背景介紹
阿膠市場東阿及福牌占據(jù)了阿膠市場大半部分市場，小企業(yè)要想發(fā)展非常難。
2012年重慶萬和等連鎖還不愿意經(jīng)營魯潤阿膠，到2013年企業(yè)重新定位后，萬和連鎖在沒有廣告支持的情況下，配合魯潤藥業(yè)實(shí)施重點(diǎn)品種突破，當(dāng)年銷售1000萬大關(guān)，2014年將繼續(xù)增長，其他很多連鎖也實(shí)現(xiàn)了高增長，這個奇跡到底是怎樣創(chuàng)造的，總結(jié)來說就是發(fā)現(xiàn)老大留出的市場縫隙，專業(yè)化定位，聚焦產(chǎn)品及連鎖實(shí)現(xiàn)高速成長�！ �
緣分讓大家相聚
2012年12月份的廣州藥品交易會，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮與魯潤阿膠董事長鄧來義先生在廣東大方醫(yī)藥公司倪總辦公室不期而遇，鄧總原來是好娃娃山東市一個地級代理，當(dāng)朋友介紹我的經(jīng)歷后，沒想到做到兒童第一品牌的策劃人就在自己身邊，于是鄧總邀請我到山東為他的企業(yè)診斷。
我看到鄧總是個豪爽干事業(yè)的人，我決定幫助他。
重新定位企業(yè)
到了山東濟(jì)南后，來到“魯潤”大廈，進(jìn)入辦公室，我看到墻壁上寫上了這樣一個定位，魯潤藥業(yè)“專業(yè)阿膠制造商”，頓時我就覺得有問題，但是我還是沒有直接提出我的一些疑問。
事后，我讓鄧總將魯潤藥業(yè)的所有財務(wù)數(shù)據(jù)、所有產(chǎn)品資源、所有商標(biāo)資源給我看了一下，看完后我已經(jīng)清楚了企業(yè)的問題，雖然當(dāng)時魯潤上下對2013年的目標(biāo)完全沒有底。
但是有一點(diǎn)，我像當(dāng)年發(fā)現(xiàn)好娃娃一樣，發(fā)現(xiàn)鄧總已經(jīng)有非常好的“商品”資源與“商標(biāo)”資源，“魯潤”是非常大氣的企業(yè)品牌，有“多美膠”、“膠典”等非常好的產(chǎn)品品牌。
我心中為魯潤高興，這個企業(yè)有戲。
于是，我開始快速的市場調(diào)查，一是上網(wǎng)查兩個大品牌的企業(yè)網(wǎng)站，我發(fā)現(xiàn)東阿阿膠已經(jīng)不再是專業(yè)阿膠品牌定位了，而是想做成“滋補(bǔ)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者”，我心中開始高興，第一品牌開始品牌延伸，不再是純粹的一個專業(yè)化品牌，一定會給小企業(yè)的發(fā)展留下空間。
但是我還不知道第二大品牌福牌是怎樣宣傳的，當(dāng)我看到福牌網(wǎng)站里提出了一個非常寬泛的企業(yè)定位，傳統(tǒng)阿膠奠基者，現(xiàn)代阿膠領(lǐng)導(dǎo)者，未來阿膠開拓者，看完后，我認(rèn)定魯潤阿膠的市場定位我已經(jīng)找到�！ �
那就是“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者！”
當(dāng)時我沒有給鄧總說，我繼續(xù)到濟(jì)南市場調(diào)查福牌及東阿的專賣店，發(fā)現(xiàn)兩大品牌都是采用“熬制”阿膠的辦法，我再次慶幸兩大阿膠在銷售方法上是如此相同，給我創(chuàng)新魯潤阿膠市場賣點(diǎn)留出了機(jī)會。
我繼續(xù)下到門店向消費(fèi)者、熬阿膠的店員詢問，大家對熬制阿膠最大的擔(dān)心是什么？我得到了一個驚人的答案，“女性顧客擔(dān)心會上火。”
到此一個完整的方案出臺了，我首先和鄧總聊起了三國。
我問鄧總，“目前阿膠市場誰是曹操？”
鄧總回答： “肯定是東阿阿膠！”
我再問鄧總：“誰是東吳？”
鄧總答復(fù)： “當(dāng)然是福牌了！”
我問鄧總： “是跟隨他們前進(jìn)，還是學(xué)劉備？”
這一下把鄧總問住了，反問我“怎么學(xué)？”
我告訴鄧總：“如何三分天下有其一，凡是兩位老大主張的都不學(xué)習(xí)，但是可以取其一點(diǎn)定位聚焦發(fā)展。”
這就是我的具體市場定位：
企業(yè)定位：放棄“魯潤藥業(yè)”這個寬泛的企業(yè)名稱，改為“魯潤阿膠”，讓大家知道企業(yè)只干一件事，是一家專業(yè)化公司。
要明白企業(yè)的資源及未來的資源在哪里，主要是即食型的阿膠保健品及食品的批文。即食型阿膠就是“現(xiàn)代阿膠”的主流，必將長期下去，因為消費(fèi)者更加喜歡即食的方便性。
