如何讓人相信你的產(chǎn)品或服務(wù)的效果或價(jià)值？

    經(jīng)過(guò)歸納總結(jié)，我認(rèn)為有兩類(lèi)方法：實(shí)法和虛法。

    1、實(shí)法：

    1）擺事實(shí)：擺出過(guò)去多少人受益于產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，有的人把這稱(chēng)之為“客戶(hù)見(jiàn)證”。但是要讓人信服，必須符合統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，最起碼采集的樣本量要夠。藥品、醫(yī)療器械的臨床報(bào)告也類(lèi)似于“客戶(hù)見(jiàn)證”。

    2）做實(shí)驗(yàn)：擺事實(shí)是擺出過(guò)去已經(jīng)發(fā)生了的事實(shí)，做實(shí)驗(yàn)是讓說(shuō)服對(duì)象自己或找人從當(dāng)下開(kāi)始體會(huì)產(chǎn)品或服務(wù)的部分或全部效果，這種方法的可靠性其實(shí)也值得質(zhì)疑，因?yàn)閭�(gè)體的體驗(yàn)未必能具有統(tǒng)計(jì)學(xué)的意義。這種方法適用于那種更相信自己的親身體驗(yàn)的說(shuō)服對(duì)象。

    2、虛法：

    1）講道理：建立一套關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的研發(fā)、開(kāi)發(fā)原理與依據(jù)，讓人從道理上覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)可能有效果。講道理的做法，也是人們常說(shuō)的“要賣(mài)產(chǎn)品，先賣(mài)思想”，也是毛說(shuō)的在“靈魂深處鬧革命”。

    2）借權(quán)威：讓某某權(quán)威、某某專(zhuān)家、某某名人、某某有公信力的機(jī)構(gòu)為你的產(chǎn)品或服務(wù)作推薦、作代言、作背書(shū)。

    3）下賭注：說(shuō)如果本產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)效果，就擔(dān)負(fù)怎樣怎樣的責(zé)任或賠償。這在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上被某些人稱(chēng)之為“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”。

    要為一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)樹(shù)立品牌，需要綜合、靈活運(yùn)用上述方法。

    對(duì)于一個(gè)研發(fā)新產(chǎn)品（還不成熟的產(chǎn)品）的中小企業(yè)或小微企業(yè)，一般既缺乏資金或特殊資源，又缺乏客戶(hù)積累，還沒(méi)什么聲譽(yù)，這種情況下，是無(wú)法運(yùn)用“擺事實(shí)”、“借權(quán)威”、“下賭注”的方法的。此時(shí)對(duì)他們最經(jīng)濟(jì)（但最需要智力資源）最可行的方法是——講道理。很多企業(yè)或創(chuàng)業(yè)者，他們往往不明白這點(diǎn)，常常跟我說(shuō)：我最不喜歡”講道理“，而喜歡“做實(shí)驗(yàn)”的方法，但是這種做實(shí)驗(yàn)的方法時(shí)間成本是很高的！而且有些產(chǎn)品或服務(wù)的效果需要在無(wú)干擾且一定時(shí)間周期的情況下才能得以檢驗(yàn)，而他們邀請(qǐng)潛在客戶(hù)“做實(shí)驗(yàn)”時(shí)往往無(wú)法具備這種條件，因此失敗率極其高！對(duì)于這種情況，我給他們的建議是：從“講道理”的方法入手！一定要重視理論建設(shè)！

    理論建設(shè)，看起來(lái)難，其實(shí)如果掌握了方法論，是不難的！我認(rèn)為，中國(guó)教育從小學(xué)到大學(xué)一直不重視思辨教育、不注重思維能力，而是注重知識(shí)灌輸，由此造成了很多中國(guó)人“不講理”或“沒(méi)有能力講理”的局面，這是很可悲的，恩格斯說(shuō)“一個(gè)民族想要站在科學(xué)的最高峰，就一刻也不能沒(méi)有理論思維”，或許有一天我們專(zhuān)門(mén)來(lái)開(kāi)展這方面的公益課程，提高理論建設(shè)的能力！