同為經(jīng)銷商，創(chuàng)造同樣的銷量，為什么人員投入、利潤差距那么大?為什么有的經(jīng)銷商上半年忙的四腳朝天，大把賺錢，下半年車輛、人員閑置，天天賠錢?為什么二批、零售銷售你代理的產(chǎn)品很賺錢，你的渠道掌控力卻依然很弱?因為你代理的產(chǎn)品品牌組合出了問題。

    所謂經(jīng)銷商品牌組合就是指經(jīng)銷商把經(jīng)銷的不同企業(yè)的品牌進(jìn)行合理的搭配，最大化的減少資源浪費(fèi)，降低運(yùn)營成本，增加渠道控制力，增加利潤的一種策略。一般有以下幾種組合：一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合。跑量產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品組合。大眾產(chǎn)品和個性產(chǎn)品組合。成熟品牌和新品牌組合。核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品組合。渠道的相容性和品牌的兼容性組合。高中低毛利組合等。

    一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合

    有的經(jīng)銷商只做品牌產(chǎn)品，有的只做非品牌產(chǎn)品。如果想做大做強(qiáng)，陶客建議經(jīng)銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經(jīng)銷商樹立形象，因為一般消費(fèi)者和顧客，都會從你經(jīng)銷的產(chǎn)品知名度來判斷你的經(jīng)營實力。經(jīng)銷名牌對提高經(jīng)銷商的身份地位有極大的幫助。一線品牌好銷但利潤相對比較低，所以建議在經(jīng)銷一線品牌的同時經(jīng)銷品質(zhì)過硬的暫時還不是品牌的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品主要通過通路利潤的推力在提升銷量。通過品牌產(chǎn)品建立的渠道，逐漸把非品牌產(chǎn)品銷量提升。名牌產(chǎn)品通常起到匯聚人氣的作用，經(jīng)銷商可以借用這些產(chǎn)品“帶貨”，在產(chǎn)品組合上以知名度高，價格敏感的品牌產(chǎn)品作為吸引客流的產(chǎn)品，來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品銷量，可以提升經(jīng)銷商平均盈利水平。

    跑量產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品組合

    跑量產(chǎn)品不一定是知名品牌，知名產(chǎn)品也可能是跑量產(chǎn)品。所謂跑量產(chǎn)品就是產(chǎn)品流速快，資金周轉(zhuǎn)快，利潤低，通過薄利多銷賺錢的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品利潤很低，但銷量大，二批、終端都離不了，可以疏通渠道，建立客情。
大眾產(chǎn)品和個性產(chǎn)品組合

    我們常見的拋光磚、瓷片、仿古磚等是市場很大眾化的產(chǎn)品，也是每個店會經(jīng)營的產(chǎn)品。像特殊馬賽克、手工磚、文化石背景墻等一下個性化的產(chǎn)品是比較冷門的品類，這些就不是每個店都有代理銷售。如果店面夠大的話，盡量代理一下個性冷門的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可能量不大，但有利潤可以帶來客戶流。

    成熟品牌和新品牌組合

    新品牌的利潤一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一個品牌，這個品牌一旦出現(xiàn)大的變故，經(jīng)銷商的生意會受到很大的影響。任何行業(yè)每過幾年都會有新的品牌誕生，新產(chǎn)品入市，廠家對經(jīng)銷商的支持和利潤空間相對比較大，有時候銷售一件新產(chǎn)品的利潤是老產(chǎn)品的2-3倍。同時消費(fèi)者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國的經(jīng)濟(jì)之所以充滿活力，就是不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。

    核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品組合

    沒有核心產(chǎn)品的經(jīng)銷商都是做不大，做不強(qiáng)的經(jīng)銷商。所謂核心產(chǎn)品就是能代表經(jīng)銷商個人品牌、能上量、能支撐經(jīng)銷商日常現(xiàn)金流量的產(chǎn)品，也可稱之為金牛產(chǎn)品，金牛產(chǎn)品越多，說明你的贏利狀況越好!所謂輔助產(chǎn)品就是在經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品中，有哪幾個產(chǎn)品暫時銷售一般，但銷售趨勢很好，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)、朝陽企業(yè)、朝陽產(chǎn)品，只要持續(xù)推廣，就有可能成為金牛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品就是明星產(chǎn)品，今天的明星產(chǎn)品，極有可能是明天的金牛產(chǎn)品，所以值得為它做一些投資。

    渠道的相容性和品牌的兼容性組合

    經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌如果銷售渠道不一樣，品牌不兼容，勢必銷售模式不一樣，那就需要組建不同的銷售隊伍，這無形中增加了管理的難度和成本，就像讓一個領(lǐng)導(dǎo)既管海軍、又管陸軍，結(jié)果是哪個也管不好。

    高中低價格組合

    優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)品的錢。有些經(jīng)銷商代理的某個產(chǎn)品是虧損的，可總體銷量是賺錢的。這種經(jīng)銷商在運(yùn)用三三制的原則賺錢，就是三分之一的產(chǎn)品不賺，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺。三分之一不賺的產(chǎn)品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價格，就能吸引消費(fèi)者，統(tǒng)稱為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺，就是成熟期產(chǎn)品，薄利多銷，靠規(guī)模效應(yīng)。歡迎關(guān)注微信陶客陶瓷更多精彩。另外三分之一，這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商利潤的主要來源，可以通過大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去，賺取高額利潤。

    根據(jù)客戶群體來組合

    以上幾點(diǎn)都是按產(chǎn)品角度來考慮如何產(chǎn)品組合，其實還一個非常重要的一點(diǎn)，就是以客戶群體來考慮產(chǎn)品的組合。如果客戶群體是高端別墅客戶，那就要組合一些高檔產(chǎn)品，比如：微晶石、拋晶磚、高端馬賽克、進(jìn)口磚、手工藝術(shù)磚。如果客戶群體是做工程乙方多的，就要組合一些工程常用的產(chǎn)品，比如：外墻磚、私拋廠拋光磚、廣場磚、透水磚、屋瓦工程用磚等。

    不管任何產(chǎn)品或者品牌組合，目的是為了提升銷量和利潤，在品牌組合過程中，最忌諱經(jīng)銷同檔次品牌左右互搏。比如：有的經(jīng)銷商代理同一個廠里的兩個品牌，這兩品牌產(chǎn)品花色、價格定位都一樣，這樣就產(chǎn)生了內(nèi)耗。