不要忽略那些接近潛在顧客的機會，你完全有機會將隨便看看的顧客轉(zhuǎn)化為實際購買者。

    去年秋天，我四處尋找iPad保護套。我在Twitter和Facebook上征詢他人的意見，當時有人建議我到Dodocase的網(wǎng)站上看看，這家公司采用美國最傳統(tǒng)的書籍裝訂技術(shù)生產(chǎn)iPad保護套，他們生產(chǎn)的Moleskine筆記本如雷貫耳。

    我非常喜歡它的外觀但卻發(fā)現(xiàn)它根本沒有多大的銷量。于是我發(fā)出一條消息：“在Dodo上尋找iPad保護套，但是沒有收獲，還有其他建議嗎?”

    Dodo公司的競爭對手，Beacon Cases公司的聯(lián)合創(chuàng)始人麥特·溫斯洛(Matt Winslow)給了我一條回復(fù)，建議我看看他們公司的產(chǎn)品。

    隨后他給我發(fā)了電子郵件，詳細分析了Beacon公司幾款產(chǎn)品的優(yōu)劣，特別提及一款功能獨特的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品以一個精巧的木制裝置為iPad提供保護，松緊適宜。

    我尋找iPad保護套的經(jīng)歷并非個案，你也可能體驗到同樣的購買過程。

    你需要牢記于心的一點是：你的顧客也正在重復(fù)同樣的過程，而且在彈指之間，他們能夠獲得比以往豐富得多的信息。其中的一些信息，可能是由你提供的(在公司的官網(wǎng)、博客或Facebook上面);另外一些信息，則來自外部渠道。在與你的店員接觸之前，顧客都喜歡自己做些準備功課。

    如何接近潛在顧客并促成購買?

    傾聽社交媒體渠道的聲音

    在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺上對一定的關(guān)鍵詞進行監(jiān)測，或者在社交問答網(wǎng)站Focus或Quora等平臺監(jiān)測特定的話題，以尋找到公司產(chǎn)品的潛在買家。

    Beacon公司的溫斯洛能夠找到我，是因為他長期關(guān)注“iPad保護套”及競爭對手的名字等關(guān)鍵詞。他通過Twitter的搜索框(search.twitter.com)進行關(guān)鍵詞監(jiān)測。還有一些免費或收費的工具也可以承擔類似的工作，比如谷歌的GoogleAlerts等等。

    提供切實有用的信息

    最精明的營銷商，要“借競爭對手為自己做文章以爭取關(guān)注，并率先形成品牌印象”。要做到這一點，可以在Facebook、公司博客、網(wǎng)絡(luò)討論空間或電子書中，根據(jù)消費者關(guān)注的問題發(fā)表相應(yīng)的內(nèi)容，列明你的產(chǎn)品優(yōu)缺點各是什么。

    溫斯洛的策略是，首先是為挑選iPad保護套的顧客提供建議，其次才是推銷Beacon公司的產(chǎn)品。乍一看這似乎有點奇怪：難道他不想多銷售一些自己公司的產(chǎn)品?

    但你要知道，幾乎沒有任何一個產(chǎn)品能夠在各個方面都符合消費者的需求，如果他強行推銷自己公司的產(chǎn)品，不但會令消費者不滿，這些未能如愿的消費者的抱怨還會在社會化網(wǎng)絡(luò)中被加倍放大地傳播出去。

    我非常欣賞溫斯洛去年秋天與我溝通時的誠實：“如果你需要尋找一個手感極好的保護套，Dodo公司的產(chǎn)品無疑是最合適的。但如何你考慮的是耐用性的話，我建議你試試我們Beacon的產(chǎn)品。”

    營銷和銷售協(xié)同作戰(zhàn)

    在大型組織機構(gòu)內(nèi)部，需要確保銷售和營銷的均衡配合。行之有效的建議包括：市場營銷人員要包裝出利于銷售的內(nèi)容，比如與競爭對手相比的價格優(yōu)勢或一些產(chǎn)品特性介紹手冊等等，還要不定期參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)、競價及銷售過程中。在銷售部和營銷部之間促成部門管理者的人員流動，也同樣重要。文 | Ann Handley 譯|寒雨