短短幾年間，從杭州起家的綠茶餐廳在全國(guó)已經(jīng)有了20間店，占據(jù)一線(xiàn)城市北京、上海、深圳，年?duì)I業(yè)額有幾個(gè)億，從來(lái)不乏情愿排隊(duì)三個(gè)小時(shí)的擁躉�，F(xiàn)在，快速擴(kuò)張、特色裝修、末位菜品淘汰、低價(jià)、火爆的排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)、漂亮的老板娘，一人股東制，都已經(jīng)成為綠茶餐廳的標(biāo)簽。綠茶是怎么做到的？

    如何識(shí)別和抓取目標(biāo)客戶(hù)？如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客群定位？

    綠茶抓取的客戶(hù)是時(shí)尚的年輕人群。首先選址上，都選在購(gòu)物中心，那里客流集中。老板娘會(huì)跟90后的人做朋友，了解當(dāng)下年輕人最喜歡吃什么。在綠茶有很多在其他中餐廳吃不到的甜品、冰品，滿(mǎn)足年輕人時(shí)尚挑剔的味蕾。然后綠茶的菜系比較多元化，有川菜、湘菜、云南菜等，口味很包容。

    擁躉為何排隊(duì)？

    綠茶餐廳每家店要花費(fèi)500萬(wàn)左右，如此高大上裝修的餐廳，人均消費(fèi)卻只需要50塊。這正是銷(xiāo)售的最高境界，即喬布斯老爺?shù)哪蔷湓?huà)，“不要賣(mài)便宜，而是讓顧客感覺(jué)占了便宜”。

    茶為何能做到如此低價(jià)？

    50塊的人均消費(fèi)配500萬(wàn)的裝修，那綠茶怎么贏利呢？翻臺(tái)率！翻臺(tái)率簡(jiǎn)單的說(shuō)是指一臺(tái)桌子一天來(lái)了幾撥客人。一般來(lái)說(shuō)，3臺(tái)就可以保本，綠茶平均每天一張桌子最少5臺(tái)的翻臺(tái)率。綠茶客流大，商場(chǎng)給到的租金就低。

    綠茶在一線(xiàn)城市商場(chǎng)的租金占營(yíng)業(yè)額的6%之內(nèi)，在二線(xiàn)城市不但免租還送裝修費(fèi)。并且綠茶和跟臺(tái)灣的臺(tái)塑、海底撈組成兄弟聯(lián)盟，一起壓低供應(yīng)商價(jià)格，從而為顧客省錢(qián)。這樣顧客也愿意銜接排隊(duì)，保證翻臺(tái)率來(lái)盈利。（i黑馬來(lái)普及一下“翻臺(tái)率”的概念。餐飲行業(yè)通常以翻臺(tái)率來(lái)衡量一家餐廳的運(yùn)營(yíng)情況。一般情況下，如果一家餐廳一天能夠翻3到4次臺(tái)，通常就實(shí)現(xiàn)盈利。翻4次臺(tái)，可以理解為餐廳平均每張桌子都有四撥客人�！董h(huán)球企業(yè)家》曾報(bào)道過(guò)，小肥羊的日翻臺(tái)次數(shù)平均是3，海底撈生意最好的時(shí)候能夠翻臺(tái)7次，而“快火鍋”呷哺呷哺每天的翻臺(tái)次數(shù)則能達(dá)到8以上。綠茶餐廳創(chuàng)始人路妍表示，綠茶平均翻臺(tái)率為6到8次，在大本營(yíng)杭州甚至可以達(dá)到12翻到14翻。這意味著每天中午十一點(diǎn)到晚上十點(diǎn)之間幾乎一直滿(mǎn)座。i黑馬了解到，能做到如此高的翻臺(tái)率，餐館必須有足夠多的顧客愿意在門(mén)外排隊(duì)等候，否則顧客的銜接出現(xiàn)空缺同樣會(huì)影響翻臺(tái)率。）

    中央廚房菜色一致定期質(zhì)檢供應(yīng)商貨源

    綠茶是如何保證20家店的菜品一致的？路妍的回復(fù)是，綠茶在開(kāi)第四家分店的時(shí)候就有中央廚房，每天統(tǒng)一配送半成品到餐廳。在衛(wèi)生和質(zhì)量監(jiān)控方面，綠茶也是采用五常法來(lái)創(chuàng)造和維護(hù)良好工作環(huán)境：常組織、常整頓、常清潔、常規(guī)范、常自律。對(duì)于供應(yīng)商提供的廚房調(diào)料，也會(huì)定期拿去國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)公司質(zhì)檢。（連鎖餐飲企業(yè)發(fā)展的核心支點(diǎn)在哪里？答案是中央廚房。i黑馬觀察到，品牌化、規(guī)模化、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)逐漸未來(lái)餐飲發(fā)展的必然趨勢(shì)。而要想做到標(biāo)準(zhǔn)化，中央廚房的建設(shè)必不可少。真功夫、翠華餐廳、全聚德等連鎖餐廳都有自己的中央廚房。）

    末位菜品的淘汰制——辭舊迎新

    每個(gè)月銷(xiāo)量最少的菜會(huì)在綠茶的菜單中被去掉，也會(huì)有新的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)。綠茶研發(fā)新品的秘訣就是老板娘會(huì)和先生到處去吃菜，從國(guó)際化的甜品到朋友媽媽的私房菜經(jīng)改良統(tǒng)統(tǒng)都有可能被搬到綠茶餐廳。這樣，菜品一直是持續(xù)更新的狀態(tài)，永遠(yuǎn)的與時(shí)俱進(jìn)下去。

    放開(kāi)股權(quán)放眼100億不考慮加盟

    路妍透露她希望接下來(lái)優(yōu)秀的單店店長(zhǎng)都會(huì)成為她們的股東，現(xiàn)在綠茶有2000個(gè)員工，她希望有2000個(gè)老板。吸取同行前車(chē)之鑒，她表示堅(jiān)決不會(huì)考慮連鎖加盟的形式。華強(qiáng)實(shí)業(yè)副總經(jīng)理欒新林表示餐飲業(yè)10個(gè)億就是一個(gè)瓶頸，一般的企業(yè)除了全國(guó)性的品牌之外，很少能達(dá)到10億級(jí)的規(guī)模，路妍卻道出了想做到100億的野心，以及她接受融資的前提：容納2000個(gè)員工當(dāng)老板的狀態(tài)。希望綠茶餐廳能夠持續(xù)創(chuàng)新，跑贏翻臺(tái)率，續(xù)寫(xiě)食客排隊(duì)傳奇，成為下一個(gè)餐飲大鱷。