)，不能因?yàn)檫@個(gè)而被時(shí)代所拋棄。
【記者】：剛才說(shuō)到人文。對(duì)于各地民居、各民族裝飾風(fēng)格的挖掘工作，我覺(jué)得陶瓷行業(yè)做得還是不夠深入，您是怎么看的？
【鮑杰軍】：不是不夠深入，而是現(xiàn)在都還沒(méi)有開始去挖掘。尚且不論那些民俗民居，就是我們幾千年積累下來(lái)的陶瓷語(yǔ)言，包括它的文化、歷史和藝術(shù)等等，我們都還沒(méi)有去挖掘，還沒(méi)有真正去應(yīng)用起來(lái)，這就意味著我們陶瓷行業(yè)還有很大的潛力和發(fā)展空間。如果，我們把這個(gè)行業(yè)向這方面去引導(dǎo)，將文化、藝術(shù)與現(xiàn)代科技很好地與陶瓷結(jié)合的話，那么行業(yè)的價(jià)值就會(huì)得到極大的提升。
我們以前所提出來(lái)的，并且一直都在踐行的“陶瓷時(shí)裝化”，只不過(guò)是其中一個(gè)很小的點(diǎn)而已，他能夠解決的問(wèn)題，就是將一個(gè)半成品變成一個(gè)空間解決方案，成為套裝。但是，在實(shí)施的過(guò)程當(dāng)中，我們還可以將一些文化層面的東西融進(jìn)去，比如人在空間里的感覺(jué)以及生活文化的氣息，而不再僅僅只是陶瓷裝飾性或者功能性的作用，這也就意味著，我們以后要更加充實(shí)它的內(nèi)涵，往更高價(jià)值更可持續(xù)方面來(lái)挖掘，就是要體現(xiàn)建筑陶瓷跟人的需求的問(wèn)題。
現(xiàn)在，我們?cè)诰暗骆?zhèn)做古陶瓷文化的研究，包括陶瓷體驗(yàn)，其實(shí)就是在做這方面的準(zhǔn)備。未來(lái)，我們也會(huì)將這些跟建筑陶瓷融合起來(lái)，真正融合到消費(fèi)者需要的空間里面。其實(shí)，陶瓷行業(yè)的發(fā)展是永無(wú)止境的。
