行業(yè)不景氣，第一股寒流是襲向市場(chǎng)的。
作為福建省省會(huì)，福州在2013年被《第一財(cái)經(jīng)周刊》評(píng)為新一線城市。其新一線城市之名來源有三：高漲的房?jī)r(jià)、有名的僑鄉(xiāng)和下轄的五區(qū)八縣市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍。福州經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，曾為當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)帶來廣闊前景。
然而，雖然頭頂著“首批14個(gè)對(duì)外開放的沿海港口城市之一”，“中國(guó)東南沿海重要的貿(mào)易港口”和“海上絲綢之路的門戶”，“重要的經(jīng)濟(jì)文化中心”等眾多帽子，福州依然難以抵擋經(jīng)濟(jì)大環(huán)境所帶來的寒潮，市場(chǎng)遇冷表現(xiàn)明顯。
艱難的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)經(jīng)銷商是一種考驗(yàn)。尋找新渠道、探索新營(yíng)銷模式，經(jīng)銷商為尋求新出路，顯得比在市場(chǎng)好做之時(shí)更為忙碌。
賣場(chǎng)動(dòng)蕩，波及商戶
隨著城市版圖的拓展和功能布局的調(diào)整，“外遷”已成為大部分一線城市建材市場(chǎng)面臨的問題。根據(jù)福州城市總體規(guī)劃要求，大型商貿(mào)物流批發(fā)市場(chǎng)，將逐步遷往三環(huán)路以外。已經(jīng)形成了規(guī)模、聚集了人氣的南方建材市場(chǎng)要搬遷，而承接南方建材市場(chǎng)商戶的東南建材市場(chǎng)和海峽建材市場(chǎng)都遠(yuǎn)在三環(huán)之外。
“雖然拆遷說法由來已久，目前也有部分的商家逐步撤出南方建材市場(chǎng)。但我還是會(huì)堅(jiān)持到底。”南方建材市場(chǎng)依諾瓷磚總經(jīng)理黃世鍵剛剛?cè)腭v南方建材市場(chǎng)兩年，展廳面積500平方米。他認(rèn)為，南方建材市場(chǎng)作為福州建材類市場(chǎng)上的龍頭老大，占據(jù)不可取代的位置，并且，這里作為瓷磚大物流中轉(zhuǎn)基地，幾乎涵蓋所有知名品牌。他十分看好南方建材市場(chǎng)的影響力，所以選擇在此駐店，他還計(jì)劃引進(jìn)多種品類的瓷磚，豐富產(chǎn)品線。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，黃世鍵認(rèn)為“搬”與“不搬”，需要做好兩手準(zhǔn)備。
福州的建材超市跟全國(guó)一樣，一直以來都不溫不火。當(dāng)初還稍有人氣的居然之家，由于地理位置、交通的局限性，人氣難以聚集。福州大學(xué)建筑學(xué)院主任柯達(dá)峰談到，無論是設(shè)計(jì)師還是普通消費(fèi)者，一般不會(huì)選擇去身處鬧市的居然之家和紅星美凱龍店。店中店的模式讓瓷磚品牌展示難以舒展拳腳，也增加了運(yùn)營(yíng)的壓力和擴(kuò)店的成本，對(duì)運(yùn)營(yíng)有一定影響。據(jù)記者調(diào)查了解，福州居然之家茶亭店的瓷磚品牌已經(jīng)全部撤走。
喜盈門建材家具市場(chǎng)由于緊靠南方建材市場(chǎng)，在喜盈門場(chǎng)地布局中，瓷磚類產(chǎn)品店面位置相對(duì)靠后。法恩莎瓷磚店長(zhǎng)陳權(quán)英告知記者，今年國(guó)慶期間，賣場(chǎng)人流量相對(duì)往年至少下降30%。聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、低價(jià)促銷這些戲碼，幾乎是每周上演。“一方面是廠家的終端活動(dòng)，另一方面是喜盈門賣場(chǎng)本身活動(dòng)頻繁。雖然賣場(chǎng)本意是增加業(yè)主的入店率，但適得其反，讓商家倍感壓力，不得已退出賣場(chǎng)。”名典陶瓷福州總代理感嘆。
業(yè)內(nèi)人士分析，福州幾大主要陶瓷賣場(chǎng)都面臨不同方面的問題，無疑給經(jīng)銷商增加了經(jīng)營(yíng)壓力。近兩年福州的賣場(chǎng)也越建越多，東南建材城、海峽建材城、上渡建材市場(chǎng)、萬(wàn)達(dá)建材廣場(chǎng)等建材賣場(chǎng)星羅棋布，大有化整為零的態(tài)勢(shì)。但是，每個(gè)賣場(chǎng)的陶瓷商戶入住率卻又在持續(xù)下降。
“市場(chǎng)縮水，需要做的事反倒多了”
“雖然市場(chǎng)不好，但其實(shí)我們做的事情更多了，工程渠道做得不錯(cuò)的也會(huì)想通過家裝補(bǔ)充，擴(kuò)充渠道。走大眾名牌路線的，今年也開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)工程或是家裝渠道。”盛世國(guó)豐建材陶瓷有限公司總經(jīng)理陳志東說到。
據(jù)了解，福州羅馬利奧總代理陳燈祥就已經(jīng)把公司重心從向外拓展渠道轉(zhuǎn)向內(nèi)練好內(nèi)功。他引進(jìn)了一套類似于“管家婆”的管理軟件，正在積極組織人員培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部管理的完善。他希望可以摒棄落后的夫妻店模式，通過這種公司制模式，提高公司的經(jīng)營(yíng)和管理效率。
完善渠道，修煉好內(nèi)功，品牌門店在管理制度上也有著長(zhǎng)足的發(fā)展。隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商提出的要求越來越高�？腿松倭耍嚓P(guān)促銷活動(dòng)還是不能間斷。此外，門店的各方面綜合條件必須做得比別人更專業(yè)更到位，才能吸引更多人。
