圖一

 

圖二

 

　　小本創(chuàng)富

    廣州青年阿瀚早在2001年起，就在老城區(qū)的多寶路開始經(jīng)營(yíng)頗具中國(guó)傳統(tǒng)文化特色的“青花”家居陶瓷用品。然而，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至，于是，2007年，阿瀚做出決定：轉(zhuǎn)型高檔仿古工藝陶瓷經(jīng)營(yíng)，走差異化路線。    

    2007年初，阿瀚所在的多寶路“小巷”的社區(qū)商鋪屢經(jīng)市場(chǎng)調(diào)整，不少鄰居都陸續(xù)偃旗息鼓了，阿瀚的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、老顧客數(shù)量多，勉強(qiáng)經(jīng)營(yíng)還可以維持，利潤(rùn)卻也大不如前，阿瀚自己也在不斷思考著對(duì)策。

    高端陶瓷內(nèi)銷市場(chǎng)廣闊

    這時(shí)，一位裝修新居的朋友從景德鎮(zhèn)買回幾只陶瓷花瓶，阿瀚一眼看出，那是幾只采用簪花貼金工藝的瓷花瓶，品相質(zhì)地一流。

    阿瀚決定去景德鎮(zhèn)做市場(chǎng)調(diào)研。在景德鎮(zhèn)，他了解到：隨著近年來內(nèi)地人民生活水平的提高，很多原來只出口的高端工藝陶瓷現(xiàn)在內(nèi)銷市場(chǎng)廣闊，江浙、北京的零售商家訂單越來越多。阿瀚立即想到：既然能在江浙打開市場(chǎng)，在廣州一定也不難賣。

    之后，他進(jìn)行了詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)研，也不時(shí)打電話向父親及業(yè)內(nèi)朋友咨詢，確定了符合廣州顧客“品位”的經(jīng)營(yíng)方向，價(jià)值千元以上的高端仿古工藝陶瓷與骨瓷風(fēng)格的高端家居陶瓷成為了阿瀚的新選擇，其中的高端青花瓷成為了名副其實(shí)的主打產(chǎn)品。

    回到廣州之后，阿瀚冷眼審視了自己的鄰居，發(fā)現(xiàn)高檔陶瓷的定位實(shí)在與老城區(qū)的經(jīng)營(yíng)氛圍不相吻合，非要搬家不可。

    賣老首飾打開局面

    他輾轉(zhuǎn)找到了中華廣場(chǎng)的3層，——與同類商場(chǎng)比較，中華廣場(chǎng)的家居家具銷售久享盛名，“扎堆”經(jīng)營(yíng)可以體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；鋪面租金又不算太貴，而且，最重要的是，人流量比較大。

    2007年底，阿瀚終于成功頂手了3層的一間不到10平方米的鋪面，還將原來的“唐韻青鳥”的店名改名為“青花榜”，既傳承了“青花”的古香古色，又以“榜”字為名，寓意榜首優(yōu)質(zhì)，與高檔經(jīng)營(yíng)理念重合。

    然而，在開始經(jīng)營(yíng)的2個(gè)月里，原來“唐韻青鳥”的老顧客不是找不到新地址就是嫌價(jià)格太貴，新顧客又觀望的多買的少。

    不得已，阿瀚由外到里采用了兩條措施應(yīng)對(duì)困難。首先，他在網(wǎng)絡(luò)上展開了宣傳攻勢(shì)，制作了專業(yè)網(wǎng)頁(yè)，指導(dǎo)多年的老顧客重新聯(lián)系上自己。

    再者，他想到了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)種類。阿瀚的爺爺早年曾當(dāng)過老城區(qū)的銀匠，家里收藏了不少爺爺親手雕琢的老首飾；阿瀚就想，為什么不可以收集一些老首飾來賣呢？由于家里有的是收集老首飾的人脈，阿瀚迅速進(jìn)貨，將一干民國(guó)、清朝的耳環(huán)、發(fā)簪、鼻煙盒擺進(jìn)了店內(nèi)，順便也將小部分珍稀的“廣彩”古董陶瓷收集了進(jìn)來。

    古色古香的老首飾吸引住了顧客的目光，幾相詢問之后，得知還是“古董”，購(gòu)買者越來越多了。就這樣，經(jīng)過半年的努力，新的顧客群應(yīng)運(yùn)而生，經(jīng)營(yíng)局面一下子就被打開了。

    “我們現(xiàn)在店里的主力客戶群是對(duì)中華傳統(tǒng)文化有一定鑒賞品位、對(duì)生活有一定要求的中高端消費(fèi)者，以中青年居多，他們的興趣愛好并不會(huì)隨著外界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而發(fā)生太大的轉(zhuǎn)變。”阿瀚自豪地說。


    經(jīng)營(yíng)潛力：

    走高端品牌路線應(yīng)當(dāng)是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)小本創(chuàng)業(yè)者的出路之一，阿瀚在此走在了前列。他不再拘泥于銷售單價(jià)低廉的產(chǎn)品，而開始銷售利潤(rùn)相對(duì)高、競(jìng)爭(zhēng)稀少的景德鎮(zhèn)高端陶瓷，走古色古香的傳統(tǒng)路線，面向高端消費(fèi)者售賣，長(zhǎng)期來看，生意是會(huì)做大做強(qiáng)的。

    經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：

    進(jìn)駐高端商場(chǎng)并轉(zhuǎn)賣高端產(chǎn)品，是需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的，尤其是在目前外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好的情況下，目標(biāo)客戶群的消費(fèi)也有所縮減。

    選址點(diǎn)評(píng)：

    中原地產(chǎn)的黃維波先生認(rèn)為，中華廣場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是目前經(jīng)營(yíng)中高檔工藝陶瓷性價(jià)比最高的商場(chǎng)，近日商鋪價(jià)格有所回調(diào)，每平方米價(jià)格至700元到1000元就能租到不錯(cuò)的鋪面。

    做該類生意，首先關(guān)注的是人流量，不少專業(yè)市場(chǎng)在這方面就不如高檔商場(chǎng)的定位，其次還應(yīng)當(dāng)關(guān)注選址的消費(fèi)層次，上下九這樣的商業(yè)街道人流量雖大但目標(biāo)客戶群不多，消費(fèi)能力差，也不在選擇之列。