小吳剛被提升為銷(xiāo)售主管，試用期一個(gè)月，負(fù)責(zé)管理三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。到了月底，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排他和經(jīng)銷(xiāo)商溝通提貨，領(lǐng)導(dǎo)撥通小吳電話，大體交代了一些提貨的相關(guān)事宜，小吳爽快的答應(yīng)，而且溝通了還給領(lǐng)導(dǎo)回話，說(shuō)過(guò)兩天就提貨。領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了，很高興，心里還默贊他執(zhí)行力強(qiáng)。兩天之后，領(lǐng)導(dǎo)看到他哪里的經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有提貨，就電話問(wèn)小吳，怎么還不提貨。小吳還是那樣，馬上就表示問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，然后給領(lǐng)導(dǎo)回復(fù)。過(guò)了幾分鐘，小吳告訴領(lǐng)導(dǎo)，前幾天經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉(zhuǎn)不暢，過(guò)一兩天就打款提貨。領(lǐng)導(dǎo)叫小吳跟蹤，關(guān)鍵時(shí)候不能掉鏈子，小吳還是爽快的答應(yīng)了。過(guò)了幾天，領(lǐng)導(dǎo)由于事務(wù)繁忙，沒(méi)有跟蹤小吳的經(jīng)銷(xiāo)商的單子，到了月末的最后一天，助理給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了訂單情況，領(lǐng)導(dǎo)才知道小吳那邊有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有提貨，有一個(gè)提了一點(diǎn)，但離目標(biāo)相差太遠(yuǎn)，總體沒(méi)有完成任務(wù)，拖了整個(gè)部門(mén)的后腿。領(lǐng)導(dǎo)知道，現(xiàn)在補(bǔ)救為時(shí)已晚，但領(lǐng)導(dǎo)還是撥通了小吳的電話，問(wèn)小吳為什么經(jīng)銷(xiāo)商還不提貨，小吳感動(dòng)奇怪，經(jīng)銷(xiāo)商不是答應(yīng)都提了嗎？但小吳也拿不準(zhǔn)，沒(méi)等領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)完，他就掛斷了電話，表示馬上問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)回答。過(guò)了幾分鐘，小吳撥通了領(lǐng)導(dǎo)的電話，傳達(dá)了經(jīng)銷(xiāo)商的意思，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商最近兩天就可以打款，沒(méi)等小吳說(shuō)完，領(lǐng)導(dǎo)就劈頭一頓臭罵，責(zé)怪小吳不跟蹤，沒(méi)責(zé)任心等等。月底小吳的崗位實(shí)習(xí)報(bào)告出來(lái)了，領(lǐng)導(dǎo)給的建議是不予轉(zhuǎn)正。

    相信很多剛做銷(xiāo)售主管的新人也和小吳一樣，每次和經(jīng)銷(xiāo)商溝通都自我感覺(jué)都很順暢，但每次溝通都沒(méi)有什么結(jié)果。甚至到了最后才明白被經(jīng)銷(xiāo)商放了鴿子，當(dāng)明白的時(shí)候往往為時(shí)已晚。所以，我們和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，一定要注意以下幾個(gè)原則:

    第一、目標(biāo)性原則

    和經(jīng)銷(xiāo)商的每次溝通，我們都應(yīng)該設(shè)定個(gè)目標(biāo)，是拉近感情還是達(dá)成任務(wù)等。如果是任務(wù)的達(dá)成，一定要有個(gè)具體的量化數(shù)字，如達(dá)成多少銷(xiāo)售額，開(kāi)發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn)等。沒(méi)有具體的數(shù)字量化，溝通了等于沒(méi)有溝通，因?yàn)闆](méi)有考核目標(biāo)，相當(dāng)于我們找律師打官司不是為了贏官司一樣，既亂費(fèi)時(shí)間，又亂費(fèi)金錢(qián)。

    第二、時(shí)限性原則

    時(shí)限性原則，就是告訴我們和經(jīng)銷(xiāo)商溝通要注意達(dá)成的時(shí)間限制。定哪天就是那天，具體到年月日，拒絕大概的時(shí)間。如案例中，經(jīng)銷(xiāo)商每次都回答過(guò)幾天，最近幾天，沒(méi)有一個(gè)具體的時(shí)間限制。小吳應(yīng)該和經(jīng)銷(xiāo)商確定，過(guò)幾天具體是幾月幾日。而不是自認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)得最近幾天就是今天或者明天。

    第三、達(dá)成一致原則

    每次和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，在具體事務(wù)上我們都應(yīng)該要力爭(zhēng)達(dá)成一致。其實(shí)，作為一個(gè)銷(xiāo)售主管，和經(jīng)銷(xiāo)溝通，其實(shí)就是向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)理念、策略及銷(xiāo)量目標(biāo)，并尋求得到經(jīng)銷(xiāo)商的支持。如果溝通下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商還堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和處事態(tài)度，找不到解決問(wèn)題的方案，沒(méi)有達(dá)成公司的目標(biāo)，這樣的溝通顯然是無(wú)效的溝通。沒(méi)有達(dá)成一致的溝通等于和經(jīng)銷(xiāo)商吹閑牛，既沒(méi)有目標(biāo)，又各吹所長(zhǎng)。

    第四、跟蹤原則

    和經(jīng)銷(xiāo)溝通，當(dāng)我們觀點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的觀點(diǎn)取得一致時(shí)，并且經(jīng)銷(xiāo)商也認(rèn)可了目標(biāo)及完成時(shí)限。不要認(rèn)為溝通到這里就結(jié)束了，最重要也最關(guān)鍵的是跟蹤，銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空。上述案例中的小吳就是這樣，如果他或者領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)跟蹤，就不會(huì)出現(xiàn)最后無(wú)法補(bǔ)救的情況。

    最后，我想說(shuō)的是，和經(jīng)銷(xiāo)溝通其實(shí)就是:“帶著目標(biāo)去，捧著結(jié)果回來(lái)，并努力跟蹤目標(biāo)變成結(jié)果的全過(guò)程。”