背景介紹
　　阿膠市場(chǎng)東阿及福牌占據(jù)了阿膠市場(chǎng)大半部分市場(chǎng)，小企業(yè)要想發(fā)展非常難。

　　2012年重慶萬(wàn)和等連鎖還不愿意經(jīng)營(yíng)魯潤(rùn)阿膠，到2013年企業(yè)重新定位后，萬(wàn)和連鎖在沒(méi)有廣告支持的情況下，配合魯潤(rùn)藥業(yè)實(shí)施重點(diǎn)品種突破，當(dāng)年銷(xiāo)售1000萬(wàn)大關(guān)，2014年將繼續(xù)增長(zhǎng)，其他很多連鎖也實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)，這個(gè)奇跡到底是怎樣創(chuàng)造的，總結(jié)來(lái)說(shuō)就是發(fā)現(xiàn)老大留出的市場(chǎng)縫隙，專(zhuān)業(yè)化定位，聚焦產(chǎn)品及連鎖實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)�！　�

　　緣分讓大家相聚

　　2012年12月份的廣州藥品交易會(huì)，《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》作者孟慶亮與魯潤(rùn)阿膠董事長(zhǎng)鄧來(lái)義先生在廣東大方醫(yī)藥公司倪總辦公室不期而遇，鄧總原來(lái)是好娃娃山東市一個(gè)地級(jí)代理，當(dāng)朋友介紹我的經(jīng)歷后，沒(méi)想到做到兒童第一品牌的策劃人就在自己身邊，于是鄧總邀請(qǐng)我到山東為他的企業(yè)診斷。

　　我看到鄧總是個(gè)豪爽干事業(yè)的人，我決定幫助他。

　　重新定位企業(yè)

　　到了山東濟(jì)南后，來(lái)到“魯潤(rùn)”大廈，進(jìn)入辦公室，我看到墻壁上寫(xiě)上了這樣一個(gè)定位，魯潤(rùn)藥業(yè)“專(zhuān)業(yè)阿膠制造商”，頓時(shí)我就覺(jué)得有問(wèn)題，但是我還是沒(méi)有直接提出我的一些疑問(wèn)。

　　事后，我讓鄧總將魯潤(rùn)藥業(yè)的所有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、所有產(chǎn)品資源、所有商標(biāo)資源給我看了一下，看完后我已經(jīng)清楚了企業(yè)的問(wèn)題，雖然當(dāng)時(shí)魯潤(rùn)上下對(duì)2013年的目標(biāo)完全沒(méi)有底。

　　但是有一點(diǎn)，我像當(dāng)年發(fā)現(xiàn)好娃娃一樣，發(fā)現(xiàn)鄧總已經(jīng)有非常好的“商品”資源與“商標(biāo)”資源，“魯潤(rùn)”是非常大氣的企業(yè)品牌，有“多美膠”、“膠典”等非常好的產(chǎn)品品牌。

　　我心中為魯潤(rùn)高興，這個(gè)企業(yè)有戲。

　　于是，我開(kāi)始快速的市場(chǎng)調(diào)查，一是上網(wǎng)查兩個(gè)大品牌的企業(yè)網(wǎng)站，我發(fā)現(xiàn)東阿阿膠已經(jīng)不再是專(zhuān)業(yè)阿膠品牌定位了，而是想做成“滋補(bǔ)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者”，我心中開(kāi)始高興，第一品牌開(kāi)始品牌延伸，不再是純粹的一個(gè)專(zhuān)業(yè)化品牌，一定會(huì)給小企業(yè)的發(fā)展留下空間。

　　但是我還不知道第二大品牌福牌是怎樣宣傳的，當(dāng)我看到福牌網(wǎng)站里提出了一個(gè)非常寬泛的企業(yè)定位，傳統(tǒng)阿膠奠基者，現(xiàn)代阿膠領(lǐng)導(dǎo)者，未來(lái)阿膠開(kāi)拓者，看完后，我認(rèn)定魯潤(rùn)阿膠的市場(chǎng)定位我已經(jīng)找到�！　�

　　那就是“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者！”　　

　　當(dāng)時(shí)我沒(méi)有給鄧總說(shuō)，我繼續(xù)到濟(jì)南市場(chǎng)調(diào)查福牌及東阿的專(zhuān)賣(mài)店，發(fā)現(xiàn)兩大品牌都是采用“熬制”阿膠的辦法，我再次慶幸兩大阿膠在銷(xiāo)售方法上是如此相同，給我創(chuàng)新魯潤(rùn)阿膠市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)留出了機(jī)會(huì)。

