經(jīng)銷商的市場地位是由影響力決定的，而影響力又是由綜合實(shí)力決定。綜合實(shí)力由銷量、利潤決定。而經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和利潤由代理產(chǎn)品、市場管控能力、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力、運(yùn)營策略所決定。 那么，如何打造經(jīng)銷商的市場地位?
如下四個方面僅供參考：
①代理品牌產(chǎn)品;
②堅持把品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第一;
③把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源;
④聚焦。
你是誰不重要，你多有實(shí)力不重要，重要的是你代理什么品牌。
代理品牌產(chǎn)品有以下幾大好處：
①廠家管理規(guī)范，在嚴(yán)格管理中提升自己。
②因?yàn)橛衅放评�，所以前期推廣鋪貨難度低。
③因?yàn)橛衅放疲K端拉力強(qiáng)，售賣容易。
④因?yàn)橛衅放�，可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。
⑤因?yàn)橛衅放疲梢越璁a(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。
所以做經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記：
①選擇比努力重要，要努力爭取品牌代理的機(jī)會。
②你的市場地位由你代理的品牌體現(xiàn)，而品牌產(chǎn)品決定價值!
堅持把特色品牌產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)劁N量第一。很多經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，缺有特點(diǎn)的產(chǎn)品。消費(fèi)者首選的產(chǎn)品要么是第一，要么是唯一，唯一就是特點(diǎn)。特點(diǎn)就是消費(fèi)者購買的理由。當(dāng)你沒有機(jī)會代理某一品類最好的品牌時，要爭取代理有特點(diǎn)的產(chǎn)品。運(yùn)用營銷的力量把特色的品牌做成當(dāng)?shù)氐谝讳N量，用銷量去創(chuàng)造品牌。
經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品時需要注意一下幾個事項(xiàng)：
①同樣有特點(diǎn)的產(chǎn)品要優(yōu)先選擇規(guī)模大的企業(yè)的產(chǎn)品。
②產(chǎn)品的特點(diǎn)簡單明了，最好只有一個特點(diǎn)，特點(diǎn)越多，記憶點(diǎn)越少。
③產(chǎn)品的特點(diǎn)使消費(fèi)者容易和產(chǎn)品本身產(chǎn)生聯(lián)想。
產(chǎn)品力領(lǐng)先帶來市場領(lǐng)先，銷量領(lǐng)先，影響力領(lǐng)先。
把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源：
①有認(rèn)識。
渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費(fèi)力耗時又花錢，很多經(jīng)銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了?其實(shí)做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。
②有產(chǎn)品。
合理產(chǎn)品組合是控制渠道的有效方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性，因?yàn)殇N量最大，二批、終端離不了，實(shí)行排他性銷售，利潤產(chǎn)品賺取利潤。
③有錢賺。
通路價格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障�？刂贫徒K端最有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。
④有感情。
交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點(diǎn)。
⑤下線變聯(lián)盟體。
二批變分銷商，建立利益共同體。核心二批和售點(diǎn)和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產(chǎn)品有利潤、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎? 聚焦，這是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的根本策略。
從產(chǎn)品層面上講：一個卓越的經(jīng)銷商肯定會專注于一個領(lǐng)域，專注于一個品類，專注于一個品牌，甚至專注于一個單品，這就是聚焦的力量。
很多經(jīng)銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤：
1、實(shí)力不強(qiáng)，代理品類很多。
2、實(shí)力不強(qiáng)，代理產(chǎn)品卻很多。
從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時候市場面積越大，管控費(fèi)用越高，銷量越小，市場影響力越弱。 所以做經(jīng)銷商要善于市場聚焦，沒有能力做一個地區(qū)代理時，就做一個縣級代理，沒有能力在一個縣做第一時，就先在一個鄉(xiāng)做第一。建立樣板市場，復(fù)制樣板市場，最終確立自己的市場地位，做到我的地盤我做主。 因?yàn)橛衅放�、因�(yàn)橛刑厣a(chǎn)品，因?yàn)閳猿郑驗(yàn)榫劢�，�?jīng)銷商就可以創(chuàng)造有利潤的銷量，于是就有了影響力，就有了市場地位。