為什么要將阿膠熬制好賣給顧客，就是顧客覺得吃阿膠不方便，這個問題被兩位老大解決好，并且宣傳了，顧客就是要吃即食型阿膠，這個一定是趨勢，目前即食型阿膠每年以幾個億的速度高速增長就是最大的趨勢。
因此，魯潤阿膠只要抓住“趨勢”及“顧客的需求”就一定能夠成功，因為自己還太弱小，一定不能夠與兩個老大爭搶市場，也不能夠自大，必須謙虛，而且必須聚焦阿膠產(chǎn)業(yè)，放棄其他產(chǎn)業(yè)，因此一個經(jīng)典的企業(yè)與品牌的定位就出來了。
魯潤阿膠---現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者！
但是如何完善現(xiàn)代的概念，由于機(jī)密，暫時不在此文中公告。
但還是可以簡單說說其即食型的獨(dú)家國食健字產(chǎn)品多美膠的品牌理念，多美膠，讓女人更美的阿膠。同時發(fā)展電商品牌“膠典”，膠典，幫你成為美的焦點(diǎn)�！ �
解決產(chǎn)品賣點(diǎn)
解決了定位，卻沒有產(chǎn)品的賣點(diǎn)，到了市場將無法動銷，于是我與大家一起想到了熬制阿膠的缺點(diǎn)就是怕上火，同時跨界思維模仿并創(chuàng)新“真功夫”，能否出個“蒸制”阿膠的創(chuàng)意來解決這個問題呢，后來經(jīng)過大家集思廣益，以及我對整個阿膠生產(chǎn)流程的觀察，出來了這樣一系列經(jīng)典產(chǎn)品賣點(diǎn)：
魯潤阿膠片“蒸”的不上火。
并且配套了5個足夠的支持點(diǎn)：
1.專用蒸鍋水蒸氣約105℃，恒溫蒸餾，營養(yǎng)不流失。
2.封閉環(huán)境下蒸制而成，更衛(wèi)生、更健康。
3.專利蒸鍋，恒溫蒸餾，受熱均勻，不產(chǎn)生火毒，服用不上火。
4.添加輔料攪拌后，加熱，定時，蒸熟。輕松，簡便。
5.可同時蒸3鍋，省時又省力，銷售好輕松！
一個賣點(diǎn)將顧客擔(dān)心的問題很好地解決了。
有了賣點(diǎn)，但是如何表現(xiàn)賣點(diǎn)又再次讓我們思考。
于是專利阿膠鍋、專利阿膠蒸制臺、POP、店員的阿膠蒸霸比賽、阿膠蒸制培訓(xùn)光盤、如何培訓(xùn)店員等具體問題又一項一項落實(shí)。
渠道聚焦
產(chǎn)品與動銷方案基本上有競爭力了，可是企業(yè)合適員工太少，如何讓產(chǎn)品快速上柜與上量才是關(guān)鍵。
這時我們再次對客戶資源進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)魯潤在以往5年中最大積累的資源就是渠道連鎖資源，但是我又發(fā)現(xiàn)其連鎖雖然發(fā)展了近200家，可是原來翻單的比較少，分析原因就是培訓(xùn)輔導(dǎo)不夠，業(yè)務(wù)員跟不上來，于是一個“渠道聚焦”戰(zhàn)略開始實(shí)施。
戰(zhàn)略上在3年內(nèi)以連鎖為主，發(fā)展電商、探索商超與專賣的思路形成。用不同品牌，相近的價格比來開拓3個市場，確保“線下與線上”客戶利益不沖突。
于是提出一個產(chǎn)業(yè)鏈全新的“價值共贏”理論，魯潤的使命就是讓所有參與魯潤阿膠的利益體與個人一起富足！一句更加響亮的口號提出來。
讓我們一起實(shí)現(xiàn)富足！
在具體的戰(zhàn)術(shù)上，魯潤推出地縣級連鎖“百萬元俱樂部”及省級大連鎖的“千萬元俱樂部”活動，讓一部分連鎖先賣起來、富起來的計劃形成，所有資源及培訓(xùn)向他們傾斜，到2014年1月份起整個長江以北地區(qū)，西南的特大型連鎖店全部預(yù)付款與魯潤合作，當(dāng)我在深圳講課時碰到康美藥業(yè)OTC總經(jīng)理李從選老總時，他感慨道：“這個魯潤阿膠怎么一下子就變成阿膠老三了。”
其實(shí)在已經(jīng)做的連鎖店魯潤已經(jīng)是前三名了，部分連鎖已經(jīng)是阿膠銷售第一名，2014年將出現(xiàn)多家1000萬級銷售的大連鎖�！ �
相信這篇文章已經(jīng)給了你答案，魯潤是在給阿膠市場做增量，是在培養(yǎng)“怕上火”的即食型阿膠市場，不是搶連鎖店原有熬阿膠的市場，是共同將阿膠產(chǎn)業(yè)做大。記得在山東濟(jì)南組織的第一藥店報的高峰論壇上，我稍將了這個創(chuàng)意講了一下，就有連鎖下100萬元合同，真是讓人振奮！
當(dāng)時這位劉總告訴我，以后他將另一個熬膠大品牌拿出去做社區(qū)，店內(nèi)就推一個大品牌“熬膠”和一個魯潤“蒸膠”了，三大品牌三分天下�！ �
總結(jié)陳詞：最好的導(dǎo)購來自于對消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位。