　　我繼續(xù)下到門(mén)店向消費(fèi)者、熬阿膠的店員詢(xún)問(wèn)，大家對(duì)熬制阿膠最大的擔(dān)心是什么？我得到了一個(gè)驚人的答案，“女性顧客擔(dān)心會(huì)上火。”

　　到此一個(gè)完整的方案出臺(tái)了，我首先和鄧總聊起了三國(guó)。

　　我問(wèn)鄧總，“目前阿膠市場(chǎng)誰(shuí)是曹操？”

　　鄧總回答： “肯定是東阿阿膠！”

　　我再問(wèn)鄧總：“誰(shuí)是東吳？”

　　鄧總答復(fù)： “當(dāng)然是福牌了！”

　　我問(wèn)鄧總： “是跟隨他們前進(jìn)，還是學(xué)劉備？”

　　這一下把鄧總問(wèn)住了，反問(wèn)我“怎么學(xué)？”

　　我告訴鄧總：“如何三分天下有其一，凡是兩位老大主張的都不學(xué)習(xí)，但是可以取其一點(diǎn)定位聚焦發(fā)展。”

　　這就是我的具體市場(chǎng)定位：　　

　　企業(yè)定位：放棄“魯潤(rùn)藥業(yè)”這個(gè)寬泛的企業(yè)名稱(chēng)，改為“魯潤(rùn)阿膠”，讓大家知道企業(yè)只干一件事，是一家專(zhuān)業(yè)化公司。

　　要明白企業(yè)的資源及未來(lái)的資源在哪里，主要是即食型的阿膠保健品及食品的批文。即食型阿膠就是“現(xiàn)代阿膠”的主流，必將長(zhǎng)期下去，因?yàn)橄M(fèi)者更加喜歡即食的方便性。

　　為什么要將阿膠熬制好賣(mài)給顧客，就是顧客覺(jué)得吃阿膠不方便，這個(gè)問(wèn)題被兩位老大解決好，并且宣傳了，顧客就是要吃即食型阿膠，這個(gè)一定是趨勢(shì)，目前即食型阿膠每年以幾個(gè)億的速度高速增長(zhǎng)就是最大的趨勢(shì)。

　　因此，魯潤(rùn)阿膠只要抓住“趨勢(shì)”及“顧客的需求”就一定能夠成功，因?yàn)樽约哼€太弱小，一定不能夠與兩個(gè)老大爭(zhēng)搶市場(chǎng)，也不能夠自大，必須謙虛，而且必須聚焦阿膠產(chǎn)業(yè)，放棄其他產(chǎn)業(yè)，因此一個(gè)經(jīng)典的企業(yè)與品牌的定位就出來(lái)了。

　　魯潤(rùn)阿膠---現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者！

　　但是如何完善現(xiàn)代的概念，由于機(jī)密，暫時(shí)不在此文中公告。

　　但還是可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)其即食型的獨(dú)家國(guó)食健字產(chǎn)品多美膠的品牌理念，多美膠，讓女人更美的阿膠。同時(shí)發(fā)展電商品牌“膠典”，膠典，幫你成為美的焦點(diǎn)�！　�

　　解決產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

　　解決了定位，卻沒(méi)有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，到了市場(chǎng)將無(wú)法動(dòng)銷(xiāo)，于是我與大家一起想到了熬制阿膠的缺點(diǎn)就是怕上火，同時(shí)跨界思維模仿并創(chuàng)新“真功夫”，能否出個(gè)“蒸制”阿膠的創(chuàng)意來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢，后來(lái)經(jīng)過(guò)大家集思廣益，以及我對(duì)整個(gè)阿膠生產(chǎn)流程的觀察，出來(lái)了這樣一系列經(jīng)典產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：

