株洲有一位譚姓陶瓷經(jīng)銷商，經(jīng)營陶瓷生意，時間不太長，但在當?shù)亟ú男袠I(yè)也算是位響當當?shù)娜宋�。前幾天，在湖南室�?nèi)設計師協(xié)會株洲分會第一次會員大會上，作為分會的首批會員，譚先生早早就來到會場，也就是這個時候，筆者認識了他。
相互自我介紹一番后，譚先生第一句話就是“生意走到瓶頸，自己已經(jīng)迷茫了”，他問筆者，有沒有什么好的建議。
其實，譚先生經(jīng)營的這家陶瓷品牌的影響在中國建筑陶瓷行業(yè)已經(jīng)位于前茅了，特別是近兩年，該企業(yè)對產(chǎn)品的研發(fā)、包裝與推廣十分的到位，在這個行情低迷的大環(huán)境下，卻有著較大幅度的增長。
曾國藩在其給諸兄弟的家書中有一句話，“求師不專，則受益也不入;求友不專，則博愛不親。”其意為，只有專心地向一位老師學習才能學習到東西，交友也不在于泛，博愛了就不夠親近。譚先生也如曾國藩所說一樣，這幾年一直以來都目不斜視心不歪，獨鐘情于這個品牌。沒有縱向，也沒有橫向的延伸發(fā)展。然而，作為一名商人，想發(fā)展那是情理之中。譚先生對筆者表達出了自己在生意上的迷茫。他說，他非常認可目前的品牌和產(chǎn)品，只是對未來的前景非常的迷茫。
他的迷茫主要集中在兩方面，一是區(qū)域的有限性。他所經(jīng)營的品牌授權(quán)區(qū)域僅限于株洲，而品牌對客戶要求較高，在一個地級市內(nèi)，高端客戶終是有限。區(qū)域受限就沒得更多的發(fā)展空間;二是品牌的定位。定位很高，只能走高端樓盤或小區(qū)，而更多的市場就這么從身邊流走。
這就像一個斗獸場，將你置身其中，出不去，只能戰(zhàn)爭到底，在限的空間里獲得更多的獵物。當獵物越來越少，就只能期待外面的人將獵物放進來，再去捕獲。在這樣的市場環(huán)境下，難免會讓人產(chǎn)生對未來無法把控的心慌與迷茫。
使陶瓷經(jīng)銷商有這樣強烈危機感的，除了大環(huán)境的影響之外，或許和廠家對經(jīng)銷商的政策有著莫大的關(guān)系。
自從2004年陶瓷企業(yè)從佛山外遷以來，就不停地在全國各地圈地建廠。據(jù)了解，中國34個省份，幾乎沒有哪個省會沒有建筑陶瓷廠。到目前為止，已經(jīng)形成了以佛山、福建、江西、夾江、山東五個省份為主的全新建筑陶瓷大產(chǎn)區(qū)格局。
這樣的格局給千萬的經(jīng)銷商帶來了商機，同樣也帶來了危機。入行門檻的降低，大大加劇了行業(yè)競爭，給原本經(jīng)營沒有什么壓力的老牌經(jīng)銷商帶來了巨大沖擊。
對此，筆者也曾經(jīng)了解過，許多經(jīng)營陶瓷生意十多年的經(jīng)銷商，一下子沒有來得及反應就已經(jīng)被后起之秀給甩出了很遠。原因主要包括經(jīng)營思路跟不上節(jié)拍，還有就是受到了廠家政策等綜合因素的影響。
廠家大興建生產(chǎn)線，擴大產(chǎn)能。為了消化產(chǎn)能，則采取了多品牌運作和細分市場的戰(zhàn)略。由省到市、由市再到縣，層層往下滲透，最終導致了內(nèi)部斗爭，廠商多年合作關(guān)系分道揚鑣，也是屢見不鮮。
譚先生同樣也遇到這樣的問題。有限的市場，高端的定位，就沒有大的市場占有率，沒有更大的發(fā)展空間。這也是目前很難見到單一品牌運營的原因。
在陶瓷終端，經(jīng)銷商為了能夠占據(jù)更大的市場，銷售更多的產(chǎn)品，獲得更多的利益，大多都走向跨界運營。有些是跨品牌，有些則是完全跨界。
品牌、產(chǎn)品跨界，主要是拉長產(chǎn)品線，從低到高，大小通吃。有些從以工程為主到嘗試做零售。有些跨建材家居，資源充分利用。更有的則完全脫離陶瓷行業(yè)。
然而，作為陶瓷生產(chǎn)廠家真心是不愿意自己的代理商再去經(jīng)營其他品牌，去賣其他貨。卻很難監(jiān)督和避免。
有些廠家意識到了這一點，因此對經(jīng)銷商就不只是停留在機械的供貨關(guān)系層面，而是從經(jīng)營層面對經(jīng)銷商進行協(xié)助，為經(jīng)銷商個人及團隊也提供了許多學習與提升的機會。如博德磁磚，為經(jīng)銷商提供去北京大學學習的機會，就是對經(jīng)銷商個人素養(yǎng)的莫大提升。
譚先生的經(jīng)營范圍出不了株洲，品牌高端走入狹道，的確是一個難題。特別是陶瓷行業(yè)也正在受著電商的沖擊，更是應該思考未來之路的時候。經(jīng)銷商遇到瓶頸，感到迷茫，作為廠家，更應該去關(guān)心、關(guān)注他們，讓他們能夠更加順利地走出迷霧，開辟出更新的市場天地，讓廠商關(guān)系更加和諧。