嘉俊陶瓷在喜盈門旁邊擁有2700平方米的店面，是整個(gè)賣場(chǎng)少有的大店。嘉俊陶瓷福州店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了8年，嘉俊福州總代理談到，公司剛開始運(yùn)營(yíng)就已經(jīng)意識(shí)到渠道發(fā)展對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)的重要性，在渠道合作商中，不乏已經(jīng)合作7、8年的老朋友。此外，嘉俊陶瓷福州店也在不斷拓展新的渠道合作商。
據(jù)嘉俊福州總代理介紹，此次不惜耗資數(shù)百萬(wàn)元裝修展廳，就是為了拓寬家裝市場(chǎng)，彌補(bǔ)曾經(jīng)的短板。除了展廳規(guī)模上的擴(kuò)大外，瓷磚品類品牌展廳也更加注重整體配套。堅(jiān)硬冰冷的瓷磚展示，需要搭配一些柔軟、有質(zhì)感的小裝飾，才能軟化消費(fèi)者的消費(fèi)理性。
此外，家裝渠道中設(shè)計(jì)師是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商們不遺余力通過不同的方式，同設(shè)計(jì)師之間建立合作模式。例如，福州市場(chǎng)設(shè)計(jì)師渠道做得最好的L&D陶瓷，在今年5月份邀請(qǐng)到香港知名設(shè)計(jì)師梁志天為當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)授課演講，增進(jìn)與家裝設(shè)計(jì)交流溝通，在福州設(shè)計(jì)界和經(jīng)銷商圈子，都產(chǎn)生了極大影響。
“東鵬一直以來走的是大零售路線，設(shè)計(jì)師渠道近乎空白，我們也一直嘗試與設(shè)計(jì)師建立關(guān)系，近兩年也著手推進(jìn)此方面的工作。”東鵬駐福州的廠家代表謝兆軍透露，經(jīng)銷商花費(fèi)不少資金，贊助費(fèi)支持當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)活動(dòng)，期望能贏得設(shè)計(jì)師的“青睞”，但這種支持，需要長(zhǎng)期去做，才能有成效。
電商、微營(yíng)銷成新寵
市場(chǎng)寒冬期持續(xù)，經(jīng)銷商們顯得越來越迷茫。“廣東那邊情況如何?大環(huán)境如此惡劣，其他地區(qū)怎么應(yīng)對(duì)?有沒有什么奇招?”這是記者在走訪市場(chǎng)過程中，經(jīng)銷商常向記者提出的問題。大環(huán)境的惡劣，房地產(chǎn)萎靡，賣場(chǎng)變遷，廠家壓力，等等方面的問題，導(dǎo)致經(jīng)銷商亟待新的營(yíng)銷模式為其帶來暖流。
作為新型營(yíng)銷方式，電商的發(fā)展這兩年在建材行業(yè)頗受關(guān)注。福州市場(chǎng)大部分經(jīng)銷商持觀望態(tài)度，而付諸實(shí)踐的少數(shù)經(jīng)銷商則有自己的看法。
“電商是不可阻擋的趨勢(shì)，自建平臺(tái)，才擁有真正的話語(yǔ)權(quán)�，F(xiàn)在市場(chǎng)不好做，更要抓住機(jī)會(huì)。”紅星美凱龍黃金搭檔負(fù)責(zé)人楊沐水告訴記者，目前，他正在籌備福州陶瓷行業(yè)的O2O電商平臺(tái)。
他還談到，建材行業(yè)電商不比其他快消品行業(yè)，作為半成品的建材，需要整體運(yùn)行成本，做電商的成本甚至高于實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)成本。因?yàn)榻ú淖鲭娚�，建立線上平臺(tái)的同時(shí)，還要有實(shí)體店作為支撐，線上線下相結(jié)合，才能產(chǎn)生效益。線上主要作用是引流，線下體驗(yàn)和銷售。
設(shè)計(jì)師出身的楊沐水，同樣重視設(shè)計(jì)師在瓷磚營(yíng)銷中的作用。他提出，電商平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)線上挑磚選磚，需要設(shè)計(jì)師入駐電商平臺(tái)提供增值服務(wù)。
同樣看好建材電商未來的還有陳志東：“有了電商渠道之后，我們可開放優(yōu)惠價(jià)格日，業(yè)主可以不用來店面就可以拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，省去前期談價(jià)議價(jià)相互探底的過程。一方面，我們了解雙方的信息，得知需求，增加達(dá)成合作機(jī)率;另外一方面，業(yè)主在得到優(yōu)惠之后，只有來到門店才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠，成交量自然就上升。”
陳志東表示，公司代理了6個(gè)不同品類的陶瓷產(chǎn)品，高中低端皆有涉及，滿足不同人群需求。而電商的運(yùn)營(yíng)，也需要滿足不同客戶群體，不受年齡、區(qū)域等因素限制。
作為新型營(yíng)銷方式，微信公眾平臺(tái)的“出鏡率”遠(yuǎn)高于電商。“微信在人際交流圈中影響廣泛，有助于品牌推廣，但目前商家更多傾向于售后服務(wù)的功能作用。”陳權(quán)英表示。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，福州市場(chǎng)上應(yīng)用微信公眾平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣的瓷磚品牌有諾貝爾、蒙娜麗莎、法恩莎、羅馬利奧、金意陶、簡(jiǎn)一等十幾家。