　　魯潤(rùn)阿膠片“蒸”的不上火。

　　并且配套了5個(gè)足夠的支持點(diǎn)：

　　1.專(zhuān)用蒸鍋水蒸氣約105℃，恒溫蒸餾，營(yíng)養(yǎng)不流失。　

　　2.封閉環(huán)境下蒸制而成，更衛(wèi)生、更健康。

　　3.專(zhuān)利蒸鍋，恒溫蒸餾，受熱均勻，不產(chǎn)生火毒，服用不上火。

　　4.添加輔料攪拌后，加熱，定時(shí)，蒸熟。輕松，簡(jiǎn)便。

　　5.可同時(shí)蒸3鍋，省時(shí)又省力，銷(xiāo)售好輕松！　　

　　一個(gè)賣(mài)點(diǎn)將顧客擔(dān)心的問(wèn)題很好地解決了。

　　有了賣(mài)點(diǎn)，但是如何表現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)又再次讓我們思考。

　　于是專(zhuān)利阿膠鍋、專(zhuān)利阿膠蒸制臺(tái)、POP、店員的阿膠蒸霸比賽、阿膠蒸制培訓(xùn)光盤(pán)、如何培訓(xùn)店員等具體問(wèn)題又一項(xiàng)一項(xiàng)落實(shí)�！　�

　　渠道聚焦

　　產(chǎn)品與動(dòng)銷(xiāo)方案基本上有競(jìng)爭(zhēng)力了，可是企業(yè)合適員工太少，如何讓產(chǎn)品快速上柜與上量才是關(guān)鍵。

　　這時(shí)我們?cè)俅螌?duì)客戶(hù)資源進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)魯潤(rùn)在以往5年中最大積累的資源就是渠道連鎖資源，但是我又發(fā)現(xiàn)其連鎖雖然發(fā)展了近200家，可是原來(lái)翻單的比較少，分析原因就是培訓(xùn)輔導(dǎo)不夠，業(yè)務(wù)員跟不上來(lái)，于是一個(gè)“渠道聚焦”戰(zhàn)略開(kāi)始實(shí)施。

　　戰(zhàn)略上在3年內(nèi)以連鎖為主，發(fā)展電商、探索商超與專(zhuān)賣(mài)的思路形成。用不同品牌，相近的價(jià)格比來(lái)開(kāi)拓3個(gè)市場(chǎng)，確保“線(xiàn)下與線(xiàn)上”客戶(hù)利益不沖突。

　　于是提出一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈全新的“價(jià)值共贏”理論，魯潤(rùn)的使命就是讓所有參與魯潤(rùn)阿膠的利益體與個(gè)人一起富足！一句更加響亮的口號(hào)提出來(lái)�！　�

　　讓我們一起實(shí)現(xiàn)富足！　　

　　在具體的戰(zhàn)術(shù)上，魯潤(rùn)推出地縣級(jí)連鎖“百萬(wàn)元俱樂(lè)部”及省級(jí)大連鎖的“千萬(wàn)元俱樂(lè)部”活動(dòng)，讓一部分連鎖先賣(mài)起來(lái)、富起來(lái)的計(jì)劃形成，所有資源及培訓(xùn)向他們傾斜，到2014年1月份起整個(gè)長(zhǎng)江以北地區(qū)，西南的特大型連鎖店全部預(yù)付款與魯潤(rùn)合作，當(dāng)我在深圳講課時(shí)碰到康美藥業(yè)OTC總經(jīng)理李從選老總時(shí)，他感慨道：“這個(gè)魯潤(rùn)阿膠怎么一下子就變成阿膠老三了。”

　　其實(shí)在已經(jīng)做的連鎖店魯潤(rùn)已經(jīng)是前三名了，部分連鎖已經(jīng)是阿膠銷(xiāo)售第一名，2014年將出現(xiàn)多家1000萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)售的大連鎖�！　�

　　相信這篇文章已經(jīng)給了你答案，魯潤(rùn)是在給阿膠市場(chǎng)做增量，是在培養(yǎng)“怕上火”的即食型阿膠市場(chǎng)，不是搶連鎖店原有熬阿膠的市場(chǎng)，是共同將阿膠產(chǎn)業(yè)做大。記得在山東濟(jì)南組織的第一藥店報(bào)的高峰論壇上，我稍將了這個(gè)創(chuàng)意講了一下，就有連鎖下100萬(wàn)元合同，真是讓人振奮！

　　當(dāng)時(shí)這位劉總告訴我，以后他將另一個(gè)熬膠大品牌拿出去做社區(qū)，店內(nèi)就推一個(gè)大品牌“熬膠”和一個(gè)魯潤(rùn)“蒸膠”了，三大品牌三分天下�！　�

　　總結(jié)陳詞：最好的導(dǎo)購(gòu)來(lái)自于對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位。